肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：破解独角兽成长的成功之道、轻松赚钱与艰难时期以及实现和扩大产品与市场的契合度 -391
“我想写这本书的部分原因是
“我们对他们关注的关键用例进行了重新定位，这就像一个过滤器
“归根结底
-一书的畅销书作者肖恩sean Ellis ） 。
1。增长黑客独角兽的成功：尽管他并不认为自己是个“技术人员”，但他分享了自己从传统营销到增长黑客的转变，logmein从付费模式到免费模式的战略转移，从而在定价和分销方面进行创新
2。实现和扩大产品与市场的契合度：肖恩强调，实现产品与市场的契合是艺术与科学的结合，需要对市场有深刻的理解、创造力和严格的验证。他强调，有针对性的、针对特定领域的建议对初创企业来说至关重要，一般的建议缺乏针对初创企业独特背景的洞察力。他还指出了为顾问提供公平报酬的重要性
3。轻松赚钱与艰难时期：肖恩讨论了牛市和熊市的初创企业融资环境，从资金宽松时期（初创企业变得自满，更注重快速增长，而牺牲了效率和长期可持续性）。他强调，无论资金供应情况如何，无论资金供应情况如何，优化资源和运营的公司都能获得最佳的生存和发展。
杰里米和肖恩还谈到了大型科技公司增长放缓的原因、早期市场验证的关键作用、保持以增长为重点的企业文化的重要性以及保持发展势头的策略。
与肖恩·埃利斯（Sean Ellis）一起参加新加坡增长与人工智能峰会
勇敢的因果关系。
（01:31）Jeremy Au：：
嘿，肖恩，很高兴你能来到《勇敢播客》。多年前我就读过你的书。我很高兴这次能把你带到这里来。，很高兴你能来到《勇敢播客》。多年前我就读过你的书。我很高兴这次能把你带到这里来。
（01:39）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
是的。 谢谢，杰里米。我刚到新加坡。所以很高兴来到这里。太棒了。，杰里米。我刚到新加坡。所以很高兴来到这里。太棒了。
（01:43）Jeremy Au：：
那么，对于那些还不了解你的人，你能分享一下你自己吗？，你能分享一下你自己吗？
（01:47）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
我的意思是，这就像，你要在介绍中包含多少内容？我想最重要的应该是，我在职业生涯的大部分时间里都在早期创业公司工作。我有幸加入了一个团队
目前，这本书在全球已经有，这本书在全球已经有，这真是令人激动。那我最近在做什么呢？我非常专注于帮助人们从本质上落实《黑客增长》一书中的建议。我的工作就是深入公司内部。我刚刚结束了与一家名为，bounce的公司的合作。这家公司成立于硅谷，但在大流行病期间搬迁到了葡萄牙里斯本。他们是一家行李存储网络公司。在这个应用里，你可以找到存放行李的地方。他们在新加坡有一些网点，但在欧洲和美国的网络非常密集，有超过1万个合作伙伴。
因此，我在那里花了六个月时间，全职工作，不干别的。所以
（04:01）Jeremy Au：：
从你的角度来看，你是如何进入技术世界的？一路走来。，你是如何进入技术世界的？一路走来。
（04:06）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
是啊，有点意思。我不是技术人员，对技术不感兴趣。我觉得这在某种程度上帮助了我。我能理解那些正在寻找实用解决方案的人们。我之所以进入这个行业，是因为我大学毕业后就搬到了东欧。那是九十年代初到中期，我不知道自己要做什么。，我不知道自己要做什么。
1995年，我的一个朋友开了一家互联网公司
于是我就说，伙计，我要投资这些家伙。我知道他在筹钱，也在努力筹钱，我直接从广告销售赚来的佣金中拿出两万块钱，投入到公司里
因此，即使在一周之内，我人生中的第一笔投资就上涨了，我人生中的第一笔投资就上涨了50％。这让我对进入公司并帮助公司取得成功感到兴奋。他们完成游戏制作后，我去了纽约，开始尝试在游戏中卖广告。当我与世界上最大的广告公司交谈时，他们告诉我
