肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：黑客成长独角兽的成功，轻松的钱与艰难时期以及成就和扩展产品市场合适-391
“我想写这本书的部分原因是那时，我看到您仍然需要以一种特定的方式运作增长。世界上增长最快的公司正在以类似的方式接近它，但是您已经以类似的方式接近它，但是所有这些人都以旧的方式坚持，就像一个营销团队一样，像一个营销团队一样专注于认识。即使是我需要的东西，他们还需要您的工作。要以积极的方式做到这一点。 - 肖恩·埃利斯（Sean Ellis）
“我们重新定位了他们专注于关注的关键用例，它是一种过滤器，只能引起那些关心该用例的人。然后，我们确保我们迅速提供了这种用例。我最终所做的一切最终都必须适合产品市场。然后，我需要了解该产品市场的适合度，然后才能理解，然后才能为人们提供一定的经验，以使人们能够成为一种体验。 - 肖恩·埃利斯（Sean Ellis）
“最终，产品市场的融资将定义您的潜力。我是一个现实主义者，我认为我的下一个公司将失败，所以我需要弄清楚它会失败的原因。我逆转了我的失败，并认为我可以很好地帮助人们发现和尝试该产品，但是如果他们不喜欢产品，我不适合他们，我不适合他们，如果他们遇到了良好的状态。没有这种情况，当人们尝试该产品时，他们很喜欢它可以继续使用，所以我会失败。 - 肖恩·埃利斯（Sean Ellis）
肖恩·埃利斯 ）是《黑客成长》的畅销书作者，杰里米·艾（Jeremy Au）谈到了三个主要主题：
1。增长黑客独角兽的成功：尽管不认为自己是“技术人”，但他分享了从传统营销到增长黑客的过渡，并帮助五家初创公司导航到独角兽十亿美元的估值。肖恩（Sean）讨论了从付费到免费增值模型的LogMein的战略枢纽，因此在定价和分销方面进行了创新，以捕捉市场领导力并区分资金良好的竞争对手。他强调了缺乏既定的语言或工具来扩展其早期职业生产产品市场的公司，并且很难理解使用户不可或缺的产品的细微差别，后来他后来将其封装在他的书《黑客增长》中。
2。实现和扩展产品市场拟合：肖恩强调，实现产品市场的合适是艺术与科学的融合，需要深厚的市场理解，创造力和严格的验证。他强调了针对性的针对初创企业的特定领域建议的关键作用，而通用建议缺乏对初创公司独特背景的见解的影响。他还指出了公平薪酬对顾问的重要性，强调了那些提供高价值的，有针对性的建议，导致有形成果的有针对性的建议值得获得适当的回报。
3.轻松金钱与艰难时期：肖恩讨论了Bull＆Bear的创业资金环境，从Easy Money的时期（初创企业变得自满，并以牺牲效率和长期可持续性为代价）到更具挑战性的财务气候（这需要训练有素的增长方法，增长，优先考虑效率和精益工作）。他强调，优化资源和运营的公司最适合生存和增长，而不管有资金可用性如何。
杰里米（Jeremy）和肖恩（Sean）还谈到了为什么大型科技公司在增长方面放缓，早期市场验证的关键作用，维持以成长为中心的文化的重要性以及维持势头的策略。
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Brave与因果关系和Sean Ellis合作，为您在Sean Ellis的世界巡回演出中为您带来了折扣门票。肖恩（Sean）的书《黑客增长》（Hacking Eventry）售出了75万张，他分享了有关突破增长的最新见解。使用代码Seanbrave7 。
（01:31）Jeremy Au：
嘿，肖恩，真的很高兴您能参加勇敢的播客。几年前，我一直是您书的读者。我很高兴这将您带入城镇的这一部分。
（01:39）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
是的。谢谢，杰里米。我刚来到新加坡。所以很高兴来到这里。惊人的。
（01:43）Jeremy Au：
因此，您知道，对于那些还不认识您的人，您能分享一些关于自己的信息吗？
（01:47）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
是的。我的意思是，这总是像是，您在介绍中包含了多少？我认为可能的亮点可能是我在职业生涯的大部分时间里一直在早期创业公司工作。我有幸成为团队，将五家初创公司推向了独角兽地位。因此，其中大多数是我职业生涯的早期。因此，这确实向我表明，我有很多运气，我遇到了我们正在构建的解决方案的情况，这是人们真正需要的东西。您知道，今天我们称产品市场合适。我认为当我们开始时我们真的没有名字。因此，我的产品市场很适合工作，因此我没有创建产品，但是后来我确实帮助他们带来了市场并发展了市场，因此，这本书中的许多知识都进入了《黑客增长》，我们在2017年发表了这一点。
而且我们已经在世界各地阅读了大约750，000份，这真是令人兴奋。那么这些天我该怎么办？我真的专注于试图帮助人们从本质上实施这本书中的建议，从而攻击增长。我这样做都深入了一家公司。因此，我将花钱，我刚刚与一家名为Bounce的公司结束了。它建立在硅谷，但随后在葡萄牙里斯本大流行期间重新安置。它们是行李存储网络。因此，您可以在其中找到存储行李箱的地方。因此，他们在新加坡有一些地点，但是在欧洲和美国，它确实是密集的网络，超过10,000个合作伙伴。
因此，我在那里花了六个月的时间全职工作。因此，您知道，正常的启动小时，每天的12、13、14小时才真正弄清楚我们如何在那家公司的增长中加快增长？然后我走出了这样的深刻角色。然后，现在我正在参加世界巡回演唱会，我正在尝试一次与10家公司合作。我有一个非常有效的程序。我聚集了公司的职能领导者，他们与我共度了一整天，从本质上讲，我将他们通过这种采用这种增长方法的过程，这比大多数公司的发展方式都要有效得多。因此，这就是我的最大热情是，我如何继续更好地帮助制造自己的生活，帮助公司过渡到真正有效的增长。
（04:01）Jeremy Au：：
您是如何从您的角度首先进入技术世界的？一路可以追溯到一天。
（04:06）肖恩·埃利斯：
