初创企业经济学：闪电式扩展的陷阱、市场战略和资金与执行 -E548

“Remember all those bicycles piling up? Chinese VC-funded startups were flooding the market, expanding aggressively because they saw themselves as the Uber of bike-sharing. They believed they had figured out the unit economics in China and decided to blitzscale into Singapore. The irony is that the founder who ultimately succeeded was a Burmese Singaporean. As a university senior, he decided to launch his own bike-sharing company—without任何投资者都没有投资者认为他可以实现这一目标，但他做到了。” -Jeremy au，勇敢的东南亚技术播客的主持人

“这是我听到的最愚蠢的事情！”然后，与财务团队，银行家和风险投资人一起爆发了争论。我已经看到了过去七年的每个月辩论都在播出，无论是在遇到创始人，投资创业公司或讨论策略，相同的问题应该提出相同的问题：我们应该更加积极地扩展吗？还为时过早吗？我们还为时过早吗？我们了解单位经济学吗？竞争对手会做什么？就在两天前，一个创始人告诉我：“杰里米，我们需要闪闪发光。Ai浪潮在这里，如果我们不动，我们的竞争对手将粉碎我们。”到了早晨，他已经开始了这一轮比赛，他说：“今天我要筹集一百万美元来在下一轮之前迅速扩展，这可能是2000万美元的加薪。” -Jeremy au，勇敢的东南亚技术播客的主持人

“我们使用一个现实生活中的公司的现实生活例子分析了单位经济学，每个公司的终身价值为100,000美元。该公司每月收费1,000美元，由于其数字SaaS型号而以80％的利润运营，并保留了大约十年的客户。随着时间的推移，它可以增加价格或销售更多的模块，从而使其与销售销售商品的销售额外销售。这是一次一次性购买，重复频率较低，与SaaS的高利润，经常出现的收入模型不同，每个客户的总利润仍然很小。” -Jeremy au，勇敢的东南亚技术播客的主持人

Jeremy Au打破了初创企业中单位经济学，客户获取和闪电战的基本面。他使用现实世界的示例解释了不同的业务模型（例如SaaS与消费品）如何影响盈利能力和营销策略。对话探讨了积极地扩展规模的挑战，风险投资的时机的重要性以及执行方式通常比资金更重要。这项讨论可以清楚地了解初创企业如何根据财务纪律和战略决策的成长，成功或失败。

1。单位经济学驱动业务策略- 初创企业需要了解其客户寿命价值（LTV）和成本结构，以确定他们是否可以盈利。 LTV的SaaS业务与100,000美元的LTV运营与低利润消费产品的运作差异很大。

2。营销取决于客户价值- 高LTV产品（例如劳力士）手表在F1等活动中为品牌营销辩护，而低利润的商品在结帐时依靠最后一分钟的冲动购买。

3.BlitzScaling可能是一场赌博- 超级缩放以赚取1美元以获得5美元，而Gojek在越南花费了2亿美元，但不得不退出。快速扩展可以创造市场优势或导致巨大的损失。

4.执行击败资金- 新加坡自行车共享初创公司Anywheel，通过保持精益和高效来优于VC支持的竞争对手，证明该策略通常比资本更重要。

5。时机是风险投资的一切- 一位21岁的AI创始人通过快速行动在数小时内获得资金。杰里米（Jeremy）犹豫了八个小时，失去了机会，强调了在竞争市场中快速决策的重要性。

（00:58）我们一直在看精益的画布。有些人一直专注于合适的客户，但并不是很清楚问题是什么。有些人对客户角色是什么并不真正考虑。我们研究了单位经济学。因此，我们给出了一家公司的真实示例，该公司的每个客户每位客户的终身价值约为100,000个。原因是他们每月向每家公司收取约1,000美元的费用。由于数字SaaS，该公司的利润率约为80％。这家公司的寿命大约为10年。然后，每年他们都能提高价格或出售更多模块。因此，这与销售大不相同。

（01:34）因此，如果您以每包$ 1的价格出售花生，那么它的保证金可能接近$ 0.20，因为它是一种消费者。因此，您只在那袋花生上赚0.20美元。然后，购买的频率或忠诚度是一笔折扣的价格为0.20美元，或者您购买了两倍，因此您购买它，赚取0.60美元。然后，随着时间的流逝，您永远不会为花生收取更多费用。因此，您将获得的最大美元数量是从 

（02:00）购买花生的人。因此，您必须进行周到，因为这改变了您对营销方式的看法。如果您知道最终客户只有价值，归根结底，只有一美元的总利润，那么您最好将花生放在某个地方，您不会在做很多营销，您看不到电视广告，您看不到Facebook广告追求您卖给您一包花生。他们只是要把结帐柜台旁边的花生放在最后一分钟。鉴于，如果我们知道您的价值100,000，那么我们愿意做很多工作来培养您。因此，蒂法尼（Tiffany）或珠宝乐队将做很多工作，因为作为奢侈品提供商，如果我们能够确保您相信自己的梦想手表是劳力士手表。因此，我在F1，然后您看F1，他们有劳力士。为什么？他们觉得这是值得的，因为他们觉得看着F1的人类型，最终将长大后购买劳力士。因此，即使没有可衡量的好处，他们也愿意花费这种营销。