所以，是的，我就是这样进入科技行业的。这并不是因为我对科技特别感兴趣，而是我看到了互联网在改变我们生活方面的潜力，我想加入其中。，我想加入其中。
（Jeremy Au：你知道吗，在你提到的那些早期，你说在产品市场契合度等方面，显然有很多词汇在当时并不存在。但今天它们已经存在了。我只是有点好奇，你能不能分享一下你遇到的一些棘手的商业决策难题，因为当时你甚至没有相关的语言，但你能不能分享一些早期的例子？可以。
（肖恩·埃利斯：
我的意思是亿美元收购了。所以，我们终于准备好了我们的产品，而且我们看到已经有人抓住了这个机会。，而且我们看到已经有人抓住了这个机会。
因此，我认为我们当时做出的一个重要决定就是，我们不能像他们一样追赶他们，和他们一样玩游戏。我们不能照搬他们的玩法
于是
因此，我认为这个决定，我的意思是，很难知道没有走过的路。也许有另一条路我们可以走得更成功。但我认为，关键的一课是，当你有另一个领导者在那里时
（09:53）Jeremy Au：：
我觉得有趣的是，我记得我在哈佛学习过这个案例。你知道
（肖恩·埃利斯：
是的，我的意思是，我想也许我只能说，因为我又不是技术专家
thoune perkins都是硅谷成功的大公司我们是一家游戏公司我们是一家游戏公司但我们的竞争对手是微软都是硅谷成功的大公司都是硅谷成功的大公司都是硅谷成功的大公司所以我们必须要有超强的创造力所以我们必须要有超强的创造力来与他们竞争来与他们竞争所以，我们做的第一件事就是投资了一个分析系统。我们在家里建立了一个分析系统，我认为这个系统最终让我们洞察到了我们支出的有效性
我试图与他们竞争，同样，用他们的方式玩游戏，而他们的方式是在广告上花很多钱它是javaScript，你只需在网站上复制一个小javascript。于是，这个游戏就传遍了，这个游戏就传遍了，我的灵感来自于看到亚马逊正在做的亚马逊商店联盟计划，我说，好吧，如果有人真的来到我们的网站
这样一来，他们就有了很大的动力。这样一来，我们激活用户的成本就降到了50美分。那时候人们在电视上疯狂砸钱美分。那时候人们在电视上疯狂砸钱人们开始变得非常不理智人们开始变得非常不理智人们开始变得非常不理智人们开始变得非常不理智人们开始变得非常不理智50美分。我们的用户获取成本是所有上市公司中最低的。而雅虎当时被认为是非常好的公司。他们的价格约为30美元。我们的成本是4.5美元，因为我们把所有这些通过游戏和广告获得的用户都计算在内了。所以，所以这对我来说，这是真正喜欢利用，这是真正喜欢利用，了解网络
（Jeremy Au：：
有趣的是，你还帮助其他几家公司发展壮大。你能简单分享一下这些公司的情况吗？，你还帮助其他几家公司发展壮大。你能简单分享一下这些公司的情况吗？
（14:18）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
可以。好吧，让我告诉你为什么它改变了模式。后来，我开始做更短的项目。因此，当我审视
离开logMein六个月后，我去了dropbox，当时他们只有不到10名员工，刚刚结束私人测试。然后我花了六个月时间帮助dropbox走向市场。我需要做的很多事情都需要工程师帮助我进行实验。因此，团队的其他成员无法像我想的那样快速行动。所以我意识到，我其实可以同时做两家公司的事情。所以，在做，dropbox的同时
（16:06）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
另一家公司叫社交广播。所以，其中三家公司的估值都达到了十亿美元大关。很明显，dropbox，然后第四家是一家叫，社交广播，社交广播，socialcast有点像slack有点像slack之前的yammer和yammer和yammerc，socialcast，slack出现了，但即使是socialcast也以超过一亿美元的价格卖给了vmware。所以，对我来说最重要的是，对我来说最重要的是，我真的想找到一个可重复的公式，我真的想找到一个可重复的公式
（16:59）Jeremy Au：：
