为什么初创公司失败：6种灾难模式以及如何成功的MBA教授汤姆·艾森曼（Tom Eisenmann）-E397

“我正在为创始人和经营者以及想要成为创始人的人谈论这件事。非常周到地考虑为什么执行失败会发生，当您开放报纸并且看到某些事情失败时，您必须认为这是一种观点。更深入的观点是什么。内部人员的观点是什么？少见的是，我们的知识是什么？ 有？” - 杰里米·艾（Jeremy Au）

“事实是，由于可避免的错误正在发生故障，因此很多成功。发生的错误发生。我们不想直接看着失败的地方。这是我们输入创始人可以拥有的反馈泡沫，因为创始人经常面临不赞成的家人和朋友的不赞成，这些家人和朋友都会遇到如此疯狂的事情。他们支持他们的人或顾问都希望他们能够成功。 - 杰里米·艾（Jeremy Au）

“当我们描述启动失败时，我们是从对所有不同部分进行思考的角度来看的，这是由于多种因素而不是由于一个因素所致。我们必须清楚将其归因于什么，这既是团队的环境和个人行动。” - 杰里米·艾（Jeremy Au）

Jeremy Au讨论了创始人，VC和高管如何根据哈佛大学MBA教授汤姆·艾森曼（Tom Eisenmann）的研究和书籍来理解可预测的失败模式，以避免灾难并取得成功。他强调了比人们想到的，有90％以上的初创企业失败的赔率比人们想到的，只有4％的公司获得10倍至50倍以上的资本和汗水股票回报率。他介绍了为什么由于单一原因谬误，基本归因错误以及理解真相的时间段，因此很难客观地评估失败。他解释了有多个案例研究的六种启动失败类型：“好主意，不好的床效应”（被团队问题杀死，昆西（Quincy）100万美元）2。“ false Start”（错误判断的产品市场合适，三角形售价为200万美元）3。“误报”。“误报”（Froms Hospitives）。 3.36亿美元）5。“ Help Wants”（在成长中的公司，Biotech 1990年代和Dot＆Bo $ 19M $ 19M）和6。“垂直下降或战略失误）和6。

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（01:40）Jeremy Au：

嘿，大家！我想借此机会回顾我真正喜欢的书。这本书被汤姆·艾森曼（Tom Eisenmann）教授“为什么创业失败” 他是哈佛大学MBA的出色教授，向他学习这是一次非常有趣的经历，因为他正在研究这个话题，没有人真正想谈论这一主题，这是关于创业失败的。

关于启动失败的有趣之处在于，人们真正谈论了这个话题，而不是专门谈论启动失败。我的意思是什么？好吧，显然我们都知道我们在杂志上看到的英勇图像，对吗？因此，似乎拥有完美生意的创始人，一切都在发射所有圆柱体，如果我们更深入地了解它，我们经常听到有关几乎失败的故事，正确，正确的时刻，他们如何经历了一些真正的艰难时期，但是他们如何将兔子从帽子中拉出，并且他们能够避免灾难，以及结果，他们的最终成功看起来更令人惊奇。

我们还谈论硬币的另一面，这是我们谈论的是灾难性的失败。因此，我们经常看到像Theranos这样的欺诈，或者例如，我们看到像Weork一样闪电的公司。然后，我们谈论他们的失败，要么从利益冲突到信托义务，再到他们不聪明，因此他们的状况不佳。因此，我们正在谈论这些非常大公司的失败。

汤姆·艾森曼（Tom Eisenmann）教授所做的事情，我觉得很有趣的是，他真的去谈论为什么创业失败会发生。发生什么聚类或原因是什么？因为从他的角度来看，他一直在看一大批本来应该取得成功的哈佛大学MBA学生，从他的角度来看，这些人诚实地，这些人可能就智力而言，就社会资本而言，就智力而言，在社会资本方面，就其最初的资本而言，他们最初能够成功，但他们开始看到这些模式以使这些模式开始失败。

因此，从他的角度来看，作为曾经是企业家精神教授的人，对成功因素或几乎成功因素的索引，他想看到它的另一端，这就是为什么人们失败了？对我个人而言，这是一项有趣的研究。我认为这是一种有趣的方法，因为当我们考虑解决任何问题或改善任何系统时，显然我们会考虑最佳情况。因此，我们想谈论一个提供成功的系统。但是通常，我们可以通过改善其分崩离析的方式来改善系统，因为众所周知，关于Oreos的最好的部分是每次它总是相同的Oreo，如果我打开一包Oreos，它就不会很糟糕。里面没有蟑螂。奥利奥一侧没有灾难性的失败。因此，对我来说，成功的奥利奥是每次出现的奥利奥，每次都会提供相同的体验。

换句话说，如果您有一家很棒的酒店，并且为许多人中的一些人提供了最佳体验，那真是太神奇了，但是如果许多人通过酒店体验经历失败状态，那猜怎么着？您将获得许多一星级评论和一些五星级评论，这不是一家非常好的酒店。我对汤姆·艾森曼（Tom Eisenmann）教授的分享表示感谢是，他确实在研究一种称为职业，职业和企业家精神专业化的事物，不仅在机械师，仅仅是创始的模式方面，而且还在增长和企业的规模。而且我认为这些确实是很好的课程，不仅是我自己，而且希望对其他人在整个过程中思考的人，不仅是VC，而且是希望建立自己的公司的创始人，或者是与执行团队携手合作以避免这些失败模式的运营商。

