亚洲增长预测：初创企业特别：从创始人领导的销售和销售运动后销售后市场融合，以NextBill.AI升级您的销售动议。
在这一播客中，格蕾丝·赛（Grace Sai） ，阿杰·布鲁索（Ajay Bulusu） ，杰里米（Jeremy Au ）和詹姆斯·吉尔伯特（James Gilbert）讨论了从创始人领导的销售到建立有效的初创公司的有效销售团队的挑战但至关重要的过渡。他们详细介绍了自己在此过程中犯的个人经历和错误，产品市场合适的重要性以及对热情，竞争和经验丰富的销售人员的需求。该小组还深入研究了销售团队设计，薪酬结构以及管理和激励销售团队的策略的原则，即使在过渡到销售团队结构之后，也强调了创始人对常规销售电话的需求。
在此处查看插曲和下面的成绩单。
（00:00）格蕾丝·赛（Grace Sai）：作为创始人的头18个月，您只有一项任务。这不是要雇用。这不是要筹款。除了找到PMF之外，不要做其他事情。
（00:20）詹姆斯·吉尔伯特（James Gilbert）：欢迎来到亚洲增长预测。我是詹姆斯·吉尔伯特。我很高兴能为您带来与Antler合作的Asia of Asia Growth Trepasts of Startups Mini系列的枢纽。在这个三部分系列中，您会从亚洲一些最激动人心的创业公司及其销售领导者那里听到有关如何为不同的增长阶段建立成功的销售策略并在整个地区扩展您的创业公司的成功销售策略。
我们的该系列的特别主持人源于风险投资公司和孵化器，这些公司在增长和培育亚洲的创业生态系统中发挥了关键作用。我们希望您喜欢这个特殊的迷你系列。现在，让我们参加今天的演出。
（00:59）Jeremy Au：大家好。我们是否为第二部分播客感到兴奋，我保证我们将保持这种有趣，活泼和希望的信息。
基本上，我们要做的是今天的主题实际上是关于从创始人LED销售和销售动议方面升级的主题。随着公司的过渡，随着公司的扩展。因此，在我们开始之前，我很想自我介绍。然后，让你们俩也介绍自己。
所以对每个人来说，我是杰里米。我是Mongsil Ventures的参谋长。我们是企业家，支持企业家在东南亚的A系列和A系列公司投资的企业家。就我个人而言，我以前曾两次成为创始人。自从我第一次以灰色尺寸建立了第一家公司，第一家公司，这是一个称为Impact Cup Singapore的联合办公空间以来，我已经知道格雷斯已经有十多年了。
我也建立了第二家公司。这是VC的支持，并将其成长为收购。我也是勇敢的东南亚科技播客的主持人，每个月只有40,000多名听众。您可以在WWW上的400集中找到更多。勇敢。 com。在这一点上，我希望恩典介绍
（02:09）格雷斯·赛（Grace Sai）：她自己。
大家好。很高兴回到这里。因此，我是Unulavel Carbon的Co创始人兼首席执行官。我们是一家新加坡的气候技术公司，种子舞台，总部位于新加坡的46人。我们本质上是一个脱碳平台，可帮助公司测量，跟踪，减少和报告其碳排放。
我们是YC，红杉。 rebelfun，Alphajwc，GFC，Bang。
（02:35）Ajay Bulusu：是的。大家好，我是Ajay，也是Next Billimion的共同创始人之一。人工智能。在此之前，我一直在抓住。因此，如果你们使用Grab，我认为您会做自己触摸和感觉的所有事情，那么我们已经在那里建造了三，三年半的时间。因此，当我在那里时，团队将团队从零增加到300多。
我曾经在Amex和Google上度过一生。我住在六个国家。有趣的事实。是的。新加坡一直是其中最长的工作。在接下来的十亿，我们将建立一个类似的企业映射平台。从本质上讲，任何移动任何东西的人，我们都会帮助您更有效地做到这一点。最好是基于开源的。
我们是一家B系列公司，例如主要卖给亚洲和美国。我们得到了Lightspeed，Microsoft，Mirai和Alphawave的支持。是的。很好
（03:13）Jeremy Au：在这里。您知道，我认为拥有你们俩都是一种极大的喜悦，因为你们俩在发展公司方面都有类似的经历，但经验和收获略有不同。
因此，我很高兴能参与这次对话，而不仅仅是相似之处和最佳实践，而且是差异和错误。因此，在这一点上，我将首先从Grace开始。因此，您知道，当您以7. 400万美元的气候技术筹集最大的种子回合时，您震惊了亚洲。
启动。因此，由于人们非常看跌，我们就气候技术和东南亚进行了交谈，但是您能否分享一些有关为什么您受到启发来构建此事以及如何建立构建的信息
（03:54）Ajay Bulusu：支持此？
