Ashwin Purushottam在市场发射器与总经理中，启动盈利能力并与监管机构合作-E47
将不同风格的管理风格转化为成功的团队和工作文化，并不一定总是会流畅地发生。并弄清楚您如何过渡或自己在地面上一段时间，以便您了解那些管理的细微差别，可以绝对造成或打破冒险。 - Ashwin Purushottam
全球领先的人才投资者企业家First居住的企业家他的角色于2020年10月结束。
石灰和交付的总经理，阿什温（Ashwin）监督运营，政府关系，营销，业务发展和招聘。Shopee的业务洞察力团队。在新加坡建造了云厨房并在德国建立了仓库，他的角色不断发展。
温莎大学INSEAD MBA的荣誉。他喜欢开发出色的快速产品产品，为来自贫困背景的印度妇女创造有意义的工作。
您可以在播客情节上找到我们的社区讨论
请转发本见解或邀请朋友访问https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e
Jeremy Au： [00:00:00]很高兴见到您。
Ashwin Purushottam： [00:00:00]很高兴来到这里，杰里米，谢谢。
Jeremy Au： [00:00:00]我很高兴分享您的经验。我认为我确实尊重您与各种业务推出的地理和市场数量，我很高兴能与所有人分享您的经验。
Ashwin Purushottam： [00:00:16]绝对，是的。请，继续。无论我能为此增加价值，我都希望这样做。
Jeremy Au： [00:00:22]为那些不认识您的人告诉我们更多。
Ashwin Purushottam： [00:00:24]是的，当然。我是外交官的儿子，所以我的母亲从五岁起就基本上每三年就四处走动。因此，我在五岁和中国去了比利时，然后回到印度，这对我来说是最艰难的过渡，然后直接去了加拿大我的本科生。因此，我一生都在地理之间跳舞，了解不同的文化并弄清楚如何融入其中。我认为这是我早年的快速介绍。然后，当然，之后，我最终进入了麦肯锡，在那里度过了非常富有成果的三年，在印度办公室开始。在旧金山也做了一段时间，并在拉丁美洲和哥斯达黎加最终呆了一年，这是一次奇妙的改变生活的经历。只是我遇到的那种人和那里的经历。然后以Insead沿着典型的MBA路线走了，最终在东南亚也有自己的挑战和回报。我想我们将在接下来的30分钟内谈论更多。
Jeremy Au： [00:01:23]因此，请告诉我们更多有关您在Insead MBA之后所做的事情。
Ashwin Purushottam： [00:01:28]是的，因此，Insead是您所在的商学院，一年后您会出门，它为您提供了很大的灵活性，尤其是如果您是过渡职业的顾问。对于像我这样的人，他非常热衷于对东南亚进行采样，离家更近，但不一定回到印度，那里有多种个人和专业的好处，可以在新加坡获得多种个人和专业利益。这是离家五个小时的五个小时的航班，但与此同时，有无与伦比的工作选择。我们正在谈论2014年，这是我毕业的时候。金伯利·克拉克（Kimberly Clark）是我的第一个跳跃，之后我已经接受了很多，我接受了。但是金伯利·克拉克（Kimberly Clark）至少在表面上是一个非常结构化的领导力计划。这使我对越南，印度尼西亚，新加坡甚至台湾的巨大接触，以及韩国。并报告战略主管，也是亚太地区的首席执行官。
因此，有一个巨大的学习曲线，但是就像大多数消费品包装商品或快速移动的消费品工作一样，节奏的节奏非常慢。因为这是九到五，它适合某些人。对于其他人来说，如果您正在寻找一种快速学习轨迹，并且是您可以与电子商务或技术（例如我自己）相关联的行业的一部分，那么它不是正确的地方。因此，老实说，它有助于为任何在我最重要的商学院的人偿还贷款，但是之后我非常热衷于尝试技术。这就是使我成为居住角色的企业家的Shopee的原因，他们正在插入并扮演我进入台湾业务，他们的雅加达业务，他们的越南业务。因此，这是一个很棒的，非常迅速的公司，该公司现在是Garena或Sea Group。基本上已经完成了亚马逊在最初的10年中所做的事情，这已经是如此之快，在三到四个范围内。
这是巨大的曝光，非常独特的文化，非常具体。我总是开玩笑说我是那里唯一的多样性，当您拥有印度男性作为您的多样性时，这是您需要研究的事情。但这是一次很棒的经历，我从中学到了很多东西。这也使我随后交付了。 Deliveroo是敲门的东西，我认为这可能是我一生中最富有成果的知识之一。仅在新加坡工作的两个惊人的年份，在香港也有点工作，并专注于云厨房业务。那是我的主要事情。我们在新加坡的三个不同地点开了17个不同的厨房，甚至被称为云厨房。我是团队的第一个雇用。因此，这就是我真正获得总经理职位的第一个品味，您可以从头开始管理某些东西。您正在建立一个团队，您正在按照总体业务的规则开始自己的文化，但是您仍在向国家经理报告。
