Nir Eyal：习惯设计大师班（触发，动作，可变奖励和投资），胡萝卜是棍棒和用户行为钩-E293
“胡萝卜是棍子。大脑使我们能够做任何事情是有原因的，那就是逃避不适。您所做的一切，您购买的每种产品以及您采取的每一个动作都是关于逃避不适的愿望。即使追求令人愉悦的情感，想要，渴望，渴望，渴望和渴望的渴望，从而使我们能够保持不适。最好考虑疼痛点。” - Nir Eyal
内部触发是一种不舒服的情绪状态，我们寻求逃脱，例如无聊，孤独，疲劳，不确定性，压力和焦虑。当用户感到内部触发因素时，他们会寻求对我们的产品或服务的缓解。这始终是一种负面情绪。这是一种消极的情感。人们使用产品或服务的唯一原因是您的情绪。您的客户在关注产品功能之前试图逃脱，这并不重要。” - 尼尔·艾尔（Nir Eyal）“品牌并不是让人们回来的东西。辛的是规模经济。他们可以使污垢变得便宜。沃尔玛曾经是关于廉价产品的全部内容，然后亚马逊也在做同样的事情。在那之后，Shein出现了，Shein出现了，Shein会在Shein之后做一些超级便宜的东西，可以使Price成为一份胜利的策略，但是您会遇到很多副本，因为您会遇到很多算法。尤其是我们知道中国的制造商正在模仿和复制这些类型的策略。 - 尼尔·艾尔（Nir Eyal）
风险投资家杰里米·艾（Jeremy Au 尼尔·艾尔（Nir Eyal）之间的洞察力讨论中，重点是钩模型及其在不同行业中的相关性。对话深入研究触发，动作，可变奖励和创建养成习惯产品的投资阶段。关键要点是，通过了解和实施挂钩模型，企业可以培养用户的参与度和忠诚度。讨论重点介绍了现实世界中的现实示例，包括Edtech和Health Tech，该示例成功地应用了该模型。它还强调了投资阶段的重要性，通常被忽略了，因为用户对产品的继续投资随着时间的推移提高了其价值。
讨论的主要主题：
挂钩模型的四个阶段：触发，动作，可变奖励和投资
了解用户心理学和内部触发因素的重要性
诸如Edtech和Health Tech等行业中的习惯性产品的示例
个性化和自定义在创造粘性中的作用
电子商务和个性化经验中未来发展的潜力
需要企业超越价格竞争并专注于养成习惯
这种引人入胜的讨论为企业如何利用钩模型创建引人入胜的产品和服务来建立长期客户关系的产品提供了宝贵的见解。
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Jeremy Au：（01:51）
嘿，我对此感到非常兴奋，又回来了，但是开始我们每月的第一个分期付款，讨论有关习惯以及所有这些有关产品以及所有其他这些令人惊奇的事情的所有事情。请自我介绍。
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（02:05）
嗨，我叫Nir Eyal，实际上，我很荣幸回来。这是我的第二次露面。我很高兴您邀请我回来。显然，我第一次做得很好，所以感谢您带我回来，杰里米。我很荣幸能回来，所以，我叫Nir Eyal，我是两本书的作者：如何建立习惯形成产品和可见的习惯：如何控制您的注意力并选择生活。
我现在创办了三家公司，并有一些成功的出口和一些收购，现在我要分享通过我写的书和咨询来分享我学到的东西。我确实投资。到目前为止，我已经投资了36家公司，有6个独角兽，并寻找不断寻找。
我住在新加坡。在过去的三年半中，我住在这里，喜欢它，我的咨询工作集中在所谓的行为设计上。因此，我帮助公司建立他们使用的产品和服务的种类，不是因为他们必须这样做。因此，我所做的是在过去的15年中学习，公司如何吸引我们。他们如何构建那种产品和服务，使人们一遍又一遍地回来，而没有垃圾广告或昂贵的消息传递，Tiktok，WhatsApp，Slack或Slack或Instagram等产品和服务？这些产品旨在带您回来，当然，我这样做的原因不适合他们，对吗？
游戏公司和社交媒体公司知道这些技术。他们不需要读我的书。我写了《迷人》来使这些技术民主化，以便我们其他人，以便在那里的其他人建立可以改善人们生活的产品和服务，可以永远使用它。因此，我倾向于与HealthTech的人们合作，让人们遵守某种医疗保健方案，或者Fitbot是一个使用钩模型的应用程序的一个很好的例子，该应用程序将人们迷上了锻炼。
Edtech，这是我与之合作的大类别。像Duolingo这样的公司使用Hook模型来吸引人们学习新语言，各种产品和服务，SaaS产品，企业，消费者网络，任何需要重复参与的产品。这是我的专业和丰满。
Jeremy Au：（04:04）
惊人的。而且，您知道我们回来的原因是因为以前，我们就社交媒体进行了如此精彩的对话。我们谈论了Tiktok，因此，事实证明，您在一些勇敢的东南亚Tiktok剪辑中也非常受欢迎。因此，我们在谈论这个问题，有趣的是，我已经读过您的书，我记得在纽约的一家书店里看到了这本书，我就像，我想，哇，这真的很有趣，并且在这些年前和几年前浏览了这些东西，以及我认为包括我自己在内的人们，他们喜欢拥有的一件事就是那些对挂钩模型的大师。