（03:55）格蕾丝·赛（Grace Sai）：是的，我想我们参加了比赛，我不知道令人震惊的亚洲，但这是正确的时机。
我们很幸运。马克和我，顺便说一句，我们在这座建筑物上相遇，我的同事创始人，我们是朋友七年，然后才搞砸了。当我为当时的两岁女儿写遗嘱时，我开始脱离碳。所以这是两年前。她现在是四个。是的，我的思想只是疯了，你知道，它迈向了未来，并想象着她将生活的世界。
我是一个气候危机菜鸟。我什至不知道区别。在净零和碳中立之间，对吗？我认为我有足够的动力理解为什么在全球4亿公司中，只有10,000家公司正在衡量，甚至更少的事情正在做一些事情。是的。我真的想要建立和退出两家公司，我的肩膀上有一个芯片，对吗？
因为前两家公司并不完全是产品，而且很难扩展。正确的。因此，我真的很想构建产品LED，软件LED的东西，这些产品可能是全球产品。从第一天就离开新加坡。因此，一件事导致了另一件事，我花了大约一年的时间，只是自我学习气候危机。
当我有点想到我知道自己的想法时，它将是可扩展的。我知道它会很大。然后，一切都必须是最好的Co创始人，最好的投资者，最好的团队。是的，在这里我们已经两年了。那是什么
（05:15）Jeremy Au：很有趣的是，有一定数量的论文，对吗？
这就是需要建立气候技术来帮助气候。而且我认为我们最近正在讨论整个空间中如何有更多的监管后风。但是有趣的是，产品市场的定义拟合以及您确切要构建了什么。那你怎么知道？
您什么时候发现自己觉得这个产品市场合适的感觉是有道理的？
（05:37）格蕾丝·赛（Grace Sai）：这是我从我的经历中学到的最多的东西，YC对此进行了验证。也就是说，作为创始人的头18个月，您只有一项任务。这不是要雇用，也不是要筹款，而是要做其他事情，而是要找到PMF。
只有一个任务。因此，对您如何定义PMF非常有头脑。您知道，现在做了几次，我很清楚这是我在最初18个月中唯一的职责。当我们看到PMF的科学时，那是我们第一次雇用商业团队。因此，在18个月内，它纯粹是创始人的领导。
我们不想雇用任何销售团队来制造增长。我们真的很想接近吸收所有见解。我们的客户的愿望。我们真的必须这样做，因为我们筹集了很多钱。这很容易雇用，对吗？但是我们确实坚持了马匹，今年仅在第二季度才雇用。
因此，第三季度的第四季度现在，一个九人的商业团队正在逐渐增加，而十月是AES击败创始人销售的第一个月。对此非常高兴。我们在办公室里有一个小锣，他们可以在那里锣。
（06:52）Jeremy Au：所以我在本系列中的第三个也是最后一个问题是，成为最初两年的创始人是什么感觉？
（06:59）格雷斯·赛（Grace Sai）：真的很有趣。我们遵循一些Airbnb创始人最佳实践。马克和我亲自采访了我们的前230名员工。而且，我们仍然非常明显地使用Slack，并且我们在每个客户渠道中，我们非常接近我们可以做得更好的方法。我们犯的错误，我们个人为事情道歉。
我们将参加入场会议。我认为对于创始人来说，非常重要的是非常重要。不仅是为了不放手。信任销售团队。但是我认为创始人比竞争对手拥有的一个竞争优势是见解，对吗？那是钱不能买的东西。
您如何获得见解？从字面上看，您必须直接从市场上吸收并亲自获得它。他们拥有真相。没有人拥有真相。因此，是的，我们认为这是保持竞争力的必要方法。为你
（07:54）Jeremy Au：RJ，您一直很有趣，对吗？因此，在过去的几年中，您在种子，A系列B和B系列B中筹集了4,400万美元的资金来建立这家公司。
是的。那么，您能否分享更多有关启发您建立这家公司的内容的更多信息？
（08:08）Ajay Bulusu：因此，当我们尝试自己做到这一点时，您知道，回到Grab，所以我们意识到该空间中只有一个，一个大巨人，对吗？那是Google Land。他们不为您定制任何东西。还有。
另外，Google是一家企业。它实际上是一家消费技术公司，而不是一家企业公司。由于缺乏企业解决方案，他们就像在消费者技术平台上建立了一层API一样。 F1实际上启发了我们，当我们甚至在抓住第一个真正的任务时，是一级方程式。
我在5月和9月加入了一级方程式赛车，他们关闭了溢出物需要整个区域。正确的。我们去了Google，他们说，听着，我们在这里做什么，每天100，000次。而且我不能允许汽车去滨海艺术中。他们说，但是对不起，我们什么也不做。我们说，但是我们被抓住了。
他们说，但是你什么都不做。然后，我们想，哦，确实，他们不在乎您是抓住还是任何人，因为今天我们所有人都在使用同一平台。如果您想达到F1，您仍然会使用Google Maps进行操作。因此，我们在那个时候意识到，我们需要在室内建造一切。