那么，启动失败的问题有多大？好吧，关于启动失败和问题的真相有很多数字，我们在上一集中对此进行了讨论，是失败是默认情况。我的意思是，创业的成功确实是在说我们已经建立了一家人想要产品的公司，这是一种新产品。消费者并不一定要知道他们今天想要的，但是预兆，是一种有效的产品。所以问题是启动失败有多普遍？这个问题有多大？好吧，如果您打开并查看30岁以下30岁以下的福布斯（Forbes），依此类推，那么事实，事实是，它看起来像是100％的成功率，因为​​所有成功的故事，生存偏见是只有成功的创始人，那些能够一直将兔子从帽子中拉出的人就是将兔子拉出帽子的人。但是，当然，当您看着海峡时代或频道新闻亚洲或华尔街日报时，《纽约时报》几乎感觉好像，好吧，您知道，这都是厄运和忧郁，对吗？因为这都是欺诈，所以都是失败的，这都是爆炸。然后，有一些公司似乎不再是创业公司，或者似乎表现不错。

（06:01）Jeremy Au：

因此，让我们定义失败。汤姆·艾森曼（Tom Eisenmann）教授将失败定义为早期投资者将钱投入公司时，未能拿回钱，也没有获得公司的回报。现在，从人们的角度来看，显然这似乎有些技术。是的，如果您建立一家创业公司，并且需要20或30年的时间，那么，那里有一定程度的回报，这不一定是失败的，但这并不一定是成功的，但是绝对是其他公司，我们已经看到了其他公司，他们已经烧毁了很多资本，数百万美元的资本，然后在数百万美元的资本中，然后是一亿美元或一亿美元的价值。因此，即使公司变得可行，早期的投资者也没有赚钱。因此，以早期投资者的身份进行融资也是，我认为为创始人的观点做出基准的好方法，因为创始人实际上是一家初创公司中最早的投资者，因为他们正在自己的时间和汗水，诚实地说，诚实地付出了很多痛苦。因此，他们正在投入汗水。我会说的要比早期投资者的金融权益更难说，但是它们非常相似，因为最终对所有早期汗水平等或种子资本的财务奖励，必须教授和管理回报，如果是高回报，那么这是值得的。

您将屁股努力工作了10年20年，然后到达那里，或者没有回报，在这种情况下，这是不值得的。因此，我认为这种方式将早期投资者的早期经济回报挂钩确实很重要，因为它给了我们一个不错的定义。显然，这意味着，如果您是一家精明的赌注，但是它从未得到任何回报，那么，它仍然会被认为是失败的，因为即使您执行良好，您也知道即将发生的事情，您知道未来是什么，并且在建立该公司的个人创始人的背景下，您会提前20年建造它，而这是一个失败的人。

一个很好的例子就是吉博。 Jibo是世界上第一个社交机器人。这是一个漂亮的工具，可以在床边，可以与您互动。它可以与您聊天，可以谈论天气。这是一次非常愉快的对话体验，人们不仅应该找到他们是有用的助手，而且还可以成为可能会依靠的人。该公司成立于2013年。它筹集了7300万美元，并于2018年关闭。在此过程中，它们具有美丽的最低可行产品。人们喜欢这个概念和原型，但是他们了解到的是，在工程过程中，正如您想象的那样，硬件以及与之相关的中间件将比他们想象的要贵得多。因此，机器人最终比他们认为可以提供产品的价格要昂贵。

例如，他们所拥有的光传感器主要是工业，商业用法，但是在房屋的背景下，这些传感器不足以检测到人们正在与之互动和社交互动的要求。因此，他们必须创建新的中间件，但也必须考虑到实际需要的硬件。这增加了成本。然后，正如您可以想象的那样，如果对于消费者的社交机器人来说很昂贵，那么消费者就不会因为价格敏感而购买。

其他事情发生了。首席执行官被诊断出患有白血病。 CTO是一个联合创始人，必须介入临时首席执行官。首席执行官最终变得更好，然后又回来了，但是在这个时间范围内，亚马逊Echo出来了，当时没人期望它，因为当时，亚马逊主要是您可以想象的，购物和商业公司。他们不得不突然想出这个亚马逊回声，他们的价格非常便宜，价格为100美元，200美元，比Jibo Robot便宜得多。那只是声音。显示器没有传感器。没有光传感器，所以他们非常专注于它的语音助手。

正如您当时想象的那样，对于那些在时间范围内记住的人来说，这也引发了所有各种语音助手的推出。因此，Siri回来了，Google Home出现了，整个智能家居生态系统确实在那个时间表中出生了。因此，现在看到这么多房屋现在拥有这些聪明的语音助手，这很有趣。当时，事实是吉博（Jibo）看到了曲线的发生，它们的启发是因为它们始于2013年，即人们使用社交机器人的几年。因此，从许多方面来说，吉博是我的灵感来源，他们在曲线领先。但是归根结底，仍然存在失败，因为7300万美元的早期投资者最终获得了0美元的回报。