（02:53）没有人在F1比赛前看广告，说：“哇，我现在需要购买我的F1劳力士手表。”使零有意义。但是劳力士无处不在。对于您的奢侈品营销，所有品牌营销，生活方式广告也是如此。如果您去机场，您会看到Ana de Armas。她正忙于广告多种香水或珠宝品牌，等等。

（03:15）所以要考虑一下，因为您在机场，您不在那儿买袋子或珠宝。再说一次，他们愿意花所有的钱，因为他们愿意提前一年，五年，十年，您实际上决定最终决定购买它。因此，有营销，销售，入职成本以及发生的流失。 

（03:34）您会想着自己，我们正在寻找有机营销吗？有人指你。是有薪营销的东西吗？我们还谈论销售。如果您查看销售代表，爱马仕，伯金袋或其他任何东西，那么您会发现在技术上，从技术上讲，它们似乎是客户支持，但实际上他们是在佣金的。他们在那里为您出售他们的经验。我们谈论入职的是，当您购买那里的东西时，您必须被登上。

（04:01）有一个客户支持动态。它是真正的成本。当然，即使您完成所有工作，它们也可能会或可能不会一直遵循，并且它们不一定会与您同在，而实际上会与您同在。因此，对于这家现实生活中的公司来说，黄金锅是每位客户100,000个，但关键是，即使这是一罐黄金，他们还是花了约5,000美元的营销上的销售，然后他们花了大约1,000美元的销售额，然后他们花了约1,000美元来让那家公司上班，然后只有1％的人会下车，对吗？吧？

（04:35）因此，此类公司的总收购成本约为7,000美元。之所以重要的原因是，如果您有一锅黄金约100,000美元，但是您只花了约7,000美元来获取这一点，那意味着您正在制作约12至20倍。因此，每7,000款，我都会得到大约100,000美元的回报，对吗？而且，您会在12个月内获得回报，因为您的费用约为7,000，但是在第一年内，您将获得约10,000的（05:00）10,000，以在12个月内获得偿还。结果是，因此，这家公司基本上要以每美元的价格投入营销或销售，最终会使15美元恢复。

（05:12）现在，它可能不会立即回来，但是15将在接下来的2,3、4、5、6、7、8、9、10年中出现。因此，他们投入的每一美元都会得到15美元。这实际上是初创企业的魔力，我们然后意识到，如果您的公司，您投入的每一美元，回到15美元，那么我们应该去，对吗？如果您现在去赌场，并且您能够比其他所有人都更好地二十一点，因为您作弊，只是作弊，计算卡片，作弊好一点，您认识其他所有人，如果您可以赚到52％，那么您可以赢得52％的股份，对吗？

（05:47）然后人们会给您数百万美元去赌场，一遍又一遍地打球，51％，52％，因为他们知道每次您玩时，您都会获得1％的收益，然后这就是为什么会发生的原因，对吗？因此，如果您在二十一点做得太好了一段时间后计算卡片，那么赌场就会把您踢出去，因为您只应该赢得49％，即使是最好的球员，也只能赢得48％。因此，如果您知道，如果您获得了一美元，您将获得15美元的回报，那么人们愿意向任何可以获得二十一点51％的人捐赠数百万美元，那么我们应该能够将数百万美元投入一家您投入1美元的公司，您将获得15美元。

（06:23）因此，闪电战是我们拥有的短语。因此，Uber相信他们有闪电战，因此他们在我们看到的东西中投入了1美元，您投入的每一美元，他们最终又恢复了五美元。因此，他们筹集了一定数量的资金，获得了数十亿美元，而Uber现在是一家上市公司，但是在他们的筹款历史中，您投入的每一美元都得到了五美元。

（06:43）当他们意识到自己拥有那台兑现机器时，他们能够做的就是闪电战，因此他们非常积极地扩展，他们想将其复制并粘贴到东南亚，中国，俄罗斯，中东。最终他们迷路了，因为他们没有网络效应。所以他们退出了。 Gojek并抓住同样的事情。 （07:00）Gojek最近从越南退出。因此，他们花了2亿美元是因为他们想投入资金，因为他们相信，如果他们投入了2亿美元，最终将获得2亿美元，或十亿美元。但是，由于经济学对他们没有解决的经济学，也许是因为有人认为他们没有投入足够的钱，所以他们应该投入更多的钱。因此，他们应该成为第一，然后他们将从系统中赚钱。但是有人说他们太保守了，其他人说他们太侵略性了，他们应该尽早退出，不花2亿美元在一天结束时获得0美元。

（07:31）因此，BlitzScaling非常复杂，许多人将来最终会辩论这一点，因为有些人基本上会说，我们现在赚钱。我们需要积极扩展，因为现在有机会在我们的竞争对手醒来之前这样做。我们需要尽可能积极地这样做。