当我们开始在房屋中构建它时，我们意识到，这是一个兔子洞。我们已经挖得太深了。然后我们意识到，就像我们要参加会议和技术一样，您知道，像山顶一样，人们正在向我们学习。关于我们是如何做魔术并抓住您去樟宜机场的，您看到门的一个地下室一个入口在右边吗？
我们是怎么做到的？为什么其他人不这样做？您如何围绕它建立生态系统？我的意思是，映射本身是一个非常有趣的空间，因为您每分钟都在痛苦地痛苦的物理世界和物理世界变化。因此，您真的不能拥有一个完美的数字世界。因此，当我们开始解释这一点并像娱乐其他人一样，我们意识到，哦，机会很大。
我们没有做任何TAM，SAM，BAM分析。我们只是在班加罗尔。我们知道一些风险投资，我们坐了一个甲板，我称我们为一个非常有价值的创业公司。因为到我们几天后返回时，我们有了一个学期表。这主要是因为团队和专业知识。坦率地说，当我们启动时，我们不知道我们正在建设什么，但是随着三到五年的发展，我们现在很好地了解了这个空间。
差距在哪里，应该是谁的时间，我们应该处理谁，我们应该做谁？因此，本质上是筹款活动，我认为我们在外面讨论，这是每月数百万美元的数百万美元，只有一个像Google Maps这样的客户赚了10亿美元，只有一家公司，只有一家公司，只有25家，30家类似的公司，或者至少有十亿美元的时间。
（10:29）Jeremy Au：有趣的是您说您最初不知道自己在建造什么。是的。然后您慢慢弄清楚。因此，您感觉自己有点像您从您的身上点击了产品市场
（10:39）Ajay Bulusu：观点？是的。因此，我认为像PMF一样，我们仍然没有PMF。我认为一种产品有一些PMF，但是如果您看着我们世界上的世界，我们将有17个，18个订单项目。
当我们曾经支付账单时，您只能在一个空间中支付17件商品。就像云，对吗？您支付计算费用，您支付其他费用。地图也是基础架构产品。因此，我们已经实现了PMF。假设路由甚至在路由路线优化中，即使是为例如卡车的路线，但是有自行车，罢工，汽车，即使在我里面也有几个垂直行业，当人们主动访问您的网站时，成就的PM也是如此。
他们要求您购买产品，他们购买，并为您付钱。直到那时，我还没有达到PMF。我要积极进去，试图将某些东西卖给某人。当入站开始有机，正确而不是通过Google广告时，您在市场上和其他人在市场上有足够的信念，让您参考您说，听，您想要路由，去下一亿美元。
那是我认为您已经为一件事而获得PMF的时候了吗？因此，直到那时，我仍然会说这是鸡腿问题。是的。您放了一些广告，获得了很多线索，并且认为自己非常兴奋。我的天啊。然后他们在两个月后脱颖而出，对吗？因此，每家想要建立的公司都会发生这种情况。
在我看来，PMF是当人们积极地来购买您的产品，然后向您付款几个月，至少一个月，两个月，您需要运行一年的整个周期，然后希望他们不会流动PMF
（12:09）Jeremy Au：我。是的。有趣的是，我们以前在过去讨论产品市场的合适方式。
这是您在创始人中所做的事情的重要组成部分，销售电话。您能否分享更多有关外观的信息，并且
（12:22）Ajay Bulusu：您如何去做？是的，我认为我犯了最大的错误是很早就离开销售。我们筹集了很多钱。像往常一样，我们是第一次创始人。我从未成立过一家公司。
所以。像一些长者一样，我们建议我们说，听，去租用销售副总裁，去雇用销售总监。就像您不要打开降落伞，直到您跳下悬崖，等等，等等，等等。正确的。所以我们去了，我们喜欢，我们烧毁了很多钱，但这与人民无关。这与产品无关。
这是您远离销售。恩典在说什么。您错过了趋势，并且错过了模式。作为创始人，您应该在销售电话中。即使您是E系列D，即使您是一家上市公司，也没关系。如果您不坐下来出售，则至少应该收听电话。因此，即使在今天，我和我的Co创始人每周都需要一个小时，我们几乎每个锣或您使用销售代表的电话的所有合唱。
这样您就可以理解消费者在问什么。我们今天只有四个会员销售团队，对吗？因此，我们不打算雇用四个。另外两个是我和我的联合创始人，对吗？我仍然出售的所有较大交易。我可能会将委员会交给销售人员，但我坐在电话上，关闭租约。
所以你不收到佣金？我希望。是的，我也是。我们就像薪水不足。
（13:31）格蕾丝·赛（Grace Sai）：薪水不足，但是您仍然接受什么，每周有多少销售打电话？
（13:35）Ajay Bulusu：所以我至少仍然。我的意思是，就像我们时代一样荒谬，但是我仍然可以做到多达12点。但是我每周至少坐了6个电话，但我每周至少收到16个电话。