是的，这很有趣。我不是技术人员。我对技术不会感到兴奋。而且我认为这在某种程度上对我有所帮助。我可以同情正在寻找实用解决方案的大众。因此，我之所以加入其中，是因为II从大学毕业后搬到了东欧。因此，这是九十年代早期至中期，是的，我不知道我要做什么。
刚搬到那里，但想搬到世界上有趣的部分，并最初进入。进入广告销售和商业期刊，但我的一个朋友正在成立一家互联网公司，并在1995年听到了他在做什么。听起来真的很有趣。它是在游戏领域，但您知道，1995年，没有人真正关注互联网。
所以。我只是说，伙计，我要去这些家伙投资。所以我知道他正在筹集资金并试图筹集资金。因此，我从广告销售中获得的委员会直接获得了20、000，并将其投入公司，然后大约六个月后加入了该公司，但是他们的投资最终在下周带来了风险投资。
因此，即使在一周内，我对自己的第一笔投资上涨了50％。因此，这让我很兴奋地进去，并实际上帮助公司取得了成功。因此，在他们完成游戏完成后，我去了纽约市，最初尝试在游戏中出售广告。然后，当我与世界上最大的广告代理商交谈时，他们告诉我他们对350、400、500人没有兴趣。这就是我们游戏中的观众。因此，我将头和首席执行官放在一起，说，有人必须专注于此。我愿意这样做。从那以后我再也没有回头。因此，基本上，我负责发展游戏，并在我们的总使用时间内快速发展这个故事，即我们成为世界上十大网站。因此，对于广告支持的财产，这是一个非常重要的指标。
因此，是的，那就是我进入技术的方式。这并不是因为我对技术的兴趣特别是我特别是对技术感兴趣的，而是因为我看到了互联网在改变我们的生活方面所能做到的潜力。
（06:20）Jeremy Au：您知道，在早期，您提到，您说的是产品市场合适的术语，显然当时有很多词汇量不存在。因此，它们存在于今天。我只是很好奇，您能否分享一些像您甚至没有语言的难题的难题，但您能分享一些早期的例子吗？是的。
（06:41）肖恩·埃利斯：
我的意思是，所以，我将谈论第二家公司，这是Logmein。所以logmein。我们从2000年代初开始，我们仍处于瀑布开发模式，在那里我们确定了我们认为是一个很好的机会，我知道，我们有另一个产品，我们有一种使业务方面的忙碌，而我们建立了我们认为是长期业务的，这是遥远的途径，围绕着这个远程访问，易于使用远程访问，但您知道，您知道，您知道，您知道了一年的一年，就可以买到我们的想法。因此，今天您将推出MVP可能会更快。在这12个月中，我们看到了一种竞争性，不仅解决了我们要解决的问题，而且它们的发展速度非常快。他们每月花费2000万个捕获市场公司，称为Go To My PC或一个名为GO To My PC的产品。实际上，它们被Citrix UH收购了2亿。而且，因此我们终于准备好了我们的产品，我们看到已经抓住了机会。
因此，我认为当时我们做出的一个重大重要决定是我们无法像他们一样赶上他们玩游戏。我们不能拥有完全相同的剧本，并认为我们可以赶上它们。因此，我们把头凝结在一起，我看了看，好吧，它们成功了，因为它们非常易于使用，但它们确实很昂贵。实际上很难使用很多人真正使用的其他产品，但它是免费的。因此，就像开源的东西一样，例如VNC。因此，我说，如果可以的话，如果我们可以提出一个简单但也免费的产品版本，该怎么办。因此，当时您真的没有看到很多免费的企业。我认为也许有几个，例如区域警报可能是一个。
因此，很漂亮，一个很大的决定要说让我们免费提供我们产品的免费版本，但是当我提出这一建议时，我得到了一个坏消息，建议我们的每个用户的成本为每份用户每年8个用户。从我离开的时候，到我离开时，我们已将超过1亿个设备连接到我们的网络中。因此，这就像每年的基础设施成本8亿。只是不现实。然后，我们的工程师返回，试图弄清楚他们如何降低成本，并实际上创新了他们每年每年只能将其降低到每年的便士。因此，这使我们可以免费赠送它。一路上有很多挑战和执行挑战，但我认为这是一个非常重要的决定。最终，我们如此有效地建立了这项业务，以至于我们使用免费版本真正破坏了该类别的领导才能，然后最终获得了比我们开始时大得多的竞争对手。 2020年，Logmein最终在2020年售出了4.3亿。
因此，我认为这个决定，我的意思是，很难知道没有采取的道路。也许还有另一条途径，我们可以更成功。但是我认为，当您在那里有另一个领导者并以与他们完全相同的方式处理时，您无法进入市场。我认为我们不会有机会。我们必须思考我们的区别要解决这个问题，以便我们解决问题。实际上，我们可以在这个市场上取得成功。
（09:53）Jeremy Au：
我认为有趣的是，我记得在哈佛大学研究了该案。您知道，对于MBA，您知道，我们谈论了将我记录在其中和其他示例中。我认为有这种有趣的趋势，这些公司正在建立第一组基础设施，我认为这是第二波。但是我认为看到这种世代转变很有趣。因此，对于正在听LogMein的人的好处，您知道，一次技术转变会发生什么？
（10:18）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
是的，我的意思是，我想也许我只会说，因为再次，我不是技术人员，所以我会说，随着业务模型的转移，我会更想到它。因此，像软件作为服务，对吗？ LogMein曾经是一种服务模型的软件，因此在此之前，您主要有一次购买商品，并且永远拥有它。因此，转到订阅模型加上免费增值是一个非常强大的模型。但是，是的，从技术方面来看，对我来说，技术转变是最大的技术转变是互联网本身。是的。所以。如果我回到我在其中一家的一家公司，我们做出的重大决定之一是同一件事。
我们是一家从东欧创立的公司，我们是一家游戏公司，但我们正在与微软竞争，在游戏中很大。雅虎已经出现了，并且在游戏中变得越来越大。然后，您还有许多其他硅谷，克莱纳·珀金斯（Kleiner Perkins），在硅谷大，成功的公司。我们是这家资助的东欧公司。因此，我们必须在如何与他们竞争的情况下具有超级创造力。因此，我们要做的第一件事是我们投资于一个分析系统。并建立了一个分析系统，最终我认为，我们对我们支出的有效性的见解，那是人们今天能做的。但这是20多年前。是的，超过20岁。不幸的是，我说要进行数学，但是我认为，当我考虑发展业务时，我个人最大的事情之一就是我正在与这些方式更好的资金公司竞争。