但是，您的营销，运营以及在同一业务中启动新想法的方式，因为它是如此之所以进行的，因此您具有很大的灵活性。因此，这是一次了不起的经历，我很乐意以后再谈论更多。当然，旧金山的石灰。每个人都听说过。每个人都有意见，您要么喜欢它，要么讨厌它。在新加坡，我们面临很多挑战，我与EMD一起看到了有关这一消息的消息。不幸的是，我们与整个行业一起被土地运输当局。但是后来我过渡到慕尼黑，在那里我是该业务的总经理。这是一次很棒的经历，仅看到政府在两个地点与他们合作，启动这些踏板车并看到您获得的即时牵引力，因为这是一种从根本上非常讨人喜欢的产品，具体取决于您所在的位置。因此，我认为很长的故事，这是我在南亚所做的实际工作。
Jeremy Au： [00:05:08]太神奇了。您确实做了一件非常出色的事情，这已经翻了一番，并多次完成我所谓的市场发布和业务部门的发布。特别是在东南亚的情况下，这是一项罕见的技能。我的意思是，大多数人只做一位代表，但是从有效的第一天，您就可以有效地三分之一，并具有足够的进度吸引力。因此，我想我很好奇，当您看这些角色时，显然您已经完成了业务部门的发布，市场发布和通用汽车的混合体。 对于像您这样的人，您如何看待他们，并说出它们的相似之处，以及他们在范围方面的不同之处？
Ashwin Purushottam： [00:05:53]首先，我将重点介绍一个发射器和总经理之间的一个巨大区别。我会专注于这两个规则，因为，业务启动器总是您的业务。无论您是通用汽车还是市场发射器，您总是在从事新业务，发展它们等。这些都是这样的新行业。无论是食品交付还是电子诉讼机，甚至是电子商务。因此，通用汽车与发射器。首先，您是发射器，您专注于非常二进制KPI。您启动或不发射，有约会，遇到它或不遇到它。我认为这对企业来说是一个巨大的问题，因为您必须进行过渡，并且必须随机或非常快速地转向下一个业务。我经常看到的经常发生的事情，尤其是石灰，是发射器激励措施与长期利益不符。例如，租用仓库，您需要在特定日期之前租用它，无论它在10公里以内还是距离您最受欢迎的区域距离您的踏板车最多50公里，都没关系。您只需要在那里踏板车即可。
然后，您有效地将其他人放入热汤中。因此，由于差异KPI与非常二进制KPI是发射器和通用汽车之间的巨大差异。当然，通用汽车有一个梯子，这是细微的KPI。但是举个例子，一旦您是总经理，您就在看营销，您正在查看每次收购成本，正在寻找运营效率，您正在查看政府关系，当然，您正在研究销售KPI。因此，这是一个直接的区别，第二个只是角色的重力。在通用汽车的情况下，雄鹿与您停止。因此，无论您是成功还是失败，您都对此负责。您对所有招聘负责，而对于市场发射器，仍然有一种感觉，好吧，我进行了二进制发射，然后是其他人的问题。而且我也做到了。我在某种程度上在慕尼黑进行了发射，希望我没有创造别人的问题，因为我对我以前曾经穿过那个人的鞋子非常敏感，试图创建可持续的业务。但这是一个巨大的差异，这使我进入了最后一点，这是盈利能力。
尤其是在Covid的情况下，甚至在与Big Bust的Covid之前，还有许多与软银相关的问题，VC也变得更加保守。现在，一切都与单位经济学有关，您也筹集资金，杰里米。在第一次对话中，当您打算变得积极或甚至在听到积极之前，您将开始听到。这是总经理，您必须从第一天开始关注。您不能只使用公司的所有资源来启动，然后期望获得奖金，或创建盈利业务，无论您是为哪一项造成的业务。您需要从第一天开始体贴，您将进行流程和SOP，这也将经受时间的考验，并且随着时间的流逝而有利可图。我认为这是KPI的三件大事，长期成功的总体心态以及盈利能力。
Jeremy Au： [00:08:42]这是真的。我认为这很有趣，因为雇用市场发射器和GMS的人的类型往往相对相似。我要说的是，通用汽车看起来像是在城市一级更有经验，几年的经验。您是否觉得招聘人员正在寻找市场和通用汽车，正在寻找同一批人？
Ashwin Purushottam： [00:09:07]不，实际上。通常，当我接触到GM角色时，这通常是现在。人们正在寻找任期，他们正在寻找经验丰富的团队在混乱下。因此，他们希望您不仅有直接的报告，并且可以在某种程度上进行理想的扩展，而且确实表明您可以在模糊的门柱下进行，而技术通常是这种情况。因为公司本身常常在建立自己，每六个月重新创建一次自己，但同时混乱，无论是预算或方向或领导层的变化，这在这些公司中都是如此频繁。