而且我了解，我已经看到您在展示有关触发，动作，可变，奖励，投资。您知道这四个阶段有关它们如何一起工作的四个阶段，并希望您能分享有关如何在我们深入研究每个阶段之前的整个循环，这四个阶段的首先。
Nir Eyal：（04:55）
当然。是的。那么，这本书的创世纪在哪里？因此，我在游戏和广告领域工作。我的最后一家公司是在这两个行业的交汇处，这两个行业取决于影响您的行为，对吗？广告商不会花所有的钱为他们的健康。
游戏公司是设计经验的硕士，可以让用户做他们为他们设计的工作。因此，我在这两个行业的交汇处有一个前排座位，当我的最后一家公司被收购时，我手上有一些额外的时间，我以为我要创办另一家公司，但是我知道习惯越来越重要。我为什么知道这一点？ This was back in 2012, so remember the app store was only four years old at that time, and I could see that there was a trend that was only going in one direction, and that was that as screens were shrinking, as we went from desktop screens to laptop screens, to mobile device screens, and now wearable device screens, and now even more recently to auditory devices like Amazon Alexa, the Microsoft version, Cortana, I think it's called, these auditory type设备。
我认为我们将很快看到我们将LLMS完全集成到这些听觉类型的设备中，屏幕完全消失。因此，随着屏幕房地产的缩减，习惯变得越来越重要。我为什么这么说？因为如果您不在某人的主屏幕上，例如，如果您不在某人的电话，在他们的主屏幕上，当他们打开该应用程序时，如果他们没有使用您的产品的习惯，而他们看不到您，那么您甚至可能不存在，因为我们为外部触发者提供了外部刺激的人的数量，您可能还不存在。
因此，它变得越来越重要。界面越小，习惯变得越来越重要。所以我知道我想建立涉及习惯的产品，然后环顾四周。我说，关于如何建立习惯形成产品的书在哪里？而且没有这样的书。因此，在我要建立这家公司之前，我想自己了解养成习惯的产品的关键特征是什么。因此，我想从自己的客户那里了解。因此，我采访了我的以前的客户，例如Zynga和许多不同的游戏和广告公司，我有点想提炼他们的秘密，以便我可以使用它们，而我们其余的人可以使用它们。
然后，我只是在自己的网站上开始博客。那时，我正在使用博客作者。这是在媒介和替代或我们今天拥有的任何这些站点之前。我刚刚开始为自己写博客。然后，我开始得到一些订户，然后大约有5,000名订户，我在斯坦福大学的一位教授那里收到了一封电子邮件，说：嘿，我真的很喜欢您的东西。我认为这是一个有趣的模型。一起教课怎么样？他给了我一种刻薄的布兰奇，以创建这堂课，斯坦福大学的巴巴·希夫（Baba Shiv）博士。后来，这变成了我在Hassell Planner Design Institute教授的课程。因此，这是我的下一个职业，我不知道您可以为谋生而做，但是我的下一个职业成为了对行为以及如何设计行为以及我们如何打破我们不喜欢的行为的研究。这就是我如何到达这里的简短故事。
Jeremy Au：（08:04）
惊人的。因此，您已经决定在四个主要阶段，对吗？触发，动作，可变奖励和投资。您能带我们经历我们，也许在我们进入每个特定的特定方面之前，它如何流在一起？
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（08:17）
当然。绝对地。因此，写这本书的最难部分是我花了五年的时间来写作，因为最困难的部分不是弄清楚什么，而是排除什么。因此，简而言之，这是很棒的设计。总是，对吗？这是关于您不包括的内容。嘿，做所有这些事情真的很容易。但是，作为一名企业家本人，您知道，我已经成立了几家公司，我知道您会忙于忙碌，当有人只是在不告诉您的情况下向您提出建议时，有多困难，等等，最重要的是什么？第二重要的是什么？最重要的是什么？并非一切都可以成为优先事项。优先事项是一次。因此，写我的书最困难的部分是制作一本足够实用的书，可以对企业家有用，而不会过于简单。因此，Hook模型结合了消费者心理学和行为设计，以使产品制造商任何接触产品的人。因此，营销，当然是UX交互设计，经验设计，首席执行官触摸产品洞察力的任何人都可以一次又一次地构建一种产品，如何通过建立习惯来吸引人们到您的产品上。因此，我发现的是当我看着参与的公司时，当您考虑Facebook，Tiktok和Instagram和WhatsApp以及Slack and Snapchat等产品时，Enterprise Consumer Web并不重要。