而且我试图再次竞争，玩游戏的方式，他们的方式是在广告上花费很多钱，而我不会赢得该游戏，所以我想，好吧，一个人，就像，我们可以通过真正有效的效率来做得更好，但是我想，好吧，好吧，好吧，人们如何发现我们的游戏？他们点击广告，这就是大多数人今天对此的看法。他们单击广告，来到我们的网站，填写了一个表格，可以为我们的游戏提供签名，然后他们有机会玩游戏，然后，哇，您给了他们一个很好的体验。我想，您知道，所有这些网站都是联网的。他们为什么必须来我们的网站玩游戏？我们为什么不，为什么我们不将游戏的轻型版本推向其他所有这些网站，而他们的收购循环从它们实际上在别人的网站上玩游戏开始，然后进行转换。因此，我们最终增加了一个扭曲，那是
我们有一个小按钮说，将此游戏添加到您的网站上。然后是，YouTube YouTube完成了几年的模型。所以我们甚至是相同的大小。您可以在网站上复制一些JavaScript是JavaScript。因此，该游戏扩散到40，000个网站。他们还有一个扭曲，这是我看到亚马逊正在使用其Amazon Store Affiliate计划所做的事情的启发，我说，好的，然后如果有人真正来到我们的网站，通过他们在您的网站上玩的游戏，我们将为您支付50美分，为您提供50美分，并在我们网站上玩游戏。
因此，这给了他们一个很大的激励措施。但这是我们的行为，对激活的用户的成本低至50美分。这是人们在电视上花钱各种超级碗广告的时候。它开始得到的，它开始变得非常不合理，他们将花费多少钱来获取用户。而且我们只支付50美分。我们的融合客户获取成本的平均值是免费注册用户的任何公开交易公司中最低的。当时，雅虎被认为非常好。他们大约30美元。我们的价格是4.50美元，因为我们融合了所有通过此游戏以及通过广告通过的所有这些融合。因此，对我来说，这真的就像是利用，了解网络并利用网络并参与到，以重新考虑广告的运作方式。是的。
（14:12）Jeremy Au：：
有趣的是，您出去帮助其他几家公司成长和扩展公司。您能简要分享它们是什么吗？
（14:18）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
是的。好吧，让我甚至告诉您为什么会改变模型。因此，之后，我开始做更短的交战。因此，当我看着时，我意识到的是骚动，以及游戏公司并记录了我所做的那是，我们做出的决定以及我个人对这些公司的贡献是最重要的事情，都是在早期上市的。因此，一旦您弄清楚获取客户的公式，那么您就会真正执行该公式。所以我想，好吧，这是真正重要的阶段。在这两家公司的10年中，我只完成了两次。那么，在那个阶段，我该如何实际练习呢？那时，我意识到没有人有很多练习，他们基本上，他们的选择有四年的归属时间。因此，如果他们真的很擅长，他们想待四年来真正获得所做的事情。因此，我实际上扮演了短期的短期角色，在六个月后我被完全归属。因此，这样我就可以与一堆企业进行预先进行很多周期。
因此，在我离开Logmein六个月后，我去了Dropbox，他们是刚从私人Beta中出来的10名员工。然后，我花了六个月的时间帮助Dropbox上市。我需要做的很多事情都需要工程师的帮助，从我想运行的实验方面。因此，其余的团队无法像我想要的那样快。因此，我意识到我实际上可以同时开展两家公司。因此，与此同时，我正在做Dropbox，我也在做EventBrite。因此，这是两个非常好的，可以彼此分层。然后，在那之后，我再做了两家公司，这些公司是一家名为Lookout的公司，该公司位于移动安全领域中。
（16:06）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
还有另一家名为Socialcast的公司。因此，其中三个达到了十亿美元的估值标记。显然，Dropbox达到了十倍，然后第四家是一家名为Socialcast的公司，Socialcast在Slack之前有点像AA Slack。因此，您有Yammer和Socialcast，然后Slack来了，但即使是Socialcast以超过1亿美元的价格出售给VMware。因此，而且对我来说最重要的是，我真的想提出一个可重复的公式来将新业务推向市场。因此，我们正在弄清楚什么重要，订单重要，以及我如何有效地从那种前产品市场拟合阶段过渡公司，您真的很耐心，勤奋地到现在，我们必须迅速采取行动，以使其能够弄清楚如何扩展。
（16:59）Jeremy Au：
有趣的是，您正在对这些单个公司做出一系列决定。您甚至是如何选择这些公司的，或者他们是如何机会进入的？
（17:08）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
那是我以前谈论的地方。我认为我实际上确实很幸运，因为最终的产品市场贴合可以将您的潜力定义为某些权利吗？是的，但是即使我在我离开第二家公司后才听到产品市场合适之前才意识到产品市场，Logmein我是现实主义者，我基本上说，好吧，我的下一家公司将会失败。只是，您知道，您不会连续进行三个独角兽。因此，我需要弄清楚为什么会失败。因此，我有点逆转了失败，我当时想，好吧，我真的很擅长帮助人们发现该产品。这可能真的很擅长让他们尝试该产品，但是如果他们不喜欢该产品，我们将失败，无论我执行其他零件的能力如何。因此，我得出的结论是，如果他们没有产品市场的合适，即使我没有这样称呼，他们也没有这种情况。当人们尝试该产品时，他们很喜欢它来继续使用它，我将失败。因此，我非常谨慎地确保能够评估他们是否喜欢该产品。