现在，我们知道，这些社交机器人在2022年，2023年的Chatgpt发明上已经增强了，现在我们开始看到这个想法的传播越远，这只是表明Jibo从经济角度来看是一个失败，但是从经济角度来看，这是一个先锋，并且诚实地看到了未来几年和几年。

因此，我们之所以讨论这一点的原因是谈论这种经济失败的普遍性。这种经济失败的定义相对简单。因此，事实是这有多普遍？相关性冒险分析了22000融资。因此，这是风险投资所做的所有融资集。这意味着，如果您没有获得VC，那么您就不是此数据集的一部分，这很重要。但是，长期以来，只有4％的公司能够产生10％。事实是，只有4％的公司能够获得10倍的回报到50倍或更高的回报。因此，这意味着大约96％的结果并不是很棒的结果。将其进一步降低，有65％的人将零产生到一个X。因此，这意味着，如果您将钱投入公司，您就会损失钱。你损失了。大约25％的成绩达到了一到五个X。大约5％至6％的成绩达到5至10倍，因此这是考虑这一点差的好方法，即65％的人刚刚损失了全部资本。然后，有效的25％的资本回报率不大。然后，只有大约4％至5％的人真正产生了这一结果。

（11:37）Jeremy Au：

同样，我在这里要说的是，这是所有已知融资的集合。在某种程度上，这意味着显然有大量的初创公司在此数据集中没有捕获。他们从不收到任何融资，也不是不是机构融资的融资。因此，我要说的是，死亡率不是65％，但是如果您真正考虑的话，将接近95％，如果您包括所有的所有人都在说，我想成为一个创始人，等等。我的意思是，总的来说，最高的死亡率是进入机构种子弹的量子量子。因此，这是一个巨大的死亡率。 And then there's another death rate between the seed to the Series A. And then after that, the Series A to Series B, then supposedly from the Series B to your eventual exit, the death rate is much smaller, but some way I often think about it is that, there's effectively an 80% death rate, I would say between pre-seed, which is, idea pre-product-market fit to the seed stage, and at the seed stage, there's about effectively a 50% flat out death rate from the seed to the Series A

我再次将其考虑为A系列到系列的另外50％的死亡率。然后我认为，类似的死亡率从B系列B绕回合下降了一点，但仍然存在很大的风险。再说一次，我是这样说的，因为它是一种启发式，但也有所不同，对吗？我刚刚给您的一些数据是用于美国市场的。对于新兴市场，这要艰难。这更难。许多死亡率都集中在早期阶段，因为融资在早期阶段很艰难，但创始人的质量和商机的质量在新兴市场中也更加有限。然后，显然我们知道，对于新兴市场的增长阶段资本而言，我们知道一个死亡谷，因为没有大量的增长资本。再说一次，按原样进行。这些是我试图考虑的启发式方法，即我对数字的看法，显然，这再次因机构资金与非机构的，前产前市场的拟合度与产品市场合身性，美国与其他新兴市场的不同之处。正如您想象的那样，在新兴市场中，新加坡，越南，菲律宾，印度尼西亚，马来西亚，柬埔寨，泰国有很大的区别。在每个国家中，每个国家中，都有有关各个死亡山谷以及死亡率的定义以及失败率的定义。

但是我在这里要说的是它很高。至少，如果您就像一个半满的人，那么您在美国的65％的死亡率一旦您获得了机构的资本，那就是，如果您很高，如果您考虑到它，那么，老实说，它可能接近90％，95％。因此，您只需要了解这是一个高风险冒险。结果，我们在某种程度上认识到成为创始人非常艰难。老实说，我们知道这是艰难的狮子和尊重建立业务的人。当然，我认为棘手的部分是当它看起来很容易或人们觉得它已经使用了快捷方式时，但是我认为在一个深处，我们将创始人视为英雄的原因是我们在某种水平上理解很难，但是在这里，我试图做到并试图量化它的努力。

（14:22）Jeremy Au：

因此，汤姆·艾森曼（Tom Eisenmann）教授做得很好，谈论这三个方面，这使得很难分析失败。它谈到了第一个，这是一个单一的成本谬误。其次，是关于归因错误。当然，第三只是弄清真相的斗争。

我们想到的第一件事是，由于多个问题，初创公司通常会失败。当然，当我这么说时，这听起来很明显，因为当您和我考虑一下时，当出现问题时，挑战者班车就会爆炸。这不是因为一件事，而是因为安全过程，环境，决策和运气不好。因此，所有这些事情都发生了，因为多个事情发生了。多个球员做出了决定。所有这些事情都链在一起以引起问题。例如，当我们考虑疾病时，我们也会以同样的方式考虑它，因为如果我们听到有人患有癌症，那么我们就会以多种不同的方式来考虑它。有什么不同的因素？是因为炎症吗？因为饮食？因为睡觉？是因为压力吗？是因为辐射吗？发生了许多不同的原因，但是在某种程度上，我们知道这是一次相互作用。因此，例如，我们不能做的就是，如果您吃了香蕉，那么您就不会患有癌症，每个人都会嘲笑您，因为这不是由于一个原因。因此，以一种方式解决它不足以真正理解情况。但是，事实当然是，在启动失败和我们拥有的报纸方面，我们只想说一件事，即创始人很烂，或者环境很烂。所以无论是什么，我们只谈论一件事。我们不想谈论公司失败的多种原因。结果，我们真的希望将好成果和坏成果过度简化为一个原因。