因此，我认为这是招聘人员真正在寻找通用汽车的东西。对于市场发射器而言，它更只是外观，您是否有那个顾问，高盛（Goldman Sachs） ，投资银行家或直接脱离商学院的背景？你是骗子吗？您甚至能够通过我所说的二进制KPI遇到相同的二进制KPI，然后完成狗屎吗？从某种意义上说。并原谅语言。实际上，您在任务陈述中听到了这一点，通常是公司，特别是对于发射器而言。因此，我认为两者之间有很大的区别。
Jeremy Au： [00:10:12]是的，我认为这是有道理的。我认为您通常会认为市场发射器是可能成为通用汽车的垫脚石。如果您能够围绕额外的KPI和新的地理知识添加这些其他智慧。因此，让我们放大那些正在研究您有史以来第一个市场发射器角色并研究JD的人，并说，在世界各地的任何地区，美国公司，一家欧洲公司推出市场，例如东南亚或新加坡和泰国。他们应该如何看待角色，如何知道这是否是一个好角色？
Ashwin Purushottam： [00:10:51]我总是说很难看一个JD并弄清楚您的期望。如果这也需要一些内省的东西，那么您对第一名的歧义还可以吗？因为如果您是当地的第一个人，那将是非常模棱两可的。您不知道政府关系，您不知道销售过程是什么，甚至不知道客户是否喜欢您的产品。您正在对所有这些事情进行猜测。因此，第一，您能处理歧义吗？这并不是每个人都能做到的。因此，我们假设您可以，第二名是，看一下KPI 。因此，我并不是说公司将什么交给您，因为正如我提到的，它们可能是非常黑色或白色的。您是否期望从长远来看开展业务？如果是的，您需要提出诸如六个月和12个月的成功定义的问题，而不仅仅是启动并弄清楚政府关系利益相关者是谁。
因此，从第一天起就可以远远超越给您的东西，因为公司没有考虑它，这将恢复到您的后方咬人，在将来您意识到你们中的一个人都没有考虑过，现在就在这里了。正如我发现的那样，第三名是法规。无论您是微型流动性还是金融科技，还是Reg Tech，发达市场中的大多数行业都受到了高度监管，这意味着，如果您是不满的人，您将每月一次对抗政府官员。它可能成为您成功的巨大阻碍者。因此，甚至在加入之前就可以做作业。看看JD，弄清楚它是完全合法的，还是您的美国或英国总部招聘人员尚未研究过成功的巨大障碍。
这些是您在考虑JD时应该考虑的事情，无论您是否合适，还是跳船。
杰里米·艾（Jeremy Au）： [00:12:39]所以让我们说有人说，去JD说，我喜欢公司，我喜欢该产品，我看到了未来。而且我认为这些法规现在是模糊的，围绕着这种类别的产品，或者仍处于世界各地的决策模式。因为该公司不存在或两年前该类别不完全存在，所以这么多创业公司在全球范围内扩展如此庞大。那么，市场发射器应该如何扮演角色，我们已经谈论了准备阶段，但是您将如何做好准备或为他们提供有关如何成功扮演该角色的技巧呢？尤其是我认为我们谈论的是推出该市场本身和机械师，然后我们将在以下问题中讨论政府关系。
Ashwin Purushottam： [00:13:25]当然。首先，别针永远不会像您所说的那样排队。因此，总会有一些事情有些偏离，这也是最后一件事。如果这是一本剧本，那就没有乐趣，没有为您学习。但是第一，肯定会从别人的知识中发挥作用，不要试图重塑车轮。您的公司肯定已经有发射器，很可能会与他们交谈，弄清楚它们搞砸了，这比他们成功的地方更重要。因为这将成为交给您的剧本的一部分。因此，弄清楚他们绊倒的位置并试图避免这些错误，因为很可能会犯同样的错误，您不会看到它们来了。向您周围的人学习是初创企业中低调的事情，这还不够。您有懈怠，有很多工具，您应该在第一个月至少每天一次或两次打电话，而那些正在做自己做的事情的人，试图弄清楚您应该避免或更频繁地做什么，等等，等等。
因此，一旦所有其他因素都到位，这是您应该关注的一件大事。第二，我的意思是，这也是每天学习的快感，无论您读过多少本播放书籍或与之交谈的人，您推出的每个市场都会为您提供新的学习。这只是旅程的一部分，您会继续前进，当您在地理之间穿越时，就会学到。所以，是的，我认为这是我一个很短的答案，它肯定已经从周围的人那里学习。第二名，只是享受旅程，因为您将继续犯错误，这就是过程的一部分。而且，您只想进行打击，迅速振作起来并继续扮演下一个角色，因为大多数初创公司也会为这个角色而宽恕，因为这是一个非常模棱两可的地方。