因此，我想出了一项调查，该调查现在已经很受欢迎了。但是当时我是唯一使用它的人，因为我没有。我公开发表了它，只是，我会拿起最初的用户，然后问他们，如果您不能再使用此产品，您会感觉如何？我给他们选择。非常失望，有些失望，没有失望，或者我已经停止使用它了。因此，我知道，起初我没有基准。就像，我想看到足够多的人说他们会感到非常失望，然后我想了解那些人，想了解为什么必须拥有，这将是重要的信息，因为我试图发展业务。但是，有了我经营的前两家公司，在Dropbox和EventBrite上，大约80％的人说，如果他们再也无法使用EventBrite，他们会感到非常失望。 Dropbox大约是50％，但有50％的人说他们会感到非常失望，但是如果他们使用了产品上的关键用例。因此，如果他们只使用了一个，则为50％，但是如果他们实际使用了所有这些，那么他们正在共享文件，正在创建协作文件夹，他们在设备之间保持数据同步，他们就会备份到云中。如果他们感知到其中的每一个，那么Dropbox也达到了80％。
（19:26）肖恩·埃利斯：
因此，我就像，好吧，现在我开始在这里看到一种模式。然后，我去研究的下一家公司，我进行了调查，实际上只有7％。但是很酷的是，我花了很多时间来真正学习。好的，所以有7％的用户表示他们会感到非常失望。那是积极的。那是一件好事。在这种情况下，大多数人会说，其他93％的人怎么了？我需要了解有关他们的一切，也许我可以将它们转移。但是我当时想，我们做了7％的事情。因此，我们研究了7％，然后根据我们学到的知识，我们能够在两周内将数字提高到40％。正确的。因此，我们基本上重新定位了他们关注的关键用例。正确的。它充当过滤器，只会吸引那些关心该用例的人。正确的。然后，我们确保我们快速交付了该用例。正确的。现在，我们调查的下一个经历了这一过程的人，为40％。六个月后，所有用户中有60％的用户说，如果没有该产品，他们会感到非常失望。然后在五年之内，那是我的第五个独角兽。因此，这就是监视物，所以我认为这确实像我最终所做的一切一样，它必须使产品市场合适。然后，我需要了解产品市场的贴合性，然后最终我围绕着将人们带入必须拥有的经验而建立增长引擎。
（20:53）Jeremy Au：
正确的。有趣的是，您知道，很多创始人，我知道，当时的市场都没有拟合市场的语言，但是即使到了今天，即使是产品市场的资源也很多，在定义产品市场合适方面确实很难。现在，我得到了哈佛大学MBA教育的好处。因此，他们实际上教了您所建造的东西，这就是有多少人会感到失望，等等。因此，感谢您成为我们在该课程中拥有的幻灯片之一以及您所知道的其他课程。但是我只是说喜欢，但是我认为人们在说，好吧，有些神奇的地方会有产品市场失败，但是我们如何到达那里呢？我认为这是困难的部分。
（21:26）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
甚至是它的定义。我的意思是，当我第一次阅读该术语时，这是在Mark Andreessen博客文章上，我认为这是他开始安德森·霍洛维茨（Andreessen Horowitz）的时候。因此，他离线所有旧的博客文章。但是，众所周知，没有什么真正脱机的。因此，通过Wayback Machine，我能够在其中发现了一些非常好的东西。其中一个与产品市场合身有关。正确的。基本上说，在您拥有产品市场拟合之前，这是唯一重要的事情。然后，您专注于增长。但是，但是他将产品市场定义为适合，当您拥有它时，您会知道它。产品只是开始从架子上飞来飞去。
（22:02）Jeremy Au：
好吧，安妮（Anit）并非不公平。
（22:05）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
是的。好吧，这是真的。他描述的方式是产品市场的契合度。但这就像产品市场合适的最佳情况。通常，这仍然需要大量的努力，所以对我来说，随着时间的流逝，一种更精致的定义是研究保留队列。好吧，我首先听说过乔什·科佩尔曼（Josh Kopelman）在第一轮首都的著作中的保留同伙，他在谈论，这是我认为2007年，即使他在写下保留群体的重要性，而且本质上，这与某人尝试的是同样的事情，与某人尝试相同的事情，您知道，您知道，您还会有一百个产品，其中有多少人仍在使用一定的产品，但很长一段时间？因此，您的长期保留本质上说，这些人具有足够的价值，他们希望继续使用您的产品。因此，从本质上讲，哪种产品市场的契合度是什么。我刚刚说的是，这是长期保留的。因此，如果您是Airbnb这样的产品，长期保留的样子是什么样的？我不会知道十年。甚至很多产品也可能需要您六个月才能知道您是否拥有它，甚至是两个月。如果您不确定并且没有它而尝试成长。您可能会使自己失业，如果您拥有它，并且您太保守了，那么您可能会错过机会之窗。因此，尝试将指标提前定为指标变得非常重要，这就是调查真正有帮助的地方。如果您至少可以在其中有一个很好的主意，那就可以推动执行。我还说，调查的好处是您开始了解为什么要适合产品市场。
谁会非常失望？他们如何使用该产品？他们以前使用了什么？现在，您开始真正了解目标市场，您试图让他们体验的用例是什么，然后您正在执行。但是再说一次，即使只是因为调查说，如果没有它，他们会感到非常失望，如果数据最终说出大多数人消失了，我会说，这项调查使您对产品市场的合适呈误解。数据将在那里更重要，但现实是大多数人要么在等待数据，要么完全猜测。最好是，最好真正获得一个很好的主意，然后随着时间的推移对数据进行验证。
（24:14）Jeremy Au：
正确的。所以，你知道，我认为有两个角色，对吗？因此，我认为一个角色，显然是对提高产品市场适应或增长非常感兴趣的创始人。显然，我认为第二个角色会更适合想要保持增长或弄清楚如何竞争的技术主管。因此，让我们谈谈第一组，对于那些在有限的时间资源上有点像预算的观点的创始人，我们只想说他们有一个想法，他们有一个概念，他们有一个俯仰甲板，他们认为他们可能有10个客户。您对这群创始人的建议是什么？
（24:46）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