好的。然后，我也可以指导我的销售人员，嘿，听着，这就是我认为您不应该说的。正确的。他们会要求某人作为代表，他们会说，我认为这太便宜了。所以有，从来没有定价。咒语。因此，作为创始人，您必须打电话。我认为这是
（14:00）Jeremy Au：一个很好的选择，即下一部分，这是你们俩最近都以不同的学习和错误过渡，我认为，就向该销售团队过渡而言。
恩典，您能为自己分享有关这种过渡的更多信息吗？是的，
（14:14）格蕾丝·赛（Grace Sai）：我的意思是，我仍然每周有四到五个销售电话。我认为，如果我发生任何事情，就像我相信团队仍然可以接受这些，对吗？我认为这是过去的区别。这些电话将被取消。
例如，如果您生病或类似的事情。我真的认为销售总监或销售副总裁是最难担任的角色。至少在世界的这一地区。我不知道您的经历，但是就像，我不知道我们有多少次试验和错误，也许是三个，但与Ajay不同，我相信稍早雇用，主要是因为数据部分。
所以销售行动。所以我会雇用销售。我们有销售总监。谁都擅长销售业务。因此，我们还使用HubSpot。因此，我们需要分析很多事情，因为我们通过三个指标来测量PMF。一个是销售周期。两个是ACV，平均合同价值。最后，客户的爱是对吗？您使用该平台多少？
当他们使用平台，快乐的道路等时，他们怎么说。因此，由于这两个指标中的两个指标是从销售数据中驱动的，因此我们需要虔诚地研究数据。因此，我们每周都会浏览数据。正确的。但是，销售总监确实很难获得，尤其是在气候技术方面，这是一个技术领域。
您知道，您必须解释GHG协议。您必须这样做，像框架和监管任务的字母汤一样，等等。这也是与我们的红杉合作伙伴的对话，对吗？就像，您雇用了经验丰富的B2B销售员吗？这已经携带并实现了100万个配额，将为自己支付10倍的回合。
还是您聘请X可持续发展顾问？当您雇用销售人员时，有些人可能会在深度技术中遇到类似的难题。老实说，我们尝试了两者。我们认为我们仍然没有答案。所以现在我们侧翼。一位经验丰富的B2B销售员，拥有可持续性顾问。
因此，收购成本要昂贵一些，但是它是如此技术性，但是，您知道，您需要在专业上运行销售流程，以至于我们都需要这两个技能。这是世界这个地区的人才库问题，对吗？就像我们当中有多少人拥有环境科学或某种程度一样，对吗？
因此，我认为这会改变，但不会在未来五年内发生变化。
（16:33）詹姆斯·吉尔伯特（James Gilbert）：在我们进入下一个部分之前，这是PubSpot的快速词。您是一家初创公司创始人，寻找合适的工具以加快和扩展您的销售流程吗？加入HubSpot以获取初创企业，并访问免费的MasterClasses启动工具包，连接的生态系统以及整个HubSpot平台可享受高达90％的折扣。
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（17:05）Jeremy Au：您能否分享更多关于您所学到的属性取得良好成功的知识？销售领导？
（17:10）Ajay Bulusu：每个初创公司在这方面都犯了一个错误，对吗？找到合适的才能是不可能的。没有明确的简历。你需要两件事。当您进入销售时，进入创业公司时，您需要疯狂的喧嚣，对吗？因为您正在销售一种非品牌的非知名产品，并且无论如何都试图取代巨人，即使我们的空间中总是有竞争，而希腊的空间也始终是竞争。
因此，如果您想更换任何巨人。您需要疯狂的喧嚣和令人信服的力量。第一，我们最初是一个网络。当我们雇用时，我们有一个非常高级的销售人员，对吗？我们已经付了很多钱，因为我们有正确的钱。没关系。我的意思是，就像您学到的那样，但是那是非常高级销售人员不出售的问题，对吗？
他们，更像他们管理收入。那不是卖的，对吗？您有一个团队，并且正在管理。当我在Google时，就像我4500万的商业书一样。我不必卖。无论如何他们付了我。就像税。您只是在收集它。是的，您做一些葡萄酒和用餐，然后说，这一切都很好。
这不是您想要早期舞台的销售资料，因为它们不习惯，或者很长一段时间没有出售。所以我们开始思考，好吧，你知道吗？让我们去一家以云的公司出售云的公司。他们在生命周期中年轻得多。也许与我们在一起，他们会成长。现在，对于我们来说，这也没有真正解决，因为我已经意识到，如果您不碰到目标，那您不能成为某人的增长平台。
因此，理想的人是一个在销售经验几年的经验的人，确实打了配额，仍然有饥饿和喧嚣。想去您的创业公司真正的职业生涯，对吗？他们知道您公司或公司董事的副总裁有一条途径。这是一种饥饿状况。
它对我们有用。我的意思是，我是背景的工程师，在Grab中，我正在从事产品管理，所以我从未卖过自己。当我能学习销售时，我意识到，好吧，这是更饥饿和激情，而不是您拥有疯狂的经验。因此，这是我们看到的工作的一种个人资料，但是您会消失。