我们一次又一次地看到相同的模式，此模式称为钩模型。挂钩模型是一种旨在将用户的问题与您的产品联系起来的体验，并以足够的频率形成习惯。我会再说一遍。这是一种旨在将用户的问题与您的产品联系起来的体验，足够的频率可以形成习惯。这是通过连续的循环，通过这些偏好的钩子形状，我们的口味形成，并且这些习惯依靠。因此，钩模型的这四个部分，我们可以更深入地浏览它们。你早些说。触发行动，奖励和投资。这是一种有用的工具的蓝图，可用于您的创业旅程中的位置。
使用挂钩型号的最佳场所是在早期。理想情况下，在提交任何代码之前，在雇用任何设计师之前，当您对产品有这个想法并且您的产品需要重复参与时。顺便说一句，并非每个业务模型都需要重复参与，好吗？许多企业是销售驱动的。我们在企业产品中看到了很多。如果您考虑网络安全，好的，您每天都不会使用网络安全。除非发生可怕的事情，否则它不会实施。与汽车保险相同。您每天都不使用汽车保险。您不必为汽车保险做任何事情。您购买它，然后在那里，以防万一，上帝禁止，会发生一些可怕的事情。
那是销售驱动的模型。当涉及到一个术语时，我们已经听到很多消息，以产品为主导的增长，一家以产品为主导的公司需要成为人们使用该产品的公司，该产品可以推动销售。只有当您拥有人们用足以支付您付款的产品的种类，您才能做到这一点，对吗？因此，当您查看时，当您考虑SaaS产品时，如果您不使用SaaS产品，如果您无法吸引用户迷上产品，您会遇到麻烦，对吗？因为他们会搅动。他们将停止付款。因此，这些产品需要这种类型的模型。因此，它以这种方式运作良好的方式，我开始说您应该如何使用模型，可以在很早的时候就可以使用它，对吗？
当您第一次有这个想法时，您可以查看挂钩模型，然后说，好的，我们如何在用户体验中构建钩子？或者也非常有帮助的是，您是否已经在市场上拥有产品。而且您知道，人们喜欢该产品，但您认为的人不足以吸引它。也许您的用户很少。您知道，您正在谈论习惯使用它的用户的单位数字。那么，您要做的是对自己说，是的，看起来人们开始使用此产品，对吗？他们想使用我们的产品，但他们不会坚持下去。他们为什么不坚持？所以我的昵称是水管工。为什么是水管工？因为水管工进来并停止泄漏。许多公司，大多数公司都有创建漏水桶业务的阶段，在产品生命周期的某个时刻，希望早期，希望它不会杀死您，您就开始投资用户增长，人们进来了，但它们都泄漏了。这很普遍。我每周都会收到风投的电话，告诉我，嘿，我们投资了这家公司。增长指标很棒。我们投入了钱，人们不会坚持下去。为什么不呢？这是怎么回事？过来告诉我们发生了什么事，发生了什么事？
那我们该怎么办？我们取出钩模型，我们可以将其用作诊断工具。我们可以看一下，说，好。我们有正确的触发器吗？动作足够容易吗？可以使它变得更简单吗？我们是否有可变奖励，这是可变奖励的正确类型吗？最后，我们是否拥有每次连续使用的投资阶段，可以增加产品的价值？
因此，它成为提出假设的诊断工具，然后我们可以测试并看到我们可以增加习惯用户的百分比。
Jeremy Au：（13:04）
正确的。让我们谈谈触发的第一阶段。所以这是一个开始，对吧？它如何开始？从您的角度来看，为什么它很重要？
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（13:13）
是的，绝对。因此，有两种触发器。第一种触发因素是每个人都会熟悉的一种。这些称为外部触发器。外部触发器是我们外部环境中的事情，告诉我们下一步该怎么做。这些都是ping，ding，戒指，我们外部环境中的一切，任何可以告诉您下一步如何使用外部环境中的信息来做些什么的呼吁。
好的？很常见。我们每个人每天都使用它们。我们将它们设计为产品设计师，对吗？我们对外部触发器了解全部，但是人们对长期习惯的改变的看法不足，这是一个内部触发因素。什么是内部触发器？内部触发是我们寻求逃脱的一种不舒服的情绪状态。无聊，孤独，疲劳，不确定性，压力，焦虑。这些是这些内部触发器，当用户感到内部触发器时，他们会寻求我们的产品或服务的缓解。因此，再次将用户的问题与产品联系起来。有足够的频率以形成习惯。如果您不知道用户的内部触发器，那总是一种负面情绪。这非常重要。许多人没有意识到这一点。人们只有一个原因是人们使用任何产品或服务。任何产品。我不在乎什么行业，我不在乎它是企业还是消费者网。每种产品仅出于一个原因而使用，那就是操纵您的心情。这就是为什么您使用每种产品的原因。感觉有些不同。因此，您是产品设计师，作为企业家，作为营销人员，您必须了解客户试图逃脱的感觉，而不是什么功能。这不那么重要。那会来的，我们会到达那里。但是，您首先必须从客户试图逃脱的令人不安的情感瘙痒开始？那是内部触发器。而且，如果您不知道这一点，如果您的团队中的每个人都不知道那是什么痒，那么您就很幸运。您正在投掷飞镖。您可能会很幸运，但是如果您和您的队友可以阐明您的产品正在解决的心理瘙痒是什么？