因此，我认为经过多年的尝试也创建自己的产品，我得出的非常困难的见解或结论。是的。我想出这个想法并最终试图执行它的地方是，创造人们想要的东西真的很困难。是的。因此，我认为在某种程度上有点随机，这是。这很可怕，因为每个人都想觉得自己有特殊的能力来预测人们想要的东西并出去并确切地知道该创建什么。因此，其中一部分是需要大量迭代，而您的建造可能会消失，但是有史以来最成功的公司建立的一些最成功的公司是建立在截然不同的视觉上。因此，YouTube最初是Instagram的约会网站，是一种在类型网站中的位置检查，但它们足够观察到能够看到人们如何使用真正喜欢产品的产品，然后将其用作海滩黑头来创建产品市场的合适，所以我认为这是关键的教训，您知道您知道，您需要最初的愿景。理想情况下，您对要解决的问题有一个很好的了解，然后您就可以解决该问题。您越了解这个问题，解决方案的可能性就越大。但是，您可能必须进行一些调整和更改，直到最终使产品市场合身为止。
简而言之，这就是我对产品市场拟合的理解，就像我觉得我对其他人没有任何专业知识并到达那里。这就是为什么我不再是创始人了，因为我正处于那个年龄的年龄，如果我是创始人，我可能会又有三场尝试，而我只是不想在未来15年内旋转我的车轮，寻找它，我真正擅长的是，我真正擅长的产品可以帮助拥有产品市场的人适合那种大型市场，并且可以创造出来的世界变化的解决方案，而不是创建它的市场，而不是创建它的市场，而不是创建它，那么它就可以创建它，从而使您能够创建它。您必须让很多人经历它。
（26:39）Jeremy Au：
而且我认为有一个有趣的作品，确切地说，这就是他们在他们的风口浪尖上的创始人，但是很多人经常在寻找帮助，对吗？因此，您知道，她说，创始人昨天与我联系，她就像，嘿，您知道，我正在寻找可以帮助我在产品市场上的人。我当时想，在我的脑海中，我就像一个教练产品市场如何合适？因为离它足够近？您几乎是一个员工，一个队友，但是如果您是外面的教练，我只是，所以我很好奇。那可行吗？那可行吗？我不知道。
（27:13）肖恩·埃利斯：
我的意思是，我不这么认为。是的。我的意思是，我认为那里有教练，但我不知道。我认为没有一个教练可以帮助产品市场合适的往绩。正确的。因为如果他们这样做的话，是的，他们应该创建自己的创业公司，因为是的，因为他就像，他们有这种触摸创造，创造的技能。是的，到底是。
因此，现实是，如果您想建立咨询实践或咨询实践。在大多数时候都会失败的领域进行操作可能是个坏主意。因此，所以我确实认为这确实归结为创始人在弄清楚这一点时赚很多钱的原因。那是创始人的风险。那是创始人的上升空间。你不能外包。作为创始人，您需要导航，如果可以的话，很棒。如果您真的认为有人可以帮助您到达那里，那么他们可能应该是一名CO创始人。他们应该是游戏中皮肤很多的人。正确的。如果有人可以在到达那里有很大的变化，那么您就不会付出那么多钱，或者您不会给他们很大一部分公司，那么如果他们能真正有所作为，他们就会被赔偿。
（28:12）Jeremy Au：
正确的。因为它是如此，您知道，这不是线性的事情，对吗？
（28:15）肖恩·埃利斯：
这是二进制的。他们中的大多数人都会从悬崖上掉下来，其中一些人都会取得飞跃，任何真正擅长这一飞跃的人都应该是创始人。
（28:24）Jeremy Au：
因此，我认为这很有趣，因为您知道，您说这就是您之后定义车站的方式，对吗？识别具有一定程度的产品市场合适的公司，然后帮助他们改善这一道路的增长。因此，当创始人来找您并谈论这个问题时，从您的角度来看，他们通常在什么情况？
（28:42）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
好吧，伙计，我的第一个问题是您知道，我正在尝试评估产品市场合适，对吗？没有产品市场合适。是的。当您获得看起来像这样的数据时，请回到我身边。是的。如果他们有产品市场的契合度，那么问题的一部分就会变成市场规模。而且您知道，您可以将产品市场适合一些小的利基市场。通常，如果我直接与创始人合作，我想要一些权益。而且，如果您要快速运行市场，那么这一权益将成为函数。我还说我不擅长寻找产品市场的合适。也不认为我善于猜测市场有多重要。是的，也许我是，但是我只是，我在那里不给自己太多。这就是我使用良好风险资本家的信号。
是的。如果我看到A，我尊重的顶级风险投资公司将其投入了任何形式的钱。他们打赌这是一个大市场。正确的。他们不会在小市场上打赌。因此，如果我可以看到产品市场拟合验证和一家押注这是一个大型市场的风险投资公司的结合，那我告诉我很有可能想与他们合作。正确的。然后，我浏览了其余的清单，这很长。
就像其中之一一样，该清单上的一件事是我觉得自己与创始人有化学反应吗？正确的。在那个阶段，仍然存在失败率的很高。所以。我最好喜欢旅途，如果很有可能他们不会成功地完成这一目标，例如我们成功或一起失败，但是驾驶这一点，那种成长的曲棍球棒很难，而且不能保证，只有在团队能够很好地一起工作的情况下才能正常工作。
因此，我想要一个我觉得自己可以很好地工作的团队。然后，我可能要做的最后一件事是，我想对我认为我能够发展这一业务有一些想法。至少在收购方面，我认为我将能够做到，因为很有可能是他们俩都无法正常工作。但是，如果我与零一起进去，然后我在那里时想出了两个，而那些不起作用，那么它就会变得具有挑战性。但是，如果我和两个人一起进去，我可以想出两个，那么这四个中的一个很有可能是获取客户并让他们使用该产品的主要方式。因此，那就是，我不是，我不想进去等待灵感。我想确保在进去之前有一点灵感。
（30:55）Jeremy Au：
是的，很有意义。而且您知道，有趣的是，您决定将其中的许多编码编给本书，当我构建第二家创业公司时，我觉得这本书很有用。但是有趣的是，您要成为的过程是什么，我想将其写下来，单独与他们交谈。
（31:11）肖恩·埃利斯：
到我知道，对我来说，这是同一件事，所以没人能记录下来，没有人弄清楚效果，没有人做足够的循环来真正有效地弄清楚您在您拥有产品市场之后的前三到六个月中真正做到的事情，因此，这对我来说是一个很大的重点，然后我想在我的特定过程中，我还可以写这本书，这是我的一部分。他们是世界上增长最快的公司，他们都以一种非常相似的方式接近它，但是世界上大多数人都没有这样接近。因此，您将所有这些人都以旧的方式陷入困境，就像一个专注于意识的营销团队一样。他们会说，即使创始人来找我，我们也需要有人帮助我们建立意识。意识不是您需要的。您需要人们进来并体验您的产品，并且需要以积极的投资回报率进行此操作。因此，从本质上讲，要真正取得成功，您需要能够拥有擅长于所有成长机会共同努力的团队。