第二部分是基本的归因错误，即当我们观察他人时，我们倾向于为他们，人民，团队，执行的基本基础而责备不幸。然后，我们倾向于淡化情况，即环境，运气因素。当然，当这是相反的情况时，当我们是做错事的人时，我们倾向于说，哦，这是环境，行业不好，我们淡化了我们自己所负责的事情。当然，它一直到处都是，那就是当事情以积极的方式发生时，我们说，这全都归功于我的个人技能，环境与它无关。当其他人有积极的东西时，他们将谈论他们的处决和领导能力，与环境无关。因此，由于每个人都互相指责，因此很难弄清楚事实。您可以想象，这也是很多机密性。董事会有信托义务。人们经常被不保密的协议所覆盖，因此，全面的真理需要花费时间。商业记者进来，挖掘并有一个观点需要时间。事实是，我们看着诸如越南战争或第二次世界大战之类的地缘政治事件，即使是今天，历史学家仍在关注这套数据，这是一套沿途100年的数据，我们仍在争论为什么第二次世界大战发生了，第二次世界大战是我发生的，我发生了很多不同的因素，因为有很多不同的因素和问题，我们如何权衡？

（17:07）Jeremy Au：：

因此，我在这里要说的是，当我们描述启动失败时，我们真的是从对所有不同部分进行思考的角度来看的，这是由于多个因素而不是由于一个因素，因此我们必须清楚将其归因于什么，这既是团队的环境和个人行为又是个人行动。最后，当然，能够仔细研究事实和残骸以弄清楚为什么发生故障需要花费时间，精力和判断。

因此，让我们谈谈教授确定的六种启动失败。第一个是好主意，坏家伙。从根本上讲，这是一个体面的想法，但团队没有奏效。而且有各种原因导致团队无法实现的原因，因为事实的真相是，这是很难建立一家创业公司。但是问题是，即使创业公司是个好主意，如果团队不好，那么不好的事情就会发生。现在，不好的团队可能会发生，因为一个人是糟糕的。他们个人表现不佳。您可以看到的另一部分是您单独表现出色，但是没有正确的配置或不正确的组合，或者说实话，他们没有相处。这不仅适用于联合创始人，而且还适用于早期的员工，即早期投资者的早期投资者，这种配置在早期阶段确实非常关键。

因此，让我们有点写出一些错误，说实话，如果您是VC，那是很明显的，但是让我们说出它们，以便我们在同一页面上，对吗？一个是您不了解市场。因此，您有两个联合创始人，而您不了解市场。而且您正在学习工作，这不是一件坏事。但事实是，如果您在行业中经验丰富，那么，您已经知道可避免的错误，您将知道如何成功。因此，经验是一个优势，不经验是一个可以通过正确的态度和正确谦卑克服的劣势，但让我们承认有些行业还需要更多的学习曲线。因此，如果您想进行工程学，并且没有工程背景，并且您俩都没有工程背景，那么与其他想法相比，它将需要更多的工作才能赶上您的工作，例如，消费者社交，这对您来说可能会容易一些，因为您已经有了一些以前的经历，以及您了解的一些细分和本地化。

（19:11）Jeremy Au：

您可以想象，其他领域是谁是老板，对吗？那么谁是首席执行官？通常，我们会看到所谓的共同首席执行官。那么谁负责？谁在做出决定？谁在打镜头？令人惊讶的是，显然，如果您真的不想为有两个共同主持的团队工作，但我们看到了很多，对吗？我们看到，在B系列中，东南亚的C系列公司C系列公司并没有解决，因为通常是第一组创始人会进来，他们都是A型，他们都希望负责。因此，您将罐头踢在道路上，互相打电话给彼此联合首席执行官。通常，非常糟糕的迹象，因为当推动推动，当必须做出错误的决定时，当必须做出一个好的决定时，都不是做出的，最终没有人做出决定，这会更糟，因为即使做出了错误的决定，您也可以尝试一下。您可以对此做些事情。您可以执行它，然后发现它不起作用，然后从中学习，然后做出一个很好的决定。其他示例就像灵活性一样，例如倡议，投资者差。

因此，例如，我们讨论了这一方面，也许是您的两个没有工程学的联合创始人，但是您引进了一个据说具有工程背景的投资者，但事实证明他们没有，或者他们没有时间，或者他们没有时间和精力来真正希望为您提供真正的支持。因此，即使从技术上讲，它们具有工程背景，但它们并不是真正的免费合适。再次，我想在这里说的是，如果您是创业公司的首席执行官或创始人，您要问的问题是，您会雇用这个人吗？您会雇用这个人担任首席执行官吗？这就是您要考虑的方式。您想雇用这个人担任首席技术官吗？您会雇用这个人当您的队友吗？您会雇用这个投资者担任董事会成员吗？这些是您必须考虑的事情，因为当我们负责一名雇用员工时，我们非常清楚我们需要填写这一要求的人。