Jeremy Au：（15:20）
因此，我认为外部感觉最直接，对吗？就像您说的那样，通知钟。那就是，我认为内部是我认为的，您可以说小说，但我认为人们有这种感觉，就像，哦，我们的产品是为了提供实用程序以提供帮助，但现在您有点像在说，点击黑暗的一面。利用那里的负面情绪。您能举例说明那种负面情绪或内部情绪要求
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（ 15:45）
我得到了很多问题，好吧，你知道，为什么这么消极，对吧？我们为什么不能满足积极的情绪？好吧，因为这是每种渴望，想要，渴望，渴望事物本身在心理上稳固的渴望，渴望，渴望的两个方面。我们现在知道很多人对胡萝卜和棍子的想法了解。那是人类动机的来源，对吗？对愉悦和避免痛苦的渴望。原来那不是真的。那不是真的。从神经学上讲，这不是事实。您，您，您看到了矩阵，对吗？
Jeremy Au：（16:16）
你是说华盛顿矩阵电影？
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（16:18）
你看了矩阵电影吗？
Jeremy Au：（16:19）
是的，是的，是的。
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（ 16:20）
您知道Neo去那个房间的那个场景，还有一个拿着勺子的孩子，对吗？汤匙开始弯曲。他意识到什么？没有勺子。所以现在我要去，我将为听众打动您的想法，我会给您一个“没有勺子”的时刻。
胡萝卜是棍子。胡萝卜是大脑让我们做任何事情的方式，而一切都是出于某种原因和一个原因，那就是避免不适。您所做的一切，您购买的每种产品，您采取的每一个动作，您所做的一切都是关于逃避不适的愿望，甚至追求令人愉悦的情绪，想要，欲望，渴望，渴望，欲望本身都是不舒服的。胡萝卜是棍子，因此我们必须意识到，从这个角度来看，从想要感觉良好的角度来思考客户需求并不帮助我们。考虑一下疼痛点要好得多。他们什么时候感到难过？为什么？因为当我们的用户感觉良好时，您必须让他们独自一人。别再打扰他们了。我给你一个完美的例子来说明这一点。我做了很多公开演讲，最近我正在飞行，在我的过道上，有一位绅士，顺便说一句，这不在新加坡航空公司上。这是另一个航空公司。好的？因此，我并不是暗示新加坡，这是一个更糟糕的航空公司。过道座位上有一个家伙，他的毯子拉到他的脖子上，他显然在睡着了。完全昏倒了。空姐从过道下来，她看着这个人，先生，她说，他睡着了。他没有醒来。所以她大声说。她说，先生，现在人们开始关注。这是怎么回事？这位女士为什么对这个家伙大喊大叫？每个人都可以看到他在睡觉。他的大旧枕头在脖子下方。因此，她第三次说，她说的甚至更大。她说，先生，他醒了。他说，哇，哇。这是什么？这是什么？她说，先生，您想喝什么？我们嘲笑这个故事。这太荒谬了。但是我们一直对客户和用户这样做。当我们方便的情况下，当用户感到痒时，我们与他们联系时，我们会与他们联系，而不是在用户方便时与他们联系。
那家伙想要一杯水吗？是的，但是他睡觉时不想要它。他渴时想要喝饮料。因此，这就是为什么我希望产品团队停止思考何时感觉何时感觉良好，当他们感觉良好时，让他们独自一人。我想挑战产品团队问自己，用户什么时候感到不好？这就是外部扳机，ping，叮当，感觉像魔术的戒指以及感觉像垃圾邮件的戒指之间的区别。关键词是上下文。语境。越近，您可以将外部扳机搭配在一起。使用内部扳机接收到ping，ding或环的那一刻。感觉到这种不舒服的感觉的那一刻，您就越近，这两个感觉越近，他们就越有可能得到回应。这就是发送感觉像垃圾邮件的东西和传达魔术的信息之间的区别，就像魔术在理解用户何时有心理瘙痒吗？因此，您必须了解它们在哪里和地点？他们最有可能在哪里感到这种感觉？这将指导发送什么类型的通知。不是，哦，让我只要方便我就发送它。我不知道。让我们现在发送。让我们发送更多电子邮件，让我们发送更多通知。如果您做这种事情。您将人们烧毁，他们不仅会停止使用您的应用程序，还会卸载您。
祝你好运。您永远不会把它们拿回来，因为您已经将它们烧毁了。我们与Groupon看到了这一点。直到他们发现，如果我们发送更多消息，人们回应了几十亿美元。因此，让我们发送它们。他们一天从一天开始。他们曾经每天有一个非常严格的规则。哇，哇，哇。哦，看，两天工作。一天三，每天四个。然后最终有人说，拧紧。这是垃圾。我不需要这个。他们完全卸载了该应用程序。他们从未康复。因此，我们确实必须花一些时间思考用户何时会觉得内部触发会引导后面的一切。