因此，不仅是您如何获取用户，而且是如何使用产品来获取用户的方式，如何使他们回来并更频繁地使用它。您如何让他们带他们的朋友加入，所有这些都需要大量的实验，所以对我来说，就像我想写一本书，向您展示如何做到这一点。
我想承认的一件事是，我们有750、000人读过这本书，大约是他们在尝试根据这本书做的时候失败的。而且很烂，但这就是现实是，它可能比我赞扬的要难得多。因为这是我所工作的阶段，是在任何人建立围绕增长的任何习惯之前。因此，我们可以从一开始就将这些企业设置成。即使您查看了使用这种方法真正成功的所有成功的人，因此Facebook，LinkedIn众多的中国公司，它们都具有从早期开始就内置的这些方法。因此，这是一个挑战的是，很难追溯改变您对企业发展的增长方式。
（33:18）Jeremy Au：
正确的。因此，您提到大多数人失败了，这是有道理的，对吗？我的意思是，您知道，您可以买一本食谱书，现在每个人都可以制作奶酪柠檬蛋糕。但是从您的角度来看，为什么您认为人们通常会失败？您看到某些模式吗？
（33:34）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
我的意思是，即使在自己的职业生涯中，像Logmein一样，我也看过它，LogMein最有力的时光是在早期，我们一起解决了一些困难的问题，例如，让我们的自由营销与工程工作甚至早期的工程工作，我们不得不在功能上进行交叉工作，但随着时间的推移，业务，每个部门都变得越来越努力了，他们会变得越来越努力，他们的努力努力工作，并努力工作，并努力工作，并努力工作。因此，考虑到我离开LogMein时，我的创意能量的大概没有被投入到我如何获取和转换中，这是改善客户体验的正确实验。就像，我如何说服组织中的这个人让我在这里进行一个实验，我认为这对于成长至关重要。
因此，燃烧所有这些能量只是试图说服人们进行实验。因此，我认为发生的事情是，只是这些团队不习惯合作而失败。因此，即使我发现这个问题。因此，就像我去Dropbox时一样。在我的合同中，我告诉Dropbox的创始人Drew，我说我们必须利用这支团队真正建立正确的过程，并让团队从一开始就和有趣的是，我们真正对此进行了谨慎的态度。我采访了他们的全球营销负责人，也许在五年后的一次会议上，成千上万的员工。她说，您知道，Dropbox的独特之处在于，整个公司都拥有增长的所有权。因此，就像我们可能有意创造成长和实验文化，数据文化的事实一样，就在一开始就可以延续到成千上万的员工。就其价值而言，Dropbox是最快的SaaS公司，其收入达到10亿，比任何SaaS公司都要快。我认为这是原因的很大一部分是，增长的大多数实验思想实际上都来自工程团队，他们热衷于在他们的想法时实施这些实验。
因此，他们很早就看到了实验的力量。所以，是的，这对我来说是下一个阶段是我不想弄清楚我如何获得您知道的，巨型企业开始这样做，因为这是当时的一项不可能的任务。但是，我如何获得20人，30人，也许有50人来进行转型。因此，这是我最后一次临时副总裁的成长角色是我们有40、45人的Bounce。观看那里并有一部分进行实验，并具有跨功能，在功能融合在一起，决定这些实验并真正建立在业务的DNA中，这是非常酷的。因此，我知道当我与团队一起工作六个月时，我可以做到这一点，也就是说，有50个人。然后问题是，我可以做100个人吗？我可以做更多吗？显然，这也使那里的合适的人也接受并开放。
（36:32）Jeremy Au：
惊人的。有趣的是，没有公司愿意变得慢，您知道，矛盾，而不是以增长为导向，但这似乎是人们脑海中的大问题之一，因为许多最后一波技术公司似乎已经削弱了产品市场的拟合度。这就是我们的意思。结果是增长趋势。因此，从您的角度来看，为什么会发生？
（36:56）肖恩·埃利斯：
我认为其中的一部分是卑鄙的，有很多原因，但是我认为增长弱只是一种自然现象。数量大的定律，但是即使我去Dropbox，我也在Dropbox中考虑到这一点，并说，当我离开Logmein时，我对Drew说，我们每月都花数百万美元用于外部营销。最终，当您在网络上拥有一亿多个设备时，很难找到一个渠道，即使只是维护轨迹，更不用说加速了它的渠道了。因此，我对Drew说的是，我们有很多工具和热情的客户在这项业务中，如果我们可以专注于如何利用现有用户吸引更多的用户，我们可以长期发展，因为我们越大，增长引擎就会越大。因此，我认为这是我们能够击中十亿美元的另一个原因。十亿美元的收入很快，但要记住的另一件事是，这样做实际上是便宜的，我们没有在A系列A之间以及估价我们40亿美元的资金之间筹集任何资金。因此，这意味着我们的支出非常有效，因为当您开始进行实验时，在所有这些杠杆中进行实验时，您不仅在考虑我只在营销上花费的方式，而且您还在思考我可以加速我能够为更多客户提供价值的所有方式。
因此，实际上，当我查看我从事的所有公司都变得非常成功时，所有这些公司都从我们现在拥有的艰难筹款环境开始。所有这些都需要非常有效的执行。因此，我认为今天我们在黑客增长中写的许多事情可能比钱真的很容易，因为当钱轻松时，人们会变得有些草率。
（38:41）Jeremy Au：
而且我认为钱很容易而不是容易的钱，对吗？似乎有一个繁荣的周期，有一个胸围的周期，似乎从来没有一个很好的平衡，我想这似乎是。但是，让我们谈谈这两件事。因此，让我们谈谈时间何时，何时容易，您通常会看到什么？后来，我们将讨论何时不容易的钱，这就是我们现在所在的地方。但是，当金钱很容易时，您会看到什么是常见的模式？
（39:03）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