Jeremy Au： [00:15:01]人们如何看待削减歧义？因此，在市场发射器角色中，很多人都冻结了，因为有很多歧义。这是您自己的新产品，对于公司而言，这是一个新的地理位置，您应该，所有人都缺少难题。因此，如何进行会议或那种对话，一方不知道地理并向您寻找方向，而您不完全了解公司的产品和机制，或者您了解地理位置。该会议应该如何在议程或准备方面或关于决定的对话？
Ashwin Purushottam： [00:15:37]现在这是一个很好的问题。这可能是一个挫败感的巨大问题，尤其是当您与总部位于世界另一端的公司打交道时。但是机会是，他们不了解在新加坡，东南亚，印度或中国运行自己所做的一切的业务和文化细微差别。而且我认为这也导致了一些非常引人注目的失败，无论您是在东南亚还是在中国谈论Uber，还是亚马逊仍然无法真正推出。我提到这一点的原因是，对发射器提供两种方式反馈至关重要。而且我认为发射器会发现什么，例如在石灰上看到的很多事情是，只要顺其自然就更容易。您已经获得了二进制KPI的发布，但是只要这样做，您就会获得奖金。如果有的话，您甚至可能会被拍打在手腕上，以免根据计划不进行，部分难题，您没有得到所需的支持。
我对此的个人看法是，这与许多发射器的方法截然不同，您需要始终与业务的长期成功保持一致。这意味着是的，您可以遇到您的二进制KPI并完成它，但是您或其他人都必须抓住懈怠。您的声誉逐渐逐渐发展，它是您的下一个角色或在下一个地理位置的同一公司中之前的。因此，我个人会说，布置您的路线图。因此，从第一天开始，您将不会拥有所有知识，而要弄清楚您需要做什么。正如我所提到的，根据您与公司自己的剧本的不同，取决于您与公司自己的剧本的不同，取决于您在角色的前几周与您交谈的利益相关者，放下该路线图，然后在阶跃的明智旅程，您拥有的东西和没有的东西上找出。
从您没有的东西中，弄清楚公司是否可以为您提供的东西以及是否值得为您提供服务，是否可以为您提供所需的东西。如果他们不能为您提供它，谁能提供呢？如果它甚至是提供的，或者您只需要解决它即可。因此，您需要在块中分解发射，然后从这些块中弄清楚您可以或无法获得支持的地方，并且何时获得支持，值得一提的是，因为请记住，您只有几张可以玩的卡。那值得为之奋斗吗？而且我认为这些是您每天作为启动器做出的决定，这是从来没有真正消失的，因为它始终是持续的混乱和忙碌。
Jeremy Au： [00:17:53]感谢您分享该电话会议背后的真实现实，我可以想象。我认为显然出现的最大话题之一，我早些时候分享了我们将要谈论的是政府关系。这是其中的很大一部分。市场发布已经是与总部的二进制KPI时间表。我认为房间里的大象是法规，以及如何处理这种关系。我不会说这本身就是一个工作表，但它本身绝对是一个巨大的变量，可以完全独立于我们刚刚谈论的一切的成功或失败。那么人们应该如何考虑试图理解政府关系问题呢？
Ashwin Purushottam： [00:18:38]这是一个如此庞大的领域，我绝不是专家。在石灰上，我有点像这样，在某种程度上也是在Deliveroo中。但是，我将利用这两种经验来突出我从中学到的东西，而且我绝对不会以任何方式成为游说者。但是在这两个角色中，我都直接负责与新加坡和德国政府的不同部门与部长及其各个下属交谈。我将仅比较两者，因此新加坡和德国都以严格执行规则而闻名，并为任何新的新型新行业提供了非常仔细的剧本。您只是无法绕过政府，以及像我这样的印第安人喜欢称呼称为Jugaad的术语，这基本上是在完成工作。并且找到完成它的方法并不适用于这两个地理位置，但是您必须通过本书播放，否则您将被禁止。
因此，这是两者之间的一个相似之处，但是我看到巨大的差异是，德国拥抱了具有非常严格的规则的新技术，而新加坡有一种非常清晰的方法来获得答案，但在最终答案中它们更为保守。我们在电子弹车和云厨房中看到了这一点，我的妻子在金融科技上。通常，我不会代表她说话，但她也遇到了一些监管障碍。我会给你一些例子，但非常简短。新加坡会告诉您，这些部门需要与之交谈，这些是您需要制作的招标过程或申请人，但是到达您获得成功答案的机会有限，因为他们的方法将非常保守。所有不同的利益相关者。
德国也会做同样的事情，他们会为您铺平道路，但他们想接受新技术。他们想准备就绪，他们已经在对抗伦敦的人身上，希望柏林成为下一个创业首都。这场大火确实在为他们身上，您会看到他们批准了不同的法律，无论是云厨房还是微型移动性，还是更快的金融科技，即使存在一些歧义。我认为这两个地理位置之间的歧义有差异，我绝对注意到我的方法。所以我认为那是第一。我认为第二名是政府关系是需要大量机智的事情。这些人仍然在文件中保持很多排名，您需要尊重这一点。