（20:15）Jeremy Au：（20:15）
正确的。我认为这是我们谈论行动的地方，因为您将其推出反应的不同类型的通知，解决方案如此，因此。那么，您能浏览触发器之后的公司或团队或设计师如何考虑行动吗？
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（20:29）
当然。因此，我们有一个外部触发器，内部触发器。接下来是钩子的动作阶段。动作阶段被定义为预期奖励时最简单的行为。用户可以做到的最简单的事情来缓解这种心理瘙痒。因此，这里的规则是，我们越容易做某事，人们就越有可能做到这一点。
因此，我们在产品设计中进行了很多谈论，即消除摩擦。现在，我们并不总是想消除摩擦。并不是要始终去除摩擦。有时我们想插入摩擦。我会告诉你以后在哪里插入摩擦。在投资阶段被称为。但是，对于动作阶段，在用户获得奖励之前，在挠痒痒之前，我们希望尽可能轻松地获得这种奖励。因此，我们经常看到的是，公司，尤其是由工程师领导的公司，他们往往太早了，太早了。顺便说一下，各种按钮，选项和功能，它们不会花时间，这是最简单的事情。只要把一切都扔给消费者。他们会弄清楚。精心设计的产品是考虑的产品，等一下，Keystone习惯是什么？ Keystone习惯是所有其他行为依赖的习惯。因此，例如，如果您想到Tiktok，如果Tiktok无法让您检查该应用程序，那么Instagram无法让您滚动，您将无法使用这些产品可以做的所有其他事情，则必须打开应用程序并滚动或滑动。
你必须这样做。如果您不这样做，如果他们无法让您迷上那种基石习惯，他们将无法告诉您产品可以做的所有其他令人惊奇的事情。因此，您必须考虑一下Keystone习惯。您的第一个钩子是什么？我们如何使这种行为尽可能容易地做？当然，关于如何做到这一点的书中有整章。我要给您高级的摘要，但这本质上是钩模型的动作阶段是关于在奖励之前减少摩擦的原因。
Jeremy Au：（22:16）
并在这里奖励。因此，我们使用“可变奖励”一词是其中的重要组成部分，但也奖励自身。因此，让我们谈谈这意味着什么。
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（22：28）
当然。因此，挂钩模型的第三步是可变奖励阶段，这与您看到的传统习惯模型完全不同。传统习惯模型只有某种增强器，但是我们特别发现产品，记住Hooked是专门为产品人员编写的。这不是出于个人习惯。这不是我如何锻炼。这是关于我如何建立习惯形成产品的，事实证明，形成的习惯总是具有这种可变的增强。这是从哪里来的？这来自运营调节父亲BF Skinner的经典作品。
他在1950年代就进行了这些非常著名的实验，那里有鸽子。他把它们放进盒子里。今天，我们将其称为Skinner盒子，他允许这些鸽子在饥饿时啄食碟子。好的，因此，如果鸽子饿了，顺便说一句，这是很多人对这个实验没有意识到的非常重要的一点，即使他们以前听说过，Skinner却饿死了他的鸽子。这有点残酷，但这就是他所做的。他饿死了鸽子。为什么？因为他必须确保他们有那种内部的饥饿触发因素，因为如果他们不饿，他们就不在乎。他们随着时间做其他事情。就像我告诉您的原因一样，就像我们的用户必须有一个内部触发器一样，显然我们不能饿死我们的用户。我们必须寻找现有的内部触发器。我们不会创建内部触发器。好的？人们不是笼子鸽子。我们必须找到现有的内部触发器。如果我们不这样做，这些东西都不可用，那么这些东西都没有。这就是为什么我真的反对说，哦，您知道，技术正在劫持我们的大脑。这让我们上瘾。这些公司正在让人们做他们不想做的事情。不完全是。这不是那么简单。我知道他们所有的技巧。这些东西有效。但是，只有有现有的客户需求。所以再回来，我不能强调这一点。您必须知道用户的内部触发器。
所以，回到斯金纳。斯金纳（Skinner）发现，每当他们想要一个小食物颗粒时，他都可以训练他的鸽子训练鸽子，并训练他们在一点碟片上啄食一点碟。很简单，对吧？啄光子，得到奖励。这称为操作条件。而且，如果您已经接受了心理学101，那么您肯定会听说过这一点。众所周知，如果您在家中有孩子，那么您就说，您会以一种或另一种方式训练他们的行为，嘿，如果这样做，您就会明白。那是操作条件，没什么大不了的。有一天，斯金纳有问题。斯金纳走进他的实验室，检查口袋，他意识到自己没有足够的这些奖励。