但是问题当然是，他们是否满足了这一要求？这个问题仍然应该存在，无论他们是联合创始人，投资者还是董事会成员，因为事实是与员工在一起的，您每年要支付50,000，每年100,000，但对于共同创始人来说，您要支付50％的公司。对于一个投资者，您要支付公司的20％的交换，以支付一百万美元。这些是您正在进行的交易。因此，您应该拥有与雇主一样的雇用酒吧，就像这支早期团队一样。

一个很好的例子是昆西服装，它筹集了约一百万美元来从事直接消费者工作服装。这些都是哈佛大学的MBA毕业生。他们非常确定了一些东西，这是她们都是女性。而且他们觉得自己有一套适合他们的工作服装。当时，直接消费者真的很热。它们成立于2011年，因此，当时， Bonobos已经存在了四年，而Bonobos直接在休闲方面取得了更多的消费者男装。因此，从他们的角度来看，您知道，女性工作服装，让我们开始实现这一目标。

因此，非常不幸的是，他们成为了我们谈论的一些陷阱的受害者。他们有非常不清楚的决策。他们花了很长时间才做出决定。他们没有服装方面的经验。当他们将人们带来伙伴并帮助他们制造时，他们无法避免遇到的错误。因此，在第一件衣服中，他们的设计与他们所教的实际用户体验不符。因此，当您拥有一百万美元的资本时，这似乎是很多钱，但事实是，当您犯了根本错误时，这很快就用完了。

结果，公司关闭了，每个人都继续前进，但这个故事不仅仅是关于昆西的服装。我真的很尊重他们分享这个故事，因为事实是，我们一直在听到这个故事的许多不同的创业公司。因此，对我个人而言，我已经看到数百家初创公司已经失败了，因为从根本上讲，团队不适合他们试图追求的目标。

第二个错误称为错误开始。这意味着您认为您的产品市场合适，然后开始建造，事实证明您正在构建错误的东西。当人们非常专注于建立发布时，通常会发生什么，但是他们不清楚客户需求和需求是什么。因此，他们经常被作为客户的索引，但事实证明，他们本身也是建筑商，因此他们喝了自己的kool援助，并且正在建造一种自己和一些朋友想要的产品，但实际上并不是他们真正，真正，真正需要的东西。

因此，一个例子是三角剖分，成立于2009年，他们筹集了15亿美元，他们做了一种称为数据驱动约会的事情。因此，从他们的角度来看，这很简单，每个人都想要约会。显然，当时有Match.com和所有其他在线分类的东西基本上是旧报纸广告的替代品，就像，嘿，我正在寻找约会，我很高兴写报纸。我很乐意为报纸广告支付钱，成为在线分类，该分类成为在线约会。因此，从这个角度来看，三角制的创始人基本上说，你知道吗，我是工程师。我真正想做的是不仅要根据自己的生物和一切进行分类和查看人们。我们想使用数据，因为我认为人们真的想深入匹配并找到一个数据。数据是这样做的最佳方法。我们将与我们的爱好，我们的兴趣，我们的不喜欢，我们的喜好相匹配。然后每个人都喜欢，好吧，这听起来有点像OkCupid，但是基本上，使用真正深度数据科学来真正帮助两个人搭配的想法。

因此，换句话说，据说是更高质量，更高的命中率匹配算法约会。当然，今天我们所有人在2020年代后期都知道这不是世界的发展。实际上，世界来自世界，我记得这次，人们正在使用okcupid和match.com。他们写了很多个人资料，并进行了测验和类似的事情来表现出兼容性，但是世界朝着第一名的球员（Tinder）迈进了，这是非常基于照片的。然后，当然，关于人们自我介绍的东西，这是一些子弹。而且，如果您查看今天的约会应用程序（例如Bumble and Hinge），它们都与Match.com形成鲜明对比，但事实是，实际上它们都有相同的DNA，那就是他们的观点是人们真的希望具有匹配感，因此他们的工作是创造许多不同的匹配项，并且具有很高的视觉效果。

这是一张很大的个人资料照片。它显示了年龄，它显示了您的工作，并显示了您的身高，如果您认为这是我们所知道的，这不是高度预测关系的。如果您看着戈特曼教授，以及如何预测长期兼容性，那是关于您的沟通方式。这是关于您共享价值观的感觉。这些是Triangulate创始人试图选择的事情，但是事实证明，当您获得约会应用程序时，我在这里玩老虎机，对吗？我在这里很幸运，正确的比赛，合适的人。我想看到很多选择。而且，如果您是一个应用程序，那是一个完美的匹配，但是只有一个人，这不是我的正确匹配，但我想看到数百，成千上万的个人资料和角色。我想有这种感觉。我想挑剔。我想成为一个感到渴望的人。我想成为一个感到渴望的人。因此，我想看到很多选择，然后说是和否。事实是bing，bing，bing。很多否，有些是，看起来像老虎机，游戏化，很有趣，您一直迷上。