（07:46）然后，房间里的某人会说：“这真的很愚蠢。我们需要保守。我们不应该投入那么多钱。”然后您会想，“你真是个糟糕。我不敢相信你不想加倍。我会打你的。我不敢相信你会浪费钱。我们（08:00）竞争对手有像你这样愚蠢的人，他们也会闪闪发光。”

（08:04）突然之间，将有两个巨人互相抗争的市场。然后，我们要说的是，诀窍是，如果歌利亚斯想与我们作战，我们应该筹集更多的钱，以便我们可以超越巨人。然后您会说：“那是我听到的最愚蠢的事情。”然后，你们所有人都进行了大战，然后您的财务团队，您的银行家，您的VC，每个人都有这种论点，我已经看到了过去七年来我的创业生活中每个月都会发生这种说法。就像每个月我会见创始人或投资初创公司，或者我们正在辩论团队。每个月我们都会做出决定。我们应该更积极地扩展吗？还为时过早吗？还为时过早吗？我们了解单位经济学吗？竞争对手会做什么？从字面上看，我们只是在两天前就提出了这一论点，创始人来找我说，杰里米，我们需要闪电战，因为这是一个机会，因为AI波浪，我们的竞争对手将杀死我们，如果我们不这样做。

（08:56）他所有人都在早上坐下，他说：“我要这样做。”他说，我今天开放了这一轮，我想筹集一百万美元，以在下一轮比赛之前快速迅速进行规模，这可能是一笔2000万美元的回合。因此，在早晨，我想对此进行了思考。到了下午，我当时想，晚上，我打电话给团队。我说，我们必须进行这项投资。我们告诉他我们想进行投资。然后他回信说，对不起，这一轮被超额认购。或者每个人都同意，我应该在21岁时对我的AI创业公司进行积极的扩展。因此，现在我们正在忙于辩论，因为我对我的教训是，当他向我提议他想闪电时，我应该更具侵略性，我应该更加积极进取，我应该立即离开。就像，这是一个好主意，让我们做到，把我的分配放进去，把我的钱放进去。但是事实证明我太慢了，你知道，我等不及八个小时了，考虑到什么。

（09:42）所以，因为他所有其他风险投资人基本上都说，我同意您的看法，您还需要在竞争对手进来之前更快地扩展速度，因为他21岁，他了解了这个Z Gen gen Dynamic中的某个人群。他也知道自己有一个好主意。他有正确的关系。因此，看到这是怎么发生的，这将是非常有趣的。但是有良好的闪电战，但是（10:00）我们也有负面版本的闪电表。因此，结果，核心论点是从风险投资的角度来看，如果这家初创公司能够将$ 1放入15美元，那么我应该放入1000万美元，我应该让1.5亿美元退还，对吗？

（10:15）我认为这是风险投资方面的症结所在。我认为这就是为什么如此令人兴奋的原因，这就是为什么我看到很多财务中的人最终会流入VC，因为他们就像，您知道，我不在乎历史记录。我关心未来。我在这里是要在玩扑克上成为牛仔的积极赌注，我想下注。但是我认为，我们也知道有很多公司，我们投入了1000万美元，我们得到了0。因此，例如，我们过去谈到了，但是我们很多人都记得自行车共享战争。因此，请记住所有堆积的自行车。因此，所有这些中国风险投资都是资助的，因此有风险投资的初创公司，这些初创公司到处都是自行车。有些中国竞争对手也是VC资助的扩大，因为他们有点像Uber。他们就像，等等，我们使单位经济学在中国进行自行车共享，对吗？那些 

（11:00）他们拥有的自行车。因此，所有这些都在新加坡停靠。因此，我们需要闪电。我们需要扩展到新加坡并获得市场。有趣的是，创始人，他是缅甸新加坡人，他毕业了，他是一名大四学生，他毕业了，他说，我要成立这家公司。而且他没有VC钱，因为没有VC相信他会这样做。最终，他继续种植自己的小舰队，并寻求自行车等。然后，VC最终向他提供了一些钱，但是VC说了一些他在策略中不同意的愚蠢的话，所以他对VC说不。关键是这个家伙筹集了零VC资金，他在新加坡击败了其他所有人。因此，您在任何地方看到的绿色自行车的任何轮毂都是由大学大四学生（四年级学生）创立的。他说，我想这样做，他外出执行了所有人，好吗？因此，他淘汰了所有数百万美元，免费的自行车，中国人。现在他很富有。他的汽车很好，有一个不错的房子。你们看到了顶峰教育。他已经建立了一百万美元的业务。我们看到了Htay，他还建立了一百万美元的业务。有很多成功的大​​学 

（12:00）最终去成功并建立这些业务的学生。但是我认为我们必须是周到的，但是在这种情况下，在赫泰，他筹集了零风险投资。他的观点是其他公司很愚蠢。他们被太多的钱吸引了。然后，我们将以更有效的方式运作以超越它们。因此，关于这种方式的竞争很多。

（12:17）感谢您勇敢地听。如果您喜欢这一集，请与您的朋友和同事分享播客。我们也要感谢您将评级或审查到www。勇敢。 com成员内容，资源和社区。保持健康并保持勇敢。