我认为那是您有能力变得草率的时候。只是，您会看到所有公司，例如当我不完全回答问题时，优胜最佳的整个生存，但我会回到这个问题上。就像您有经济衰退时一样，生存的企业是最有效的企业。或那些意识到自己必须有效生存的人。因此，它确实迫使人们以更苗条的方式奔跑。因此，相反的情况也是正确的。当钱很容易时，您确实会从投资者那里获得信号。通常，您确实会从市场上获得信号，表明增长是最重要的。在技术中，它总是如此，但我认为有这种看法是增长需要高燃烧。增长需要花很多钱。那就是我的经历。通过我们的IPO，LogMein一直是现金流阳性的。我已经告诉过你，骚动，我们的客户收购成本最低，在任何公开交易的公司中。所有这些都是关于推动超级高效的增长。而且，即使钱很容易，您也应该这样做。你为什么只是因为浪费而浪费？因此，再次，Dropbox的好处是，最终，即使钱很容易，它们的增长也很快。他们为什么要竭尽全力，如果他们能等待40亿个价值业务，必须等待下一轮比赛？因此，对我来说，就像您为什么不想稀释的原因一样。从我的选择的角度来看，当我到达我退出的地步时，我都看到了它。我所拥有的百分比比授予我的百分比要低。 Dropbox完全相同。我在那四十亿美元的比赛中退出。而且我认为他们在那一轮中筹集了大约4亿美元。而且我的公司比例与授予我的情况大致相同。
因此，对于创始人来说，这是巨大的，对于员工来说是巨大的，对于早期的投资者来说，这是巨大的。因此，我认为这是疯狂的，除此之外，任何其他方式都很疯狂，但是事实是，大多数公司确实以一种更传统的方式运作，例如他们在1950年代的营销书中教授的旧学校方式，而我认为，在当今的世界中，我认为这不是一个现实。您不仅要少行驶影响，而且最终您可能会在您的空间中失去某人，最终将在增长中更有效，您将不得不与他们竞争。
（41:28）Jeremy Au：
您能否分享人们必须处理增长的时间，但是当金钱并不容易时？
（41:34）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
是的，我的意思是，这再次就像我在一起的每家公司真的并不容易，但是对我来说，我总是专注于我的投资回报率是什么？我必须有积极的投资回报，但是我的回报窗口是什么？我需要两年的时间才能获得投资回报率吗？还是有一种方法可以在一个月或两个月或三个月内获得该投资回报率？因此，我认为，就像Log Me In的一个早期故事一样，这表明这是金钱，当我们推出它时很难，但是我们已经将一家公司公开了。我们已经在纳斯达克列出并出售了该公司。因此，当我们在2003年左右提出A系列A时，我们有一些信誉。我们大概有30、40个VC，他们都告诉我们否。而且，但是我们最终能够筹集这笔钱。因此，但是我们的故事是我们要把它提高到营销上。
因此，首席执行官告诉我，好吧，我们刚刚筹集了1000万。我们的故事是将其用于营销。您需要弄清楚如何每月花费十万美元。而且，有很多营销人员说，当然没有问题。他们只是去花钱，而不必担心投资回报的回报。但是对我来说，这样做是不自然的。我需要知道我是否花了它。我需要确保我获得了积极的投资回报，并且我无法获得积极的投资回报。我最能扩展的是每月约10、000，然后当我尝试去11、000或15、000时，浪费了这些额外的美元。
因此，我做不到，这是我成为营销副总裁的增长秘诀，因此我拥有影响力领域，因此我可以根据自己的意愿测试尽可能多的广告，我可以根据自己的意愿测试媒体，Google中的关键字，我可以测试我的着陆页，但实际上就是这样。因此，对我来说，我当时想，为什么这么困难？然后我终于说，好吧，我想查看数据，看看这些人在做什么？我意识到，通过这些渠道进入的人中有95％从未使用过该产品。因此，如果他们从未使用过该产品，则不会继续使用该产品。从本质上讲，他们从来没有这样做。他们不会付给我们任何东西。他们不会告诉他们的朋友。因此，基本上，这就是为什么我们被困在10、000。因此，当我与首席执行官分享数据时，他实际上对我说，停止尝试寻找新的营销渠道，有点违反直觉。但是他说，我希望您解决将注册率提高到使用率的问题。但是他知道我没有团队中的工程师，团队中没有设计师。所以他说，我希望您与产品团队合作。我希望您与工程师合作。为了使他们与您合作，这并不是说我们要分解一个或两个人。他们将完全停止从事产品。他们不会在产品路线图上做任何事情。因此，工程师和产品人员的决策非常不受欢迎。但这就是我们所做的。因此，我们基本上，营销，工程，设计和产品都重新侧重于提高注册率。
我们进行了很多研究，进行了大量测试。在三个月内，我们将其提高了一千％。惊人的。因此，完全相同的频道。现在有人进来，他们实际使用它的机会有10 x的机会实际付钱。因此，对于我们花费的每一美元，如果比例一直保持在购买，并且它们几乎接近持有，那么我们就会获得我们所产生的10倍。
因此，现在，营销方面没有新的创造力。我刚回去尝试了我以前尝试过的完全相同的事情。现在，他们每月扩展到一百万美元。这笔钱在三个月内又回到了我们身边。因此，三个月的回报窗口，每月百万美元。每个月，我都花一百万美元。
在三个月内，钱回来了。之后的那些人正在为企业带来积极的利润。正确的。并开始涵盖头部计数。因此，所有这些都是我们能够在纳斯达克申请中一直在纳斯达克申请中运行现金流量积极的方式，即使我们可能在有史以来最困难的筹款环境之一中运行。
我们，因为我们从一开始并利用ROI限制的现实就专注于这种效率，但是即使在每个人都疯了之前，在uproar，在uproar上，在电视广告和超级碗广告上花费了，您知道，我们在银行里有钱，我也无法那样花这种方式。那不是我的风格，但是我必须确保我花了每一美元，我可以考虑这笔钱的影响，然后您对我们如何驱动越来越多的影响而变得更具创造力。那就是，最终，是的，上层成为世界上十大网站。最终，我们确实聘请了花在这些广告上的品牌营销人员，但这不是我的想法。我很反对这样做。因此，但是，是的，然后在坠机事故发生后，他们是第一个去的人，因为那时我们必须得到，我们必须再次获得纪律处分。
（46:32）Jeremy Au：
所以，这里的第二个问题。您已经完成并在2017年出版了一本书。因此，从那时起，过去七年以来，情况发生了很大变化。您知道，如果您要写的，第二本书，续集，也许已经在烹饪您的想法，但是为什么您认为您认为值得添加的问题或主题，或者他们觉得值得考虑的问题。