众所周知，许多这些约会应用程序是在您使用该应用程序时赚钱。换句话说，当您结婚并停止使用该应用程序时，他们并没有真正赚钱。因此，这些订阅，每月10、20，Hinge Plus，Tinder Plus，Tinder Premium，无论您想称呼它。所有这些都是基于业务模型。这是关于将您保留在应用程序上，但在您成功匹配时不一定要赚钱。当然，我认为它变得如此有趣。对我个人而言，我觉得这很有趣，因为这些品牌中的许多据称是彼此的竞争对手，实际上都是同一公司的一部分。因此，您有Tinder，您有铰链，这应该是防染料，大量鱼，Okcupid，Match.com。这些都是不同的竞争对手，但事实证明，它们都在同一家名为Match Group，该公司曾经是IAC的一部分，并且它们都具有相同的货币化模型，这是为了使您在应用程序上。而且，我们刚刚将次级品牌的专用标签进入子社区，以便您可以在子池中进行匹配。但是从更广泛的角度来看，有一个很大的游泳池。而且您只是自我选择各种各样的壁ni。因此，这是什么是，创始人渴望建造，并且基本上是过度建造的，他们炸毁了现金。

第三类称为误报。这意味着实际上它已经在一个小的初始组中得到了验证，甚至是中等大小的早期采用者。换句话说，错误是错误地推断出早期采用者对大众市场的热情。换句话说，对于大众市场而言，它们在某些方面还为时过早，或者它们还没有充分适应大众主流。同样，这也是由创始人的渴望和过度自信驱动的。当然，虚假的开始和假积极的差异是错误的开始是创始人一直在索引自己，并​​且他们的类型很小，但是从一开始就构建了错误的事情。尽管我认为对于假阳性，但我认为他们经常获得种子资金。他们获得了最初的成功，然后能够进一步发展成功。因此，在风险量表时间表中，它成为失败，尤其是当它无法很好地管理时。

因此，一个很好的例子是Baroo，成立于2014年。它筹集了360万美元，他们基本上正在提供宠物服务。因此，正如您想象的那样，公寓楼的合作是高密度，基本上是说，嘿，我们可以在这座建筑物中为您的所有宠物服务提供服务吗？因此，正如您可以想象的那样，这种经历有趣的是，他们在早期就取得了成功，他们在波士顿，并且有几座建筑物很好。他们有利可图，这使他们有信心扩展到新市场。不幸的是，或幸运的是，有一些早期采用者bing脚并击中了正确的早期采用者。因此，例如，他们推出了服务。那是在冬季。因此，很显然，当天气很冷时，您不想walk狗或宠物服务确实很受欢迎，但他们选择了正确的街区，正确的人群。因此，在这个区块中一切都解决了，但是在波士顿的更多建筑物中，它并不可复制，至少没有大幅变化，并且在扩展到新城市也不可复制。因此，由于巴鲁（Baru）无法扩展到新城市，因此最终失败了。

下一个类别称为速度陷阱。这意味着它始于产品市场合适的早期集合。有一个积极的扩张机会。因此，创始人，团队和执行领导才能真正努力，他们饱和到早期的原始市场，他们开始扩展到邻近的市场，无论是地理位置上还是将其扩展为不同的产品类别，以此作为类似的方式。这很大程度上是因为对于许多类型的企业来说，都有一个赢家 - 所有人都充满活力。对业务有重大的网络影响。因此，这意味着对于我们添加的每个其他用户，我们都可以为早期用户提供更好的产品。结果，我们拥有的飞轮据称旋转得很好，但是我们生长的速度越快，我们就会越快增长。

不幸的是，正如您想象的那样，这可以带来两件事，这是您的增长迅速并且吸引了竞争对手，对吗？然后人们开始竞争，价格竞争发生，利润率下降。因此，我们一直都在看到。例如，我们在世界各地的快速贸易中看到了这一点。人们觉得这在大流行期间很有意义，很多人拥挤，竞争，价格战，没有人赚钱。所以这是一个方面。当然，当您经历速度陷阱时，您还建立了一家非常混乱的公司。这实际上不是一种好的文化，因为人们正在花钱才能增长，但不一定专注于盈利能力。没有人真正专注于做需要做的事情。

结果，发生的事情是，公司最终处于有效停滞不前的情况。我的意思是，最高线可能正在增长，GMV可以增长，但盈利能力是糟糕的。他们正在流血很多钱。这是当您知道，当资金市场说，嘿，我们不会给您更多的资金，因为我们担心这笔资本的部署时，当首席执行官无法筹集更多资金时，无论如何，您知道，无论如何，无论如何，事实是，事实是，首席执行官倾向于猛击刹车，然后最终激起很多人的射击。我们一直都在东南亚看到这一点，很多人会提供反馈，例如，嘿，我们的成长太快了。首席执行官说，我们必须迅速发展。这是一个有限的时间，期待机会，竞争对手，先到先得。我们必须赢得，统治，征服，扩展，降落，种植新国旗。所有这些事情都发生了。事情崩溃了，对吗？这就是裁员发生的地方。