他没有足够的这些食物。他只能偶尔将其送给鸽子。因此，有时鸽子啄了椎间盘。没有奖励。下次鸽子在椎间盘上啄时，他们确实会收到一种享受，而Skinner的观察到的是，当鸽子在变量的加固时间表上给出奖励时，鸽子在碟片上啄食的次数增加。因此，在各种产品和服务中，在线，离线，企业，消费者，没关系。每当您看到形成产品的习惯时，您总是会找到某种可变性和可变的奖励，这三种类型，部落的奖励，狩猎的奖励以及自我的回报。因此，形成产品的每种习惯都必须至少具有这三个变量奖励中的一个。形成最多的习惯涉及这三种产品。
Jeremy Au：（25:36）
固定奖励有什么问题？我的意思是，可变的奖励听起来像是一个附加组件，但是是否有任何固定奖励的问题，因为它易于构造，更容易操作？就像每次这样做时，您都会得到五美元或优惠券。那么您如何看待呢？
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（25:51）
人们很无聊。总的来说，人们对此感到厌倦。现在，它在哪里工作，但是，在固定的奖励的地方，这在某种程度上有点轻微，例如，有些情况下有些情况，例如，假设抓取您的地方，对吗？您的抢劫司机接您，您急于去机场。然后，抢劫司机说，嘿，我读了这本书，可变的奖励非常重要，所以我不会带您去机场。我们要去买一些榴莲。这是一个令人惊讶的变量，但不欣赏。因此，我急于去机场。让我们下次去。那为什么呢？好吧，因为我认为让您乘坐Uber正在运行这种情况，这种心理状态，该用户在固有的可变情况下运行。我会准时到达机场，问号吗？我可以说出我的飞行问号吗？这个司机知道他要去哪里吗？我可以准时到达哪里吗？问号。这些问题与他们有关。它们已经可变了。它们天生可变。因此，在固有可变情况下运行的产品相反。他们赋予用户确定性和控制。
Jeremy Au：（27:07）
正确的。
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（27:07）
在Google上，当您搜索某些内容时，搜索查询的行为本质上是可变的。因此，您想在情况已经可变的情况下给予代理和控制和确定性。这有意义吗？因此，有时，有些产品想插入可变性。其他产品在固有的可变情况下运行，并希望为用户提供更大的代理和控制。
Jeremy Au：（27:28）
有趣的。
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（27:28）
但是关键是在两种情况下总是有可变的奖励。可变奖励仍然存在。
Jeremy Au：（27:33）
正确的。从操作员的角度来看，这是关于如何以某种方式构造或系统化的问题吗？
（27:39）Nir Eyal：
完全是正确的。
（27:41）Jeremy Au：
最后，最后阶段是投资，我发现这非常有趣。您能否分享更多关于什么投资的信息？
（27:47）Nir Eyal：
当然。因此，挂钩的投资阶段是用户在产品中投入一些东西以通过使用来改进产品的地方。投资阶段是钩模型四个步骤中最被忽视的概率。这是用户将某些东西投入产品的地方。实际上，这有点摩擦。回到应该始终去除摩擦的想法。有时，您实际上想在奖励之后在正确的时间添加摩擦。奖励之后。因此，在这里，用户通过将某些东西放入产品中增加了下一个通过钩子的可能性，因为对于习惯形成产品，其确定的特征之一是他们必须欣赏使用，而使用越多，它们就必须越来越好。这与传统制造业有很大的不同，如果您考虑自己的沙发，衣服，汽车，这些东西会贬值。他们因磨损而失去价值，但是习惯形成产品的作用相反，因为我创造的概念称为“存储价值”。存储的值是，它采用多种形式。它可以采用内容，追随者，声誉的形式，即我使用产品越多的任何东西，产品对我的价值就越多。因此，例如，Airbnb或eBay或UpWork，当我使用这些产品时，我使用它们越多，它们对我来说就越有价值。
我的声誉越好，即使出现更好的产品或服务，我现在也不会切换。突然间，由于我在产品中投入的存储价值，因此转换成本很高。因此，您可以让客户自定义，个性化，投入数据，努力，投入内容，保持其声誉，所有这些形式的小型投资，您不希望他们做得太早，否则他们会离开。但是，通过使用改善产品的一小部分投资，这增加了用户一次又一次地返回的可能性，即使出现了更好的产品。
Jeremy Au：（29：33）
通常，我认为人们会从行动的呼吁中考虑一下，就像他们希望用户在高度经验之后做某事一样，但是从投资角度来看，您在这里更多地谈论它。那么，您可以分享一些重要的东西吗？因为我想我，这感觉更重要一些，因为您不仅从A中看什么，而且您正在考虑这也可以说这也可以回到核心循环中。
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（29：58）
确切地。是的。因此，金钱通常是一种投资形式，但这是一笔非常大的资金投资。还有许多其他形式的投资数据，内容，声誉，技能获取以及任何情感投资。这些小的工作，用户投入了产品，以使他们将来更有可能再次使用它。