它不像一家初创公司那样工作，您不能以某种方式穿着某种方式穿衣服。您仍然需要尊重这种经商方式。而且我经常认为，根据您的文化背景，您会看到在东南亚崩溃，但是您会看到某些文化对此太随意了，这是一个巨大的错误。即使在德国，不仅在东南亚。因此，我认为了解文化上的细微差别以及政府以某种方式工作的事实对于从第一天开始从事或破坏业务至关重要，而且我不能低估这一点。我认为这是两件事。
Jeremy Au： [00:21:29]在一天结束时，每个国家都对他们做出决定有具体的区别，我认为，如果您不知道决策的流动方式，那么最好谨慎和尊重。并亲自开放问题，开始对话滚动并询问地图是什么，然后查看从那里到达的位置。有时我有时会看到一堆砖头的降落伞，嘿，嘿，嘿，它以前起作用了，它将再次起作用。它并不经常结束，因为某些必须确保保持一致的利益相关者。在任何情况下，我认为有时人们会忘记他们携带多少文化背景。仅仅因为他们在另一个地理上取得成功并不意味着他们将再次取得成功。
不幸的是，我认为这是允许对话的对话的地方，您认为人们应该如何在整个地理位置上获得政策政府法规的明智之举。例如，美国显然是3亿人，在联邦一级或某些州划分的州和地方差异相对一致。但是东南亚，它是一群不同的国家，具有截然不同的文化和法律。法律也使用不同的语言。那么，如果人们跳伞的人应该如何使该地区变得聪明？
Ashwin Purushottam： [00:23:00]这是一个问题，实际上，在我回答这个问题时，您现在提到了美国，这是您现在提到的，这一点至关重要。美国有大厅，这是他们所有业务的根本关键方面。我会听到老年人的来信，为什么不每周至少一次游说新加坡政府。任何涉足新加坡的人都知道您不会游说新加坡政府，他们有规则，并且您遵守他们。如果您想创建一个新的细分市场或新业务，则可以应用招标，而政府肯定会考虑它，但是游说不是一个概念，除非您是一家非常非常大的公司。然后，您可以使用VCS等来拥有该游说臂。因此，当您接近东南亚时，无论是越南，泰国，新加坡还是马来西亚，您都必须考虑一种完全不同的方法来完成工作。
无论是新加坡还是东南亚的任何其他国家，这种典型的游说心态都不一样。因此，这是排名第一，对于进入东南亚的较大公司而言，这是巨大的差异。第二名是，在那个国家和雇用可以为您提供建议的当地人没有捷径。而且我认为经常发生的事情是，一家西方公司会看到一个市场，他们会认为东盟或东南亚，他们会认为一个手套适合所有人。他们将尝试以毯子的方式启动。而且我认为电子示例是一个很好的例子，各种公司都在这里，嘿，人口的密度关键密度，这些人可以负担得起。你为什么不去雅加达启动？顺便说一下，这并没有撒谎，所以这没有发生，但我从竞争对手那里听到了。
其中一个确实做到了这一点，并且在几周的时间内，雅加达发生了死亡。这就是一个完美的例子，您不仅需要查看我提到的游说事物，而且还需要像电子示威者一样的地方细微差别。新加坡拥有它们，马来西亚在某种程度上拥有它们。没有其他国家有它们。这是每个业务，无论是电子商务还是其他业务，都需要查看。而且没有捷径，需要雇用当地人，甚至可能与当地政府交谈，无论是游说还是可以在一开始就可以为您提供建议的代理机构，即使他们向您收取昂贵的费用，也可以为您提供帮助。它们将帮助您避免那些非常耗时的公关破坏，因为您不咨询它们，这在接下来的六到12个月中可能是不可避免的。
因此，以漫长的方式采取了您国家的特定方法，并与当地人说话，绝对知道他们在说什么。
杰里米·艾（Jeremy Au）： [00:25:40]我认为这就是我们俩都同意的是，我们正在谈论的是，我们要介绍这种中等至长期的视野，而不是我们如何尽可能快地启动，而不是我们如何使这一可持续性，价值创造，甚至是公司的利润更好的部门？这更多是通用汽车的心态。我认为许多新的市场发射器都为他们开了那条路。他们最终可能会晋升为正在启动的地理位置的总经理，或者他们可以看到自己发展了成为本单元或不同地理位置的通用汽车的技能。为了扮演GM角色，他们需要明确地做什么事情，或者至少将技能设置为GM？
Ashwin Purushottam： [00:26:20]当然。因此，我认为一个相对无形的方面是人管理。当您担任启动角色时，是的，您可能正在管理某些人，但通常时间较短。正如我提到的那样，KPI的简单得多，例如发布，达到一定数量的销售等等。排名第一，您能否成长那个团队并管理更广泛的垂直领域，无论是从销售运营到营销的运营，如我前面提到的那样。您能真正管理所有这些事情，并在业务的各个方面进行两倍，三倍，四倍，而不是只关注看似运营和市场销售。因此，这是第一，团队管理方面是您建立的文化还是您正在研究的KPI绝对至关重要。而且，您必须在以前的角色中证明可以经常做到这一点。这有点像在咨询中，在您被晋升为项目经理或副校长或任何您想称呼的副校长之前，您必须使用当前的指定任务一段时间，否则您必须获得正式动议。