因此，我们在Fab.com中看到了。 Fab成立于2011年，正在从事Flash销售电子商务。这个家伙在山顶上，对吗？他都在所有杂志封面上。他领先于曲线。他们筹集了3.36亿美元，并有效地达到了10亿美元的估值。因此，有独角兽，然后整个公司崩溃了，因为人们不想提供更多的资本。为了实现盈利能力，有太多要相信的方法。一旦赚钱，就无法实现盈利能力，然后他们的核心市场越来越饱和。他们不得不枢转，等等，一切都崩溃了。同样，这是公司增长太快的功能。

第五类称为“帮助”。基本上意味着，总的来说，事情出了问题。因此，该公司处于增长阶段，该公司已扩大规模。他们的成长并没有太快，但仍然出了问题。因此，他们能够在增加客户群的同时维持产品市场的契合度，但有时候，您知道，老实说，运气不好。因此，我们看到的是，有时经济，经济和宏观经济发生。生物技术在1990年代的资金方面经历了巨大的低迷。清洁技术在2000年代经历了巨大的衰退。显然，我们在2022年，2023年看到了零利率政策的巨大反转，这导致利率上升，但结果，资金降低并且在增长阶段，甚至在某种程度上，甚至在全球的早期阶段都大大下降。

结果，这种降低的草稿，在宏观水平上的这种下降势头，行业和资金级别杀死了创业公司，因为这家初创公司通常有18个月到两年的资金时间表，在这个脆弱的时期，他们认为他们在正轨。他们认为他们将能够筹集资金。然后，该部门发生了一切，一切都变得糟透了。然后他们只是被杀，因为那是这个糟糕的时机。我认为我们还看到，例如，大流行就是一个很好的例子。有许多公司专注于提供家庭或个人护理服务。大流行发生了，您基本上会为每个人关闭收入，因为每个人都被隔离。每个人都呆在家里。

（32:37）Jeremy Au：

每个人都对预算感到恐惧。因此，大流行中的许多直接消费者服务尤其是在2020年和2021年。这显然可以用错误的员工加重，对这可能会加重这一问题，对吗？是的，错误的管理人员雇用，功能失调的团队，执行领导层的事情，但基本上对公司的意义从根本上讲是合理的，但运气不好。它发生了。

第六类称为级联奇迹。当您拥有令人难以置信的远见时，我们已经看到了这一点，他们筹集了很多资金，数亿美元，但事实是，当他们死亡时，他们在那个时间点上很少受到消费者的关注。我们经常与深厚的科技公司，具有很高技术风险的公司，尤其是对于那些高度富有魅力且非常舒适的筹集资金的公司。我的意思是，这些公司倾向于拥有相同的剧本，是他们具有改变世界的有远见的方式。因此，他们基本上想建立改变世界的基本技术。第二，是说服社会的批判群众采用这种新的世界。第三，他们通常必须与公司或合作伙伴合作，以分发和实现这一目标。第四，由于这种愿景的巨大意义，他们需要获得监管批准。最后，他们筹集了很多资金。

当我这么说时，您有点像，等一下，这不是成功吗？没有那么多的伟大公司这样做吗？我们没有看到特斯拉发生吗？再次，您知道的电动汽车说服人们购买电动汽车。然后，您必须让监管机构设置电池并进行调节并进行分发，然后您必须筹集大量资金。

我的意思是，对于SpaceX也不一样，这都是Elon Musk公司。我认为他有相同的剧本，也有相同的理解。但是，您再次建立了您必须设计的可重复使用火箭的概念。然后，您必须说服政府购买。然后，您必须说服人们在其中投入有效载荷。然后，您必须避免触发洛克希德·马丁（Lockheed Martin）和其他竞争对手的竞争，老实说，由于俄罗斯人与俄罗斯太空行业与美国太空行业之间的脱钩，您必须希望并最终与俄罗斯人一起运气，这是10年前的那个时刻。然后，您再次筹集了大量资金。因此，SpaceX是成功的。联邦快递是在建立的那个时间点的另一个成功。他们还再次相信，人们会为快速交货，筹集大量资本，打破当地的交付和包裹交付垄断以及许多人的合作伙伴。我认为，很多不同的胜利来自这本剧本。但事实是，也有很多失败。

对于卫星通信，我们看到了Iridium。因此，那时，这是一部巨大的卫星手机。基本上，这个概念是，如果您在世界上任何地方，您可以在世界任何地方打电话和使用数据，诚实地看起来像Starlink，这是SpaceX的一个子集。但这是领先于其曲线的领先地位。它筹集了数亿美元，没有人买它，因为这是一件大的东西。这是领先于时代的领先地位，没有人真正需要它。最终，Iridium被救出或从破产中救出，因为它是由美国政府和军事要求收购的，因为它可以想象这是一个有用的卫星网络。因此，那些虹膜卫星仍在世界各地旅行，现在我们已经有了Starlink。因此，您知道，这恰好比曲线前一到二十年。

我们看到，对于Segway来说，对于电气流动性，您可以想象，人们再次拥有Segway，这是未来，每个人都会使用Segway，他们不会开车，他们不会骑自行车，我们将使用Segway。除了那些警察在机场使用Segways的那些好友电影喜剧外，没有人真正使用Segways。它并不是任何人都真正使用的，但它的时间革命性是革命性的，因为它是电池的个人移动性，时代，您知道，陀螺仪，您知道，所有这些东西都将发送。显然，今天我们说的是，好吧，好吧，那是有点骑自行车回来的。现在，我们有了自动驾驶汽车，这是个人流动性。因此，有很多看起来像这样的东西。