当然，一个或两个团队都在筹集一两个团队，然后您适合个人资料。我认为这是我从过渡中获得的最大学习。顺便说一句，我还没有过渡，就像我今天卖出的情况下甚至没有配额，也没有奖励，但不幸的是，确实没有过渡。
和
（19:22）格蕾丝·赛（Grace Sai）：如果我可以补充说，对，设计销售团队的整体科学，对吗？因此，例如，如果销售人员，AE，客户经理的薪水，请说一百一年。那将只是总com的50％，对吗？因此，有50％的人是目标收入。
因此，他们的配额是基本工资的10 x，是整体的五x。好的。因此，如果他们支付了十万，他们的配额，这意味着他们需要实现的是每年100万。正确的？因此，从这个意义上讲是非常二进制的。现在，许多人还没有佩戴的创始人。并非每个人都会达到配额，对吗？
因此，我也学到的是，如果您只雇用一个AE，那么如果不奏效，您可能会失去一年的两个季度。因此，我们学到的是我们始终需要缓冲。至少两个AE，一个Bdr。因此，如果我们在澳大利亚或香港开放，即使您需要一个，也总是两个AE。
是的。因为如果一个人没有锻炼，那么您就不会输，一个，两个季度。有一些竞争是一件好事，对吗？您知道，对于筹款的创始人来说，这意味着您肯定需要比您想象的更多，因为您需要缓冲这些团队。正确的。因此，我们有一个九人的商业团队。
我们已经准备好，您知道，两个会把它从水中吹出。两个将击中目标。三个会错过目标。您只需要烘烤这些假设即可。如果您认为所有九个人都会击中目标，那是错误的，对吗？您将对自己的生活感到震惊，然后您会错过目标，因为您对投资者的期望有了错误的期望。
因此，只需缓冲这些人类错误即可。
（21:03）Ajay Bulusu：我们也喜欢像Comp的科学一样，Cadence的科学是其中之一，就像我们从其他独角兽级创始人那里学到了很多关于他们如何运行销售团队的知识。同样，这是一个很长的讨论，但是您需要如何设置节奏呢？你知道，每个星期，你做什么？
喜欢你。实际上在通话中说话。您如何跟踪？它是按月返回的吗？就像我们的前几个销售人员所说的那样，听着，即使我在12月31日签署了这笔交易，我也获得了年度配额。最大的错误。不，您没有达到年度配额。如果您在12月31日签名，则每周都需要跟踪每个帐户。
特别是早期阶段，您不能留下任何帐户。每个帐户都很大。因此，这非常关键。进入您公司的人对自己的帐户具有相同的思维方式，对吗？您无法宏观管理您的帐户，说我将在六个月后出售。不，您需要在六天内出售它，对吗？
从字面上看，这是您在销售人员中寻找的心态。所以我们去过了
（21:53）Jeremy AU：谈论设计和管理的原则，还可以补偿这些销售团队。您学到的令人惊讶的事情是什么？关于这一旅程，您所拥有的任何差异或更改都正确或
（22:06）Ajay Bulusu：学习
（22:06）格雷斯·赛（Grace Sai）：关于，我想说我低估了创始人销售的力量。
我认为我们的信念，热情以及我们的能力代表了产品的愿景，尤其是在早期。我认为这比我们想象的要受到更大的赞赏。由于某种原因，人们只是喜欢那种激情的日子。他们想与热情的人一起工作，对吗？
因此，我想，是的，从某种意义上说，这是令人惊讶的，就像您知道，不要打折。
（22:36）Ajay Bulusu：是的，我认为是这样。另一件事是人们在很长一段时间内就购买了您，而不是您的产品。因此，如果他们认为您是一个好人。人们想购买您出售的东西。因此，这就是为什么与激情一样至关重要的原因，即您有巨大的激励。
如果您的创业公司成功了，那么您就不会从外部进来的人那里得到同样的期望，这是一个公平的假设，对吗？因此，最初，您的出售也非常好，您在那里可以解决某人的问题，实际上是不出售的。那是我见过的一件事。
另外，我们所做的是尝试并赋予最初的好奖金。正确的。可以说，听着，如果您完成了一百K的交易，我可以给您10 K，对吗？我可以放开10％的东西是因为即使是推荐，即使是其他东西，我也必须花那么多钱。
我的CAC比您的佣金高。因此，我也看到的是更慷慨。最初是在佣金结构上的前几个销售人员。因此，也鼓励他们看看该怎么做。第三，不要激励预订。这是最大的，因为我从事基于消费的业务，就像有些人一样预订了100k，他们使用了5个，而且我不是在开玩笑。
正确的？因此，他们说，是的，今年我将在您身上花1万。然后他们说开发是延迟的，或者没有发生，或者我的项目被延迟。所以。您的预订不是发票。因此，您需要实际上在发票上激励人们。因此生命收入。确切地。因为回击是我见过的最糟糕的事情，因为这不是一件好事。