这是第一。第二位总是很谦卑，我认为很多项目发射器都进入通用汽车领域，这将带有很多权利，突然之间，您无需弄脏手。而且我看到这种情况不止一次，就像等待一样，您仍然期望我在GM时做XYZ任务吗？而且我认为了解您的客户，当您是通用汽车时，就在地面上更为重要。在这两个角色上保持这种连接水平至关重要。因此，您需要不断与客户作为项目启动器保持联系，并确保将这些见解带入您的工作中，并且可以过渡到更大的团队作为通用汽车。那是第二。是的，我认为终于真正实现了这一飞跃，您需要能够证明自己能够理解两者，这听起来有点陈词滥调，但是您既是20,000英尺的视图，也是20英尺的景色。在这里，您可以查看总体业务指标，盈利能力，EBIT等，以及实际日常运营的地方。
您的吞吐量是什么，如果您从事食品业务，或者在交付级别的电子商务，运营分解以及委派的电子商务中，会在相对交付的水平上发生什么？这是第三点的一部分，但是您处于20,000英尺的视野，您不能参与任何事情。而在市场发射器中，您需要参与所有内容。但是，对于很多人来说，这种转换也有些挑战，这对我来说也很具有挑战性，因为我不得不相反地做到这一点，从20,000英尺的视图到非常动手。我认为并非每个人都能实现成功的过渡，有些人仍然倾向于微观管理，而他们失去了更大的局面，而另一些人则倾向于摆脱困境，而他们不了解客户在做什么。是的，我认为这三件事是从发射器跳到总经理角色时至关重要的。
Jeremy Au： [00:29:06]是的，我认为这是如此真实，因为有很多事情可以移动，例如无形资产在那里，范围正在发生变化，并且在这种过渡期间，游戏的状态正在发生变化。我很想听听我们的螺母和螺栓的声音。您之前提到的也喜欢盈利能力，即KPI从二进制变为可持续性，可行性，城市的盈利能力。例如，您提到发射起来，但他们并没有考虑死亡或安全，或者不是您自己，而是主动竞争对手。但是，因为它暗示着由于KPI而被打破了，就像让我们急于推出而不是另一种方式，这就是我们如何制造出印度尼西亚或新加坡像该公司的难题一样？人们应该如何思考这种盈利能力和可行性，我认为您开始提及其中一些事情，例如培养政府关系，建立其他团队，通过盈利能力进行思考。 那么，他们应该如何审议那些KPI是什么的机制？
Ashwin Purushottam： [00:30:13]我会尽我所能将其简要介绍，因为这是一个漫长的问题。第一，您的基本产品或服务本身是高度商品化的，在这种情况下，盈利能力是很长的方面。您需要专注于客户获取，为此，您需要折扣。苛刻的现实，无论您是在新加坡的人均较高的地方还是在越南，人们都喜欢折扣。他们比另一个工作更喜欢折扣，也许唯一的其他竞争对手是印度。他们甚至都不是中国。那么，您的产品有多防御能力，障碍有多高？那是第一。这肯定会影响您的收支平衡。第二名是您的初始投资，这适用于任何业务。这是一个通用点，但同时它现在被低估了。如果您要建造一个云厨房，则需要预先投资，例如，在很多资产中，您的资本支出很重，您的收支平衡将推迟到更晚的日期，这是您需要设置的期望。
也许第一个kpis甚至会破裂，或者仅仅是您日常的可变成本，如果它更沿线延伸。但是，如果您要投资于E-Scooters之类的东西，是的，踏板车的生产或购买是您的成本，但这实际上是您唯一的成本。之后，日常运行的一点点运行，其中很多是外包的，将踏板车带回去并向它们收费。这些是您真正需要关注的KPI，因此您的业务模型本身将大力决定EBITA级别，或者您知道您要努力的任何盈利能力。我认为这些是主要的，我认为在盈利能力方面我真的想强调的一件事是了解您的公司如何进行会计。我认为这是任何在科技公司（任何科技公司）工作的人。这是从IPO到Uber的一路，以披露其财务状况的者，再到最近成立公司。
指标是如此模糊，您真的不知道这是我的开销，这是仓库成本甚至衡量，您不知道。但是，仅仅理解并抽出时间与您的金融团队真正坐下来，并知道您要衡量的是至关重要的。我将举一个例子，在我的一家科技公司中，没有人在这个大陆上，知道实际上包括盈利能力的指标。直到实际与CFO打来电话之前，那个人提到的人实际上不是其中的一部分，也就是说，房间里的每个人都喜欢，哦。这就像光晕光在我们身上的片刻。只要知道您要专注于盈利能力时，就知道您的意思，因为您的老年人没有机会。因此，了解其中的一部分是如此关键和低估。