我们也有Webvan，它始于Amazon.com之前将近10年，但他们想做在线杂货，但这甚至在亚马逊之前就可以想象。所以它甚至没有做书。它正在做杂货。人们没有拨号。人们没有GPS。建造所有这些真的很难。但是结果，Webvan失败了，但随后亚马逊成功了。然后快进了十年，雷德玛（Redmart）在新加坡取得了成功，尽管这需要大量资本。这不是最有利可图的业务。现在，人们也在试图在印度尼西亚和东南亚进行这项工作。因此，您再次可以看到这些愿景确实是层叠的奇迹。您需要多个高风险因素彼此相互繁殖，并使之成为实际发生的事情。

（36:44）Jeremy Au：

因此，我之所以谈论这六件事的原因是，当我们是创始人或队友，执行人员或VC时，显然您希望公司成功，因此我们希望将它们推向成功因素之外，我们希望从成功因素中进行研究，但事实是，由于避免了错误的错误，因此无法实现成功或无法实现的成功，因为失败了。而且发生可避免的错误是因为我们不想直接看着失败。

我们不想阐明我们经常看到的问题。这就是我们进入创始人可以拥有的反馈泡沫的地方，因为创始人常常面临着不赞成家人和朋友的反馈，例如，嘿，你为什么要做这个疯狂的事情？因此，您和正在受到很多批评，这些批评并非有充分的批评，但另一方面，您也有在您的营地中的人并为您提供支持。他们支持您，因为他们支持您作为一个人。因此，事实是，创始人周围的人很少，您的顾问支持您个人。他们希望公司成功，并且正在花费时间，并拥有充分了解业务的经验。如果您没有这些东西，那就崩溃了，对吗？

我的意思是，您无法想象一个希望公司成功但不在乎您的人。好吧，那是一个可怕的顾问。有些人亲自关心您，但他们没有经验，因此他们给您一些不好的建议，但以真实而真实的方式。这些都是失败的可怕方法，因此我们不想失败。因此，我真正说的是，我们需要关注有关失败发生的特定示例。原因是什么？这就是汤姆·艾森曼（Tom Eisenmannn）教授在列出这些簇的工作中做出了令人难以置信的工作，只是说，嘿，如果您避免了这六个问题，至少您知道您不会陷入困境，您可以避免这些事情，然后您也可以为成功而优化。

因此，总而言之，我正在分享失败，因为这不仅是经济的事情，对吗？作为VC，就像，哦，您知道，在20个失败中，有19个失败，但在20分中只有1个成功。当然。我的意思是，这是考虑一下的一种非常好的投资组合方式。但是，作为VC，显然，从经济上讲，您想最大程度地提高成功率。当然。因此，希望您要注意这一点，并对此进行深思熟虑。但是我真的为那些想成为创始人的人和想要成为创始人的人的创始人和经营者谈论这一点，这对执行失败的原因非常周到。当您打开报纸时，您会发现某些事情失败了，您必须说，例如，看，好吧，这是一种观点。但是，更深入的观点是什么？内部人的观点是什么？在事后看来，执行团队的好处，经验的好处，有利于对时间过去了的反事实现实的好处？我们有什么课程？

因此，我在这里要说的是，我给出的例子通常是五到十年前的，就像您想的那样，就像几年前的“驴”一样。但事实是，因为他们拥有数据，而创始人现在很愿意分享这些经验。但是今天的失败模式仍然存在。我要说的是，从我的角度来看，这些失败模式在更加发达的生态系统中更为知名。因此，我的意思是，当我在旧金山或纽约时，经常有这些故事，这些都是哈哈晚餐聚会。这些是童话故事或道德故事，使我更容易在内在地感受到它并知道并嵌入它。即使我不知道这六个确切的簇，但是您听到了足够多的故事，就像，好吧，我有点明白了。每个人都可以将其细分为两，五个或10种不同类型的簇，但是您知道这些错误。

但是有趣的是，对于像东南亚或任何地方的新兴市场中的人们，或者如果您是首次创始人，或者，如果您恰好是新垂直领域的首次创始人，那么我试图挑战您的工作是，这是从哈佛商学院在美国生态系统上完成的研究的机会。这些不是美国一方失败的模式，但这些模式是可复制的，充满的，人类的，领导力，增长率，有机问题，自然会存在。而且，如果我们只想避开它们，那么如果我们可以环顾四周，那么，老实说，我们可以避免被枪击。

（40:25）Jeremy Au：

因此，在这一点上，我想分享有关这六种类型的启动失败的信息。我想说的是，如果您有机会，请去买这本书。赢得胜利时，这是一本很难阅读的书，因为您有很多东西要阅读。当您失败时，这是一本很难阅读的书，因为它感觉就像是试图在发射后试图抓住子弹，但我只建议您查看这本书和剧集，这将有一链接，您应该检查一下如果可以的话，您应该查看购买本书的机会。

在这一点上，非常感谢您，并与您见面。