所以这不一定是金钱。这是其中之一，通过连续的周期，通过实际上会兑现现金的钩子，这是一个更远的地方。这可能是一种投资形式，对吗？如果您付钱。我为这个水瓶付了钱，所以这是我的首选水瓶。
我不考虑其他水瓶，因为我已经为此付出了。在这里，我的桌子上的这种物理表现。我更有可能使用它，而不是去拿其他东西。但是，对于以后出现的大多数产品，尤其是在电子商务中，我一直都在看到这个问题，公司一直致力于让客户退房。他们所想的是，我们如何让客户退房？他们完全错过了让客户入住的机会。
Jeremy Au：（30:54）
正确的。
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（ 30:55）
参与的结果是获利。
Jeremy Au：（30:58）
正确的。
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（ 30:58
参与的结果是获利。如果您可以让一个人足够与产品互动，那么参与度的结果，希望在购买该产品时，将是货币化。您会看到很多产品永远不会养成习惯的产品。让我们非常清楚。对于绝大多数产品，购买永远不会习惯。为什么？习惯的定义是什么？习惯的定义是一种几乎没有意识思考的行为的冲动。因此，购买东西需要很多有意识的思想。
这不是一个习惯，但是我可以养成其他习惯，以便在该产品上努力，以便在购买该产品时，猜猜他们会想到什么。所以，我会给你一个快速的例子。我在拉斯维加斯的一次会议上，在500家房地产经纪人，房地产经纪人和雇用我的人面前参加会议，好吧，现在我们将拥有尼尔·艾尔（Nir Eyal），他是习惯形成的专家，他将告诉我们如何使房屋购买和销售习惯。我上台。我说，很抱歉。我不知道如何帮助您养成房屋买卖习惯，因为购房永远不会习惯，对吗？您很幸运，您可以买房。对于普通人来说，这是每五年，十年发生的一次。
这不是几乎没有意识的想法完成的事情。因此，甚至不要尝试，但是您可以做什么，所以我说话了，只有两本书，所以我只有两次演讲。所以我聊了聊，然后人们来找我。这些特工说，我知道我要做什么。我要养成内容习惯。所以一个人说，我要创建一个新闻通讯。这样我一直在沟通。我将围绕我附近和当地高中游戏发生的事情以及在城里玩的电影养成内容消费习惯。例如，当地人想知道的所有这些事情，以便这样做的结果，与我的新闻通讯的习惯，如果我能给人们打开我的新闻通讯的钩子，嘿，当他们准备购买或出售房屋时，猜猜他们要打电话给谁？因此，这将是一种内容习惯。另一个例子可能是社区习惯。因此，例如，看看Y组合者，对吗？ Y Combinator可能是世界上最成功的启动孵化器，您知道，适用于Y Combinator永远不会成为习惯。几乎没有意识的思想，您不会这样做。
不会成为习惯。但是他们做什么？他们拥有这个名为Hacker News的精彩网站。世界上每个技术人员都在黑客新闻中，对吗？这就是我们与最新和最伟大的最新情况。该网站几十年来一直没有更改，对吗？这并不是什么特别的，但是他们有一个与此网站互动的人社区，顶部说Y组合者，对吗？因此，他们赞助了这个社区，当人们在这个社区中讨论技术社区正在发生的事情时，当其中一个人申请孵化器时，这将最终导致人们讨论技术社区的情况。猜猜他们要适用哪一个？因此，这是您可以通过围绕那些引人入胜的体验构建完整的钩模型来将产品构成产品本身并非本质上变量的两种方式。
Jeremy Au：（33:56）
因此，您知道有趣的是，您举了一些例子，显然，您曾在社交媒体的消费方面进行了一些例子，现在您刚提到的是关于房地产的。您认为越来越多地采用挂钩模型的行业的其他例子是什么，或者您认为对这些原则进行了很好的证明？
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（34:15）
当然。因此，我认为，我们看到Edtech进入该领域。值得庆幸的是，我投资了一些非常成功的公司。卡霍特（Kahoot）是一个独角兽，我非常感谢投资。几年前，创始人打电话给我。这个20岁左右的孩子的孩子打电话给我说，嘿，我读了你的书，这是我的挂钩模特。你怎么认为？他带我走过钩模型的四个步骤。超级印象深刻。我说，嘿，拿我的钱。我可以在贵公司投资吗？我认为这真的很酷。几年后，该公司现已公开上市，任何有学龄儿童的人，您的孩子都有可能使用Kahoot。在Edtech空间中使用的习惯形成产品的绝佳例子。当然，Duolingo是我的前客户，所以Edtech正在发生许多发展，我认为我们才刚刚开始，因为以前的投资阶段确实很艰难。前三个，您可以正确正确，触发器，动作奖励，没问题。
投资很艰难，几十年来，我们一直在谈论个性化学习。在线教育的梦想是为每个学生定制内容，但这确实很难做到。我认为现在LLM会发生什么，例如Chatgpt，现在我们可以开始更轻松地集成到各种产品，以更加无缝的方式接收您的位置。因此，我对未来几年中可能在Edtech产品中看到的内容表示赞赏。那是一个领域。 HealthTech是一个巨大的区域，对吗？