是的。就像给别人钱并把钱拿回去。这只是有史以来最糟糕的事情。因此，我们尝试并且没有做回扣。现在，我们仍在尝试说，听。您尝试获得承诺，我们会以发票收入为您付款，而不是书籍，因为书是虚荣的指标，您可以使用最后三年的惊人筹款活动。
但是现在我正在研究的是真正进入您银行的钱。这也就像，那时您没有携带自己的kool援助，听着，我预订了1000万，但是您知道，那一年，您已经发表了100万个收入的声明。还有我们
（24:27）格蕾丝·赛（Grace Sai）：也像非现金创意方式一样使用。
因此，我们有竞争，例如，第一个击败销售创始人的AE的AE将在蒙德里安（Mondrian）进行两晚住宿。正确的。因为每个销售人员都结婚了。我认为他们应该得到住宿。它就在我们的办公室对面。我们在您的路上摇摇晃晃的棚屋。因此，您知道，这样的事情，它们真的很喜欢，而且并不昂贵。
（24:50）Ajay Bulusu：也是比赛。例如，我不知道，我的意思是，您是否会有G2和Captera等。因此，评论对于早期Saas Company来说至关重要。因此，我们每个季度都进行了一次，不同的竞争，最多的评论，现金奖金。实际的真实视频遗嘱数量最多，因为这是一个逗留。
是的，有一些像这样的预算更具创新性。我的意思是，就像大型公司为销售人员做了更凉爽的事情，但我们目前负担不起。
（25:18）Jeremy Au：那么有趣的是您描述了一些好的销售人员的属性，对吗？因此，我们提到的是，他们应该有销售经验，而不仅仅是管理收入。那是一个。您提到的第二件事是饥饿。您提到的是竞争力和经验。您能否分享有关如何为它们寻找这些属性的更多信息？
这是面试过程吗？我不知道，您是否与他们进行比赛，在办公室外面比赛并了解他们的竞争力？
（25:43）Ajay Bulusu：在接受采访时，要出售的销售人员的工作将首先出售。因此，每个销售人员都是一次了不起的采访。通常，通常Swao就像。
你知道，他们的话真的很擅长，但是我觉得没有采访过程。正确的。在您的公司阶段，很难真正接受饥饿，等等。我们所看到的是，通常已经把它丢掉了一点的人对我们有所解决，对吗？如果人们在公司周围或到下一阶段的情况下有一条非常简单的道路，那么我们不雇用的一件事就是每年跳过的人，就像绝对没有。
正确的？而且在销售中确实如此。实际上，人们每年都会跳跃，因为有时候它没有奏效。但是，如果您在公司工作了两到三年，并且卖得很好，那么您已经到达了该公司的某个阶段。然后，您正在寻找挑战。我们尝试在我们的世界中获得这些概况。
地图再次是一家老式的业务。因此，大多数销售人员都从中得到了一点。销售的前一代销售，在这些活动中，它们只是习惯于喜欢在活动中露营然后尝试出售。但是，我们看到的是，您并非垂直的舒适区域。
就像假设我可以去AWS或GCP并雇用云销售人员，而不是地图销售人员，因为它们已经习惯于销售与我们的数据助剂和雪花非常相似的基础设施产品。这就是我们一直在寻找的。而不是像典型背景那样来自旧的品牌。
但是我想
（27:04）Jeremy Au：有趣的是，我们谈论的是什么是可转移的体验和什么不是可转移的体验。您能否分享更多有关如何从您的角度来采购这些候选人的信息？我个人
（27:14）格雷斯·赛（Grace Sai）：就像加强候选人一样，尤其是在管理职位上。
因此，加强候选人是从技术上没有担任过这个角色的人，但他们是。几乎准备好了。正确的。他们已经完成了足够的通行仪式，现在已经准备好了，渴望带领一支小型团队，并以快速成长的初创公司成长。我喜欢加强候选人，而不是像销售副总裁长达15年的人一样。
正确的。因为这种教练性和少量。是的。就像每个初创公司一样。您知道，我们拥有自己的文化，就像领导力拥有我们自己的文化一样，对他们来说至少是直接报告非常重要。我有七个，我不知道这里有多少，但是那太多了。
正确的。但是报告的那一层必须真正反映出这一点并为此做出贡献。一个在其他地方已经有15年销售副总裁的人，这要困难得多。所以
（28:06）Ajay Bulusu：对我们来说，我们所做的是默认情况下，就像您进来时没有人管理。每个人都向我或Gaurav或Shaolin报告了一段时间，那么我们应该感到舒适，他们实际上可以融入我们的文化中。
因此，对我们来说，这全都与文化有关。我们是一支非常小的团队，因此我们想维持一个愉快的地方的法定人物。我们所有人以前曾在快乐的地方工作，所以我们知道在一个糟糕和一个好地方会如何。因此，对我们来说，我们不给予人们管理，尤其是在销售和营销方面。