有趣的是，你对这些单个公司做出了一系列决定。你是如何挑选这些公司的？，你对这些单个公司做出了一系列决定。你是如何挑选这些公司的？
（17:08）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
这就是我之前提到的。我觉得我确实很幸运，因为产品与市场的契合度最终会决定你的潜力，我基本上是这么说的
于是，我想出了一个现在已经非常流行的调查方法。但当时只有我在用，因为我没有用过。我公开发布了这个调查，我把最初的一批用户作为调查对象50％，但如果他们实际使用了所有的产品，比如他们共享文件、创建协作文件夹、在设备间同步数据、备份到云端。如果他们对这些都有感知，那么dropbox的使用率也会达到80％。
（19:26）肖恩-埃利斯（肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：：
于是的用户表示，如果没有这款产品，他们会非常失望。然后在五年内，这就是我的第五个独角兽。这就是
（20:53）Jeremy Au：：
没错。有趣的是，你知道，很多创始人，我是说
（肖恩·埃利斯：
甚至对它的定义也是如此。我是说，当我第一次读到这个词时，是在马克-安德森（-Mark Andreessen），我想那是在他创办安德森，我想那是在他创办安德森-霍洛维茨公司（-Andreessen Horowitz）（）前后。所以
（Jeremy Au：：
这并不不公平。
（肖恩·埃利斯：
是啊是啊，我认为随着时间的推移，更精炼的定义是研究保留队列。好吧这样的产品，长期留存率是什么样的？我十年内都不会知道。甚至很多产品可能需要六个月才能知道你是否拥有它，甚至两个月。如果你不确定，并试图在没有它的情况下发展。如果你有，但过于保守，很可能会错失良机。因此
谁会非常失望？他们是如何使用产品的？他们之前用的是什么？现在，你开始真正了解你的目标市场，了解你想让他们体验的用例是什么，然后你就可以付诸实施了。但还是那句话，即使调查显示他们对没有这个产品会非常失望，但如果数据最终显示他们中的大多数人都消失了
（24:14）Jeremy Au：：
对。所以，你知道，我认为有两个角色，对吗？所以我认为
（24:46）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：：
所以我认为，在多年尝试创建自己的产品之后，我得出了一个非常困难的见解或结论。是啊。我提出这个想法，并最终努力付诸实施，就是创造人们想要的东西真的很难。是啊
这就是我对产品市场契合度的理解，简而言之，我不觉得我比别人有任何专业知识可以达到这个目标。这也是我不再做创始人的原因，因为我已经到了这个年龄，如果我是创始人，我可能还有三次尝试的机会
（26:39）Jeremy Au：：
我觉得有一个有趣的地方，你知道，正是如此，那就是
（27:13）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：：
我的意思是，我不这么认为。是的，我是说，我觉得外面有教练，但我不知道。我不认为有哪位教练能帮助产品市场契合，并且有成功的记录。没错。因为如果他们有
所以，现实情况是，如果你想建立一个咨询业务，或者一个顾问业务。在一个大部分时间都会失败的领域开展业务，可能是个坏主意。所以，我认为这就是为什么创始人在想明白之后能赚大钱的原因。这就是创始人的风险。这就是创始人的上升空间。你不能把它外包出去。作为创始人
（28:12）Jeremy Au：：
对。因为它是这样的，你知道，它不是一个线性的东西，对吗？，对吗？
（肖恩·埃利斯：
是二元的。他们中的大多数人都会掉下悬崖，而少数人会实现飞跃，任何真正擅长实现飞跃的人都应该成为创始人。，任何真正擅长实现飞跃的人都应该成为创始人。
（28:24）Jeremy Au：：
所以我觉得这很有趣，因为你知道，你说过你是这样定义之后的站点的，对吗？发现那些有一定程度的产品市场契合度的公司，然后帮助他们实现增长，重塑这条道路。那么
（28:42）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