我们看到人们戴着各种设备，例如OURA戒指，现在，Apple Watch Ultra可以做令人难以置信的事情。因此，我们将开始看到越来越多的方法来收集此信息。同样，喂养投资阶段，以便我们可以通过使用越来越好。我之前提到过，投资阶段是挂钩模型的四个步骤中最被忽视的，我认为这是我们最终看到的地方，随着更多数据的涌入能够以新的方式处理以自定义和个性化体验，我希望在未来几年内在这些行业中有一些非常有趣的突破。
Jeremy Au：（36:13）
当然，有趣的是，我也在中国的电子商务方法中看到了这一点。因此，我认为我们看到像Temu and Shine Hua这样的公司确实在增长很多，我认为有趣的事情一直在观察到，正如您之前分享的那样，他们不仅将电子商务视为购买途径，而且还可以探索围绕购买体验的乐趣。
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（36：36）
是的，我认为这很危险。我认为，凭借Shein，Shein的竞争优势，我认为与消费者习惯无关，它与他们的规模经济无关。 Shein可以为您提供便宜的事实。像那样，他们快速而便宜，所以这确实与他们的供应链有关。这确实是关于他们的规模经济。令人恐惧的是，如果有人能弄清楚如何使其便宜，我认为他们是因为他们根据价格训练了消费者购物而被搞砸了。问题是，如果您不养成习惯，如果您不让用户投资于产品，以便他们用产品造成这种粘性，那么您将整天都在争夺价格，价格，价格和功能。
而且我们知道发生这种情况时会发生什么，您的利润率将达到零，而您没有可以创造长期收益的业务，最终，看，有人来了。有人要复制该模型。据我所知，这不是知识产权。
我认为该品牌不会让人们回来。他们拥有的是规模经济。他们可以使污垢便宜。但是你知道吗？沃尔玛曾经很便宜，然后亚马逊来了，现在亚马逊正在制作便宜的东西，然后Shein出现了，而Shein会在Shein之后会使东西变得超级便宜，对吗？因此，仅在价格上竞争可能是一个获胜的策略，但是男孩，您的背上会有很多刀。您最好非常小心，因为有人会非常非常快速地复制它，尤其是我们知道人们有多好，中国的制造商正在模仿和复制这类策略。因此，如果我是Shein，我会弄清楚，我会拿出钩模型，我会问自己，它在哪里最弱？最弱的是投资阶段，顺便说一句，他们可以解决此问题。您知道它们如何解决。他们根据客户喜好开始个性化产品。因此，Shein上的一个大笑话之一是人们将这些东西邮寄给他们，这是垃圾，它是透明的，人们很容易张贴所有这些Tiktoks，就像，您知道，这就是它的样子，这就是我得到的，我为此而取笑了Shein。
因此，嘿，嘿，客户的喜好是根据您喜欢该物品的多少？你怎么想？您知道，如何确保根据下次建议您的建议来确保我们得到通知？我知道您可以做一点，对吗？就像您可以输入样式信息一样，等等。但是他们应该这样做，他们真的应该加倍地构建每个用户的客户角色，以便他们甚至不会浪费时间向他们展示任何不完全符合其大小的东西，这是他们的口味偏爱。我的意思是，我认为从现在开始的几年后将有一天，公司将开始向您发送东西，对吗？无论您是否订购。他们会变得很好。我认为，像亚马逊一样，我们将在未来十年内完成此操作。
他们只会说，看，我们要去，我们在您知道之前就知道您想要什么。而不是购物，只需寄回任何您不需要的东西即可。就像我听到了这个新计划，从美国开始，开始发送亚马逊盒子，以省钱给您当地的咖啡店或7-11。他们已经在印度尼西亚和其他国家这样做。因此，显然他们将在美国尝试做到这一点，我认为他们将为自己的模型做好准备，使他们摆脱了返回的东西。您知道，现在要包装，打印出标签，包装，将其带到邮局有点痛苦。最终，您知道，当您早上拿起拿铁咖啡时，您也会放弃回报，这将使像亚马逊这样的公司说，看，我们对您有很多数据。我们知道你想要什么。只需将您发送回您不想要的东西。
Jeremy Au：（39:56）
哇。那是相当的未来，但是就像您说的那样，它并不是很遥远，而且我很想总结一下我从中得到的三个重大收获。首先，非常感谢您带领我参与模型，从扳机到动作，再到可变的投资奖励。因此，我认为关于该流程如何发生的非常有趣的描述，以及您如何提出这个想法以及如何在不同行业和不同业务模型中开始思考它。
当然，第二个实际上是非常感谢您分享潜水的，我在这里写下的短语是：“胡萝卜是棍子”。我喜欢那句话。没有勺子。认为这是解释在奖励方面发生的事情的好方法，但也从多种方式触发了什么，渴望是什么以及那种情绪是什么。最后，感谢您分享不同的公司如何以不同的方法实施。因此，例如，在房地产中，在电子商务中。因此，非常感谢您今天分享。
尼尔·艾尔（Nir Eyal）：（ 40:55）
我的荣幸。感谢您让我继续前进。我期待在几周内再次与您见面。