（46:54）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
因此，可能是我要强调的最大的事情，例如当我与一家新公司合作时，就像我提到的那样，当我进去时的反弹，这是我的合同中。除非我与完整的团队进行预先对齐，否则我不会与一家公司合作。我需要让团队中的每个人都花一整天的时间与我了解成长如何起作用以及他们在成长和承诺进行测试中所扮演的角色，而且，您知道，我们所有人都从同一页面上出来，然后我觉得自己可以成功。如果我不这样做，那我就不会只是为了固执。我很现实的是，当我第一次到达那里时，他们很兴奋，但是在一个月之内，我只是另一个试图告诉他们做他们不想做的事情。因此，我必须使用它们感到兴奋，以驱动前方的对齐。因此，这可能是一个建议。如果您要这样做，请确保您不在现有公司中不这样做。离开现有公司，去一家新公司。如果您有良好的记录并坚持预先对齐过程，否则您可能会失败。您可能会做的事情，这就是我在这次世界巡回演唱会上所做的事情，是您可以在某种程度上进行追溯，就像我进入公司时所做的一样，但是您可以通过带上局外人并实际上让某人带您的团队来完成这段旅程来做到这一点。
因此，与我与一家公司一起做的同样的事情，现在我可以在同一天与10家公司一起做，从本质上讲，每家公司都可以进行这些对话。而且这确实有效。因此，由于我可以同时开设10家公司，所以我可以以比Microsoft或eBay等大公司在eBay上的大型公司做的钱要少得多，但是当然，一家公司的贵价格要贵得多。我认为，当我与10家公司合作时，与我合作的工作对我来说几乎是一件好事。这就是把我带到新加坡的原因。这就是让我在世界各地真正做到这一点并获得反馈循环，什么有效和无效的原因。因此，我昨天在雅加达做了这件事，您知道，我昨天有25个人的反馈，最终我根据此进行了很多迭代，我将从他们那里获得六个月的反馈回路，内容涉及什么有效，什么不起作用以及他们在哪里挣扎。
那就是我的。那是我的大使命，就像我如何帮助公司进行大规模转型？但是，再说一次，我对我可以在企业级别的公司中做到这一点，这并不是一定的。甚至500名员工也很难。但是，当您进入第100台以下时，这是一个我真的有信心的阶段，我可以帮助进行这些更改。
（49:28）Jeremy Au：
惊人的。最后，您能分享您个人勇敢的时间吗？
（49:31）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
是的，我几乎有点适合这一点，我刚刚经历了我第一次进行此类对准会话的情况与EventBrite进行。我不记得团队有多大，也许是15或20个人，即使我在那之前曾在Logmein担任副总裁，我们也是数百人，但是我永远都不需要连续两天握住房间，所以我也不知道我可以让它像一天一样放下来。因此，我基本上已经让他们同意，连续两天，我们将把自己的头脑融合在一起。而且我没有充实的程序。然后我想，我记得我正在参加那次会议。
而且您知道，我真的开始与他们六个月的订婚。我在想，我在做什么？这很愚蠢。我不知道我在这里做什么。这和我从字面上接近打电话给他们说，我今天早上醒了。我恶心。请我们明天重新安排吗？而且你知道，也许明天我会变得勇敢。但是就像那样做。只是推。事实证明，我同时提到了我同时进行的Eventbrite和Dropbox，以及这两家公司六个月的同时，我在这些公司中获得的股票，并基于我们在这些公司中所能取得的成就，这是我一生中最有利可图，最有意义，最有意义的六个月，我必须在那一天开始，现在我已经知道了一段时间以来一直在做一个不舒适的区域，而且您已经知道了，这是您的工作。因此，是的，对我而言，我认为当我走出舒适区时，我所有最大的成长都会发生，但这可能是最不舒服，最有意义的例子，只是在取得飞跃并做某事时。
（51:18）Jeremy Au：
惊人的。非常感谢您分享您的故事。我喜欢总结这次谈话的三大收获。是的。首先，非常感谢您分享您的早期职业。我喜欢您一直说您不是技术人员，即使您也不是技术人员。您现在听起来很像技术人员。因此，听到人们没有语言或工具以及您如何将其中一些经历导航到建立您的框架的早期景观很有趣。而且，我认为这是一个有趣的时期，因为您说过还有其他人也在创建诸如产品市场合适之类的概念。因此，听到这个时间胶囊弄清楚如何扩展产品市场合适的公司的感觉很有趣。
其次，非常感谢您分享您对建议公司建议的观点。我认为，与教练创始人相比，一旦公司的产品市场合适，您就会听到您感觉如何获得产品市场贴合的教练创始人是一项艰巨的任务，这是一项非常艰巨的任务。我认为这是一个非常好的动态，因为，您知道，我们对并非所有建议都是免费的，并不是所有的建议都是好的。我认为是方向性的，并且针对哪些领域是可以教练的，他们的结果可能会发生。
（52:26）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
我在哪里可以做出宝贵的贡献并得到适当的补偿？
（52:30）Jeremy Au：
确切地。最后，非常感谢您分享好时光和坏时期，或者当钱很容易时，钱不是那么容易的时候。我认为这里很有趣，因为我认为我们在谈论公司的不同阶段，对吗？您说这些公司是在艰难的时候成立的，就筹集资金等方面而成立。但我认为我们谈论了当现金容易的情况下会发生什么，公司会变得懒惰或效率低下。而且我认为听到即使在这个艰难时期，这是一个最有效的公司生存的问题，这真是令人着迷。因此，我认为，要进行周到并能够像您所做的那样，告诉您的首席执行官，我们不会每月花费100，000，而每月只花10,000次花费10，000是好营销人员，但是所有高管人员都应该考虑如何为企业支付费用。
（53:15）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
对公司的正确决定是什么？即使这意味着我不能做你要我要做的事情？
（53:20）Jeremy Au：
确切地。在这一点上，非常感谢您分享您的经验。
（53:23）肖恩·埃利斯（Sean Ellis）：
谢谢。杰里米。与您交谈很有趣，很高兴终于来到新加坡。