好吧，伙计，我的第一个问题是，你知道，我正在尝试评估产品与市场的契合度
如果我看到一家我尊敬的顶级风投公司在他们身上投了任何一笔钱，他们就会下注说，这是个好项目。他们就是在赌这是个大市场。他们不会在小市场上下注。他们不赌小市场。所以，如果我能看到产品市场契合度验证和风险投资公司打赌这是一个大市场的结合，这就告诉我，我很有可能想和他们合作。没错。然后
其中一项就是，我觉得我和创始人之间有化学反应吗？对，失败率还是很高的。所以，如果很有可能他们不会成功，就像我们一起成功或一起失败一样，但推动这种增长的曲棍球棒很难
因此，我希望有一支我觉得能与之合作愉快的团队。最后，我还希望能有一些关于如何发展业务的想法。至少在收购方面，我认为我能够做到这一点，因为这两种方式都有可能行不通。但是
（Jeremy Au：：
对，很有道理。你知道吗，有趣的是，你决定把很多东西编进书里，我在创建第二家初创公司时读过这本书，我觉得很有用。但有趣的是
（肖恩·埃利斯：
对我来说，没有人把这些记录下来，没有人想出真正有效的办法，没有人做过足够多的循环
因此，这不仅仅是如何获取用户，而是如何让他们使用产品，如何让他们回来并更频繁地使用产品。如何让他们把朋友带进来，所有这些都需要大量的实验，所以对我来说
我想承认的是，我们有大约，我们有大约，而他们中的大多数人在尝试根据这本书进行操作时都失败了。这很糟糕，但现实情况是，这可能比我说的要难得多。因为在我工作的那个阶段，大家还没有养成增长的习惯。因此，我们可以从一开始就建立起这些业务。即使你看看那些使用这种方法取得巨大成功的公司，比如
（33:18）Jeremy Au：：
对。你提到大多数人都会失败，这很有道理，对吗？我的意思是，你知道，你买了一本食谱书，现在每个人都能做出芝士柠檬蛋糕了吧。但从你的角度来看
（33:34）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
我的意思是，我甚至在自己的职业生涯中也看到过这种情况
于是，我就把所有精力都用在了说服别人做实验上。所以我认为
因此
（36:32）Jeremy Au：：
太神奇了。有趣的是，没有一家公司愿意变得缓慢，你知道的，自相矛盾，不以增长为导向，但这似乎是人们心中的一个大问题
（36:56）肖恩-埃利斯（肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：：
我认为部分原因是，有很多原因亿美元。因此，这意味着我们的支出非常高效，因为当你开始在所有这些杠杆上进行实验时，你不只是在考虑如何只在营销上花钱，而是在考虑有哪些方法可以加快我为更多客户提供价值的能力。，而是在考虑有哪些方法可以加快我为更多客户提供价值的能力。
因此，实际上，当我回顾我所工作过的所有真正成功的公司时，它们都是在像我们现在这样艰难的筹资环境中起步的。所有这些公司都需要非常高效的执行力。因此，我认为我们在《黑客成长》一书中所写的很多东西，在今天可能比在资金宽松的时候更有意义
（38:41）Jeremy Au：：
我觉得钱好赚和钱不好赚有一个有趣的地方，对吧？似乎有一个繁荣周期，也有一个萧条周期，似乎从来没有一个很好的平衡，我想似乎是这样。但让我们来谈谈这两件事。那么，让我们来谈谈
（39:03）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
我认为这是你有能力马虎的时候。你在所有公司都能看到这种情况，就像适者生存一样的好处是，即使钱很容易赚，他们的增长速度也很快。如果他们可以等到下一轮融资，那么他们为什么还要承担一路上多轮融资的稀释？所以，这对我来说很有说服力，就像为什么你不想承担这种稀释。从我的期权角度来看
因此，这对创始人、对员工、对早期投资者都意义重大。因此，我认为，以其他方式运营公司简直是疯了，但事实是
（41:28）Jeremy Au：：
你能和我们分享一下，当人们不得不处理增长问题，但钱又不好赚的时候吗？，但钱又不好赚的时候吗？