杰里米·艾（Jeremy Au）： [00:32:57]这让我发笑，但这是真的。您必须总是要意识到，我认为知道我称之为操作杠杆。考虑一下从原材料到我们的处理，再到管理层。我认为这是非常线性的，我们了解如何在一个过程中添加成本，但是我认为人们将其分解为我的固定费用，而不是间接费用，然后是您的可变成本，然后是直接成本和间接成本的直觉。与更广泛的公司和该产品线相比，他们中的哪个实际上正在发挥作用。我认为，如果您无法围绕盈利能力思考这三层对话，那么这就是您无法跟踪指标的位置，然后您就失去了KPI的位置。我认为您提到的最重要的事情通常是，它归结为IS，一旦公式降低了，就很清楚为什么两三个操作措施对您来说真的很重要。
每个人都可以驾驶操作指标。您不会改变当地地理学中发生的税收数量，您不会改变出售商品的基本成本，因为这是主要总部所做的事情，但是介于两者之间，您实际上有一定的障碍，您实际上拥有作为GM或市场发射器的权力。我想我很想听听您的声音，人们应该如何围绕这个角色来管理他们的心理学？有太多的歧义，运动如此之多，您在不同时区工作，他们应该如何管理他们的工作，我不会称其为工作生活平衡，但是他们如何在此过程中保持平衡？
Ashwin Purushottam： [00:34:36]因此，我会告诉您一些我在所有市场发布会上都注意到的常见的东西，而且我不符合很多这些标准。我想开始说，我结婚了，我们刚刚有了一个孩子。但是，您在典型的市场发射器中发现的是，它们是单身，它们处于20多岁的中期至后期。我提到这一点的原因是，它需要频繁的地理流动性，您生活在酒店的手提箱中。我的意思是A，而不是两个手提箱，因为您没有行李津贴。这很重要，无论您是顾问还是发射器，您都会意识到一旦旅行。您需要能够在早上凌晨3点醒来，以便每周在旧金山或您在台北时发生的每周电话。
您需要对这种生活方式保持灵活性，并且可能会使很多人疲惫不堪，尤其是如果他们有家庭（如果他们有承诺），他们有点年龄较大。这是要问自己的事情，是您愿意在生活质量中做出的牺牲。而且我觉得如果您处于人生的正确阶段，这种经历是无与伦比的。这种接触不同的文化，不同的商业模式，并且可以从成功和失败中学习，即使在咨询方面也很难进入任何其他行业。因此，我要说的是，问自己这些问题，您愿意做出这些牺牲吗？如果是的话，它将获得丰厚的收益，绝对值得。
Jeremy Au： [00:35:52]那么，请自我意识到自己是什么样的角色，您可以等待哪种旅行生活方式？
Ashwin Purushottam： [00:35:59]绝对可以使您的体验真正或破坏您的经历。而且也许只是为了谈论压力，压力最大的杠杆之一是，我提到通用汽车在责任方面已经结束了，但发射器是一个女性表演。这是一个女人或一个男人的表演。这意味着，尽管您的二进制KPI更为简单，但如果您失败了，那是非常引人注目的，您不会发射，但整个业务都会失败。所有这些重量都在您的肩膀上，很多人并不一定能很好地处理。我间接地听到了发射器的声音，这对他们来说太多了，我完全理解我有时也觉得这也是如此。当截止日期快到临近时，您没有到位的元素，当时您不一定要责怪任何人，这就是您的全部。那么，您能否应对地理压力，截止日期的压力以及您是一个女人的表演的事实？又是一件事，您需要问自己需要一个个人问题。
Jeremy Au： [00:36:53]您如何看待从第一天开始，跨国公司搬到东南亚的趋势显然是一种趋势，现在随着科技初创公司搬到东南亚，设立了办公室。显然，我认为我们看到像Say工程团队这样的角色经常坚持总部或他们在一个位置卫星办公室的远程高级领导者之间的角色。我们应该如何考虑这种动态的最佳安排，或者某人应该如何导航与卫星办公室相当的动态？我们听到的一个例子是，Grab能够竞争Uber的原因是，Grab能够以比Uber更重点动员其工程资源。因此，图标将改变，语言和本地化，甚至就像推出一样，就像您所说的具有这种不同动态的功能和促销一样。在某种程度上，我们已经看到在Uber上也在Rocket Internet上进行对话，那么您如何看待呢？
Ashwin Purushottam： [00:37:56]是的，我会从我之前提到的几点拿起。第一，还有无数的例子，也许我可以对他们有些强调，只是为了展示这里的普遍性。阿里巴巴，无论是2007年的eBay，现在都失去了巨大的效果。在Uber输给DIDI或抓住，Uber Eats在印度和瑞典Zomato 这些例子是无数的，那里有更好的资金资助，并且更具成熟的美国或欧洲同行试图在任何亚洲国家发起，而在三年内就失去了。我觉得他们似乎没有从中学习，因为您一次又一次地犯了同样的错误。它归结为第一，本地化。本地化是关于工程资源的很大一部分，因为工程师是想法或获得客户洞察力的最终瓶颈，并在实际的切实有形产品变化中表现出来。