那时我看到的每个人。如果您准备好在室内站起来，那么我们让您加强其他人已经将您视为领导者的地方，但是我们有优势，因为我们很小。如果我是一个300会员团队，我将在60岁时做到这一点。我知道。我认识每个人的名字，所以我可以做到。这对我们来说至关重要。
是的。正确的。销售中的另一件事是，我过去犯的最大错误是用团队配额雇用一支团队是因为经理总是说，听着，我的团队做得不好，等等，等等，等等。我对此负责。但是，您总是问一个问题，例如，您在做什么？正确的。
然后，如果您的团队不出售，就可以出售。因此，我们所做的是我们所挤压的最大的事情，就像领导力斜线一样。我在销售中看到的每个人。首先，您会遇到百万美元的配额，然后您获得了另一个人与您进行配额的权利。这确实为我们解决了，因为现在每个人都在忙碌，因为他们知道，好吧，听，如果我必须真正成长，我需要先卖。
因为那是我们去年犯的错误。我们只是首先喜欢雇用团队经理。
（29:33）Jeremy Au：有趣的是，我们开始谈论这些销售人员的入职和培训。因此，从您的角度来看，您如何去做？什么是对的？要避免什么？这
（29:43）Grace Sai：必须完成技术培训部分。
因此，我们将Medpig用作框架。在此之前，我们将Bent用作框架。因此，每个人都必须去做，包括创始人。我不知道我花了50个小时才能完成。然后，您知道，进行了HubSpot培训，产品培训，演示部分，然后他们必须将演示为一位创始人，我们确实将在我们的情况下扮演角色。
我们将是主要的可持续发展官，我们将烧烤该人的狗屎。我让人们在内部演示期间哭泣，对吗？这就是关于AES面临的压力的很多内容，因为他们知道，他们面对各种各样的人，好人，不是好人，他们只需要为此做好准备。
因此，您有点在目的上更具侵略性。然后在那之后，他们必须在第一个实际演示之前为AES遮蔽几次。我们还提供了将BDR晋升为AES的机会，因为是的，他们至少已经完成了这种首次资格呼叫。所以
（30:44）Ajay Bulusu：对我们来说，我们再次是一种技术产品。
因此，我们做了很多自我服务。我的意思是，我们所有人，就像成为前产品工程师一样，我们已经在内部建立了很多类似的资源。因此，他们经历了我们已经构建的名为笔记本的东西，以及我们所做的许多次数和坏销售电话。
我们的大多数人都在领域经验丰富。无论谁是四个人，他们都已经出售了位置技术的某些部分。就像我想出售路由模块一样。过去，他们已经卖出了很多路线。理想情况下，我们没有雇用。正如我所说，我们只尝试并尝试了一个人。因此，像创始人教练一样，他们也应该做很多阴影。
那是学习的唯一方法。我可以给他们很多书，很多理论，但是直到他们坐在a上。现场通话和被像我一样，甚至不是我，真正的客户，他们都不会学习销售方式。因此，我们确实给出了一些较低的自我服务帐户，我们称它们为它们。与另一个经验丰富的销售代表一起发起他们
（31:37）Grace Sai：帮助。
首次创始人普遍的错误是我们快速雇用，我们放慢脚步，对吗？虽然应该这样做，对吗？更高，缓慢，但快速发射。几乎总是如此，但是那里
（31:48）Ajay Bulusu：也是例外。这不是一件好事，但是您正在经营一家公司，这很艰难，对吗？
因此，我们实际上只是像更高的快速和射击超慢一样，甚至不慢，因为我当时想，我们只是不喜欢射击。对任何人来说，这都不是一件令人愉快的事情。但是不幸的是，在销售界，对于我们作为首次创始人来说，这是非常真实的，就像给我们胃中的烦恼一样。
做到这一点。但是现在我们知道这是一部分和包裹，
（32:13）格雷斯·赛（Grace Sai）：你知道，你可以在镜子前排练发射，但也不，没有终止应该是一个惊喜。双方在终止解雇时对任何未完成的人都感到惊讶，对吗？它应该导致非惊喜事件。
（32:29）杰里米·艾（Jeremy Au）：明白了。是的，我经历了同样的训练，我经历了我记录我的记录，我不得不多次解雇某人，直到我没有进入专业和友好的地步，对吗？但是我认为让我们谈论表现，对吗？但是，从您的角度来看，您认为销售人员应该避免的可避免的错误是什么？
我的意思是，显然表现不佳而不打的配额是最大的错误，但我只是好奇。您认为导致这种情况的常见错误是什么？
（32:54）Ajay Bulusu：我想对我来说，像第一一样，在交付中有希望。那是我在电话中看到的。由于您渴望出售，您会在通话中说什么，对吗？
是的，完成了。就像，你知道，是的，我可以完成它。然后您回到产品说，这可以做到吗？这根本不应该这样做。实际上，您被雇用出售已经销售理想的东西，对吗？出售不存在的东西是创始人的工作。就像整个假货一样，直到您做的不应该是销售人员。