（41:34）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
是的，我的意思是，就像我和每一家公司合作一样，钱真的不容易挣
然后首席执行官告诉我，好吧，我们刚筹到1000万美元。我们的说法是把钱花在市场营销上。你得想办法每月花掉十万美元。很多营销人员会说，当然，没问题。他们只管去花
所以，我不能，这也是增长黑客开始变得有意义的地方，我是营销副总裁，所以我有我的势力范围人的原因。因此
我们做了大量的研究和测试。在三个月内，我们提高了一千个百分点。太棒了，渠道完全一样。现在
现在，营销方面没有新的创意。我只是回去尝试了之前尝试过的那些东西。现在，他们的规模达到了每月一百万美元。这笔钱在三个月内就回笼了。所以，三个月的回收期，每月一百万美元。每个月，我都要花费一百万美元。
三个月后，钱就回来了。之后，这些人就会给公司带来正利润。没错，这些人就会给公司带来正利润。没错然后开始支付人头费尽管我们当时的筹资环境可能是有史以来最艰难的。
我们，因为我们从一开始就非常注重效率，并利用投资回报率的现实限制，但即使是在
（46:32）Jeremy Au：：
最后一个问题。你在2017年，事情显然发生了很大变化。你知道，我有点好奇，如果你要写第二本书，续集，也许你已经在做饭了
（46:54）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
所以我想强调的最大一点是，当我进入一家新公司工作时，就像我提到的，我进去时的反弹
因此
这就是我的。这就是我的主要任务，我的任务就是想办法帮助公司实现规模化转型。但同样
（49:28）Jeremy Au：：
真棒。最后，你能分享一下你个人勇敢的经历吗？，你能分享一下你个人勇敢的经历吗？
（49:31）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
是的
你知道，我才真正开始了与他们为期六个月的合作。我在想，我到底在做什么？这太愚蠢了，我到底在做什么？这太愚蠢了 请我们重新安排明天？你知道，也许明天我会更勇敢。但还是想就这么做吧。坚持到底，也许明天我会更勇敢。但还是想就这么做吧。坚持到底，我提到的eventbrite和dropbox是我同时做的，这两家公司同时做了六个月，我在这两家公司获得了股票，我在这两家公司获得了股票，基于我们在这两家公司所取得的成就，我人生中最赚钱、最有趣、最有价值的六个月就是从我必须挺过那段非常不舒服的日子开始的。所以，是的
（51:18）Jeremy Au：：
真棒。非常感谢你分享你的故事。我喜欢总结这次谈话的三大收获。是啊。首先，非常感谢你分享你早期的职业生涯。我喜欢你一直说自己不是技术人员，尽管。你现在听起来很像一个技术人员。因此，听你讲述早期人们没有语言或工具的情况，以及你如何通过这些经历来建立自己的框架，我觉得这很有意思。但同时
其次，非常感谢你分享了你对如何为公司提供建议的看法。与指导创始人如何在产品市场契合后扩大公司规模相比，您认为指导创始人如何获得产品市场契合是一项非常艰巨的任务，我觉得这一点非常有趣。我认为这是一个非常好的动态，因为，你知道
（52:26）肖恩-埃利斯：
我在哪些方面可以做出有价值的贡献并获得适当的报酬？
（52:30）Jeremy Au：：
没错。最后，非常感谢你分享顺境和逆境，或者说钱好赚的时候和钱不好赚的时候。我觉得这里很吸引人，因为我认为我们谈论的是公司的不同阶段，对吗？你说这些公司是在困难时期成立的，比如在筹集资金等方面。但我想我们也谈到了现金宽裕时会发生什么
（53:15）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
什么才是对公司最正确的决定？即使这意味着我不能做你要求我做的事情？
（53:20）Jeremy Au：：
没错。谢谢你分享你的经验。
（53:23）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
谢谢。谢谢。和你聊天很开心，很高兴终于来到新加坡。，很高兴终于来到新加坡。