在许多美国和英国科技公司中，您会发现的是他们的科技团队位于这些地理位置上，他们只关注这些地理位置。而且他们没有见解，也没有东南亚，印度或中国市场的产品经理，可以给这些见解，或者如果他们有项目经理，他们没有足够的技术人员来将其转换为。而且我认为在这个地理上工作的每个人都在某个时候感到沮丧。因此，就缺乏产品经理或缺乏科技工程师而定位，或者缺乏进行客户见解或客户调查的人是西方公司来到东南亚的成功障碍之一，因为缺乏本地化。第二，我不会太强调这太多了，但是我们已经谈到了法规。
您需要了解每个单个，没有捷径。您只需要雇用当地的人或机构来理解这一点，否则将是一种制品或破裂。正如我前面提到的所有例子一样，我发现了他们各自的工作。最后是管理。我认为Netflix首席执行官里德·黑斯廷斯（Reed Hastings）在他的新书中谈到了这一点，我们都以某种形式或另一种形式体验了这一点。美国或欧洲风格，欧洲是一个大桶。德国人与英国之后的英国根本不同，将这些风格的管理方式转化为一个成功的团队，而工作文化并不一定总是会流畅地发生。我不会说出如何过渡，我不会说能力，但是那种能够管理当地人或自己在地面上的能力，以便您了解这些管理层的细微差别，绝对可以造福或破坏合资企业。
而且我已经看到这发生在不同国家的印第安人和东南亚之间，我已经看到这发生在美国人和印第安人，美国人和东南亚人之间。您在家工作，如何完成工作，以及人们如何收到反馈以及如何在这里工作之间存在着巨大的文化裂痕。它绝对可以创造或破坏您的业务，并了解快速，适应您的方式，或者找到比您更了解这些方式的其他人，这对于希望向东方移动的西方公司来说是一个巨大的成分或破坏本地化的因素。
Jeremy Au： [00:41:02]这是如此真实，我认为那些确实成功的公司的症结在地区和全球范围内扩展，而不是那些没有成功的公司。而且我认为，像石油和天然气公司这样的大型跨国公司，他们几乎可以做所有这些事情。他们有工程师，他们拥有总部，他们在地理位置上都有非常旋转的计划。因此，我认为他们现在有那个DNA为全球片而战。我认为对于技术初创公司，它们总是第一次重新发现，作为流程的一部分，在您所在地区推出了一个新市场。我想我对您有的最后一个问题是，现在我们考虑生活道路时，就我做了咨询，已经完成了市场的推出，我已经完成了GM角色。您会说您认为到目前为止的旅程有帮助的书籍或资源非常有用？
Ashwin Purushottam： [00:42:02]哦，这是一个艰难的人。我读了很多书，经常会在它们之间找到很多共同的内容，因为任何人都读了很多有关其管理，领导力还是技术创业公司的书。因此，很难确定任何两个或三本书，但是我会从直接潜入管理书籍中退后一步，也许可以看一些可以帮助人们开始职业，甚至可以在自己的职业中开始的事业，例如我自己或早期阶段。它专注于您的价值观或原则，我觉得一旦有了一些想法，这些想法也会随着时间而改变。他们将站立的一些想法，它为您的决策设置了过滤器。该过滤器适用于您的个人和职业生活。
我发现的一本书非常常见，很多人读过它，是雷·达利奥（Ray Dalio）的原则。他当然列出了自己的原则，您不一定必须同意它们的意见，但这更只是了解如何提出决定做出决策的过滤器的思维过程，这是如此至关重要，并且从根本上改变了我在阅读该书后处理问题解决方案的方式。所以那是一个非常大的。除此之外，最近我从Netflix首席执行官“无规则，规则”。它只是出来了。我提到这一点的原因当然是因为它在我的脑海中很新鲜，但是因为Netflix具有如此巨大的能力来建设人才。这让我只是读这本书的汗水，想到您如何实施这些更改？
例如，没有度假政策，或者允许大三的跑步者在不咨询您的高年级的情况下就价值数百万美元的交易做出决定。所有这些，当然可以归结为高人才密度，我认为建立这种文化是一种非常活跃的管理风格，这是我想做的事情，我认为阅读这本书很棒。最后，激进的坦率。实际上，我只读了激进坦率的前半部分，我没有读完整的书。这是一本非常陈词滥调的书，您会在您现在几乎阅读的每本管理书中找到它的元素。由于某种原因，当我大约四到五年前阅读它时，一个具体的人确实坚持了我，而我亲自试图在所有团队中实现激进的坦率，或者您想称其为“激进透明度”。而且，这使许多文化非常不舒服，很多人非常不舒服，但总的来说，这是为了使个人和专业成长受益。因此，我认为，如果我不得不摆脱两三本书，那绝对都很好。
Jeremy Au： [00:44:23]太棒了，非常感谢您分享您的深思熟虑和建议。
Ashwin Purushottam： [00:44:30]感谢您在这里，杰里米。真的很感激。