这是第一条规则，因为也是如此。它的作用是在公司早期在公司中产生很多噪音，因为突然有人说，嘿，听，如果您构建此类似功能，客户告诉我，我会为我支付500万个例子。现在，作为创始人，您说，哦，我的上帝，真的吗？我会尝试做。
因此，它创造了很多这种暗流和噪音，而不是卖空。那是一个。因此，最初应聘请销售人员出售已经出售的东西。这就是为什么创始人让销售非常关键的原因，因为您必须在某个时候致电BS并听，我已经做到了。
因此，如果您已经告诉我这个功能，去年有人问我这一点，这样他们就不会付钱给您。那是一件非常关键的事情。他们可能犯的其他错误实际上是比市场上存在的更好的产品。您的功能在非常成熟的玩家中不存在。
但是你很害怕。您本人对收听的销售电话不信心，兄弟，我可以为您完成此操作。那是一个很大的，相信我作为买家，我会读它，因为我一生中购买了足够的软件。因此，我知道何时销售人员在电话中没有自信时，嘿，这个产品，他们本身并不自信。
因此，您需要至关重要的是要代表品牌，公司和产品。即使您的产品吸引了电话，您也应该非常自信。正确的？因此，这是我见过的唯一可以达成协议的两件事。是的，我想
（34:34）格蕾丝·赛（Grace Sai）：对我们来说，我认为销售比艺术肯定更多。
因此，例如，对我们而言，从演示到关闭的转换率为26％。因此，对于每四个演示，他会做一个会赢的人，对吗？这样。因此，请记住，如果您有一个1、000、000季度，则需要建造4，000，000管道，以便实际上达到了1,000，000季度。因此，从漏斗结构的角度来看，这是非常数学的。
然后因为很多销售人员是非常乐观的人，对吗？他们非常喜欢Arty Farty，非常有创造力，非常乐观，有时会偏离数学。因此，您知道，我们总是需要回到数据。而且我认为第二个是在推销产品或推出解决方案之前没有足够的发现，因为您感到非常兴奋，以至于您拥有10 x更好的产品，然后跳起来就可以跳了。
我仍然犯这个错误，对吗？因为我很兴奋
（35:30）Ajay Bulusu：关于平台。你说，哦，如果我发现太多，我会生气。他们很无聊。我喜欢，他们不想买。实际上他们想聊天，对吗？您应该创建摩擦。这是我正确的一点。如果这样做，如果您有无摩擦的销售过程，则意味着您有一个。
也无摩擦流程。正确的。任何容易购买的东西都很容易像丢弃一样。因此，从第一天开始添加发现和摩擦至关重要。三个增加了这一点，请讨论广告。您在那里出售，而不是打电话给八卦，对吗？如果您不舒服地提出第一次通话中的解决方案，那又不是正确的销售额，因为我已经看到否则三，四，五个电话，免费飞行员。
然后，您仍然没有关于它将花多少钱的讨论。然后，您将设置错误的基准。因此，这也是我看到销售人员犯的另一个错误。
（36:16）杰里米·阿伊（Jeremy Au）：你们俩的最后一个问题是，您从销售代表中看到的，您知道的勇气或勇敢的时刻，您让您走了，就像“哇，这是我尊重的东西”？
（36:28）格蕾丝·赛（Grace Sai）：是的，很多时候，这是成为创始人的有趣部分。您真的在团队中看到了这些时刻。曾经有一段时间有优先转变，并且该项目被推迟了。这可能是令人沮丧的，但他没有四处走动，他告诉我的联合创始人，我发生了什么以及他如何在差距上补偿。正是他个人比我们更归属的事情立即反弹了。
（37:31）Ajay Bulusu：很棒。
（37:31）Jeremy Au：非常感谢。我喜欢总结我从中得到的三个重大收获。首先，非常感谢您分享您的旅程，启发您建立自己所做的公司的原因，一项在气候技术中，而在下一代映射中。
我认为，不仅听到好事，而且还要听到融资和扩展，而且我认为您沿途犯的错误，这真是令人着迷。因此，非常感谢您的真实和分享。其次，非常感谢您分享我所说的管理原则，关于如何建立这些销售团队，为他们雇用的薪酬结构，并确保他们击中或超过四分之一。
因此，我认为这确实是一个关于如何设计的大师班。作为创始人，我也认为对未来的销售人员也有很好的建议。最后，非常感谢您的分享，我认为亲自作为创始人的英勇时刻以及团队的故事。我认为听到您要寻找的属性很有趣。
饥饿的。竞争激烈，雄心勃勃，我当时也让我想起了你们俩。但是我认为这真是太神奇了，因为，即使我们谈论的是从创始人销售到销售团队的过渡，但事实是，即使在此阶段，你们俩仍然每周都在每周进行多次销售电话，无论如何。
为了销售，为了真实性，因为您爱客户，并且因为您还必须找出营销和产品。因此，在这一点上，非常感谢您分享了我们所有人的旅程和经验。
（39:03）詹姆斯·吉尔伯特（James Gilbert）：感谢您调整亚洲增长的特殊迷你系列。
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我们很快就